Cómo encontrar influencers B2B: El marco de Autoridad, Ajuste y ROI

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Encontrar a los influencers B2B adecuados es uno de los aspectos más subestimados para ejecutar una campaña de marketing de influencers exitosa. La mayoría de las guías se limitan a enumerar canales; esta te indica qué influencer realmente merece que le envíes un correo electrónico.

Tanto si buscas microinfluencers de nicho como al nombre más importante de un sector específico, existe un proceso claro a seguir, además de algunas tácticas que la mayoría de los especialistas en marketing pasan por alto, como la ingeniería inversa de las colaboraciones con mejor rendimiento de tus competidores. Aquí te explicamos cómo hacerlo manualmente primero y, después, cómo acelerar todo el proceso con la herramienta adecuada.

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Qué significa "adecuado": Autoridad, Ajuste y ROI

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Antes de abrir una sola pestaña de búsqueda, define qué es lo que realmente constituye una buena elección. Cada candidato de tu lista debería superar tres filtros:

•      Autoridad — credibilidad genuina en el sector, no solo un gran número de seguidores

•      Ajuste — una audiencia que se solape con tu ICP real, no solo ruido del sector adyacente

•      ROI : un camino plausible hacia un resultado medible, ya sean clientes potenciales, registros o reconocimiento de marca

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Pasa cada una de las siguientes tácticas por ese filtro. Un influencer puede superar uno o dos de estos controles y aun así ser la elección equivocada; el marco de trabajo solo funciona si exiges los tres.

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1. Comienza con una búsqueda manual en cada plataforma

El lugar más sencillo para empezar es buscar manualmente en cada plataforma usando palabras clave específicas. ¿Buscas un especialista en SEO en LinkedIn? Escribe "consultor SEO" o "SEO" en la barra de búsqueda y filtra por personas. También puedes añadir un filtro de ubicación o industria, aunque en la práctica esos filtros rara vez aportan mucho.

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Lo que resulta mucho más útil es observar con quién han trabajado ya tus competidores. Si Ahrefs es un competidor, por ejemplo, busca "#ahrefs partner" en LinkedIn, haz clic en las publicaciones y obtendrás una lista de contenido real de socios. A partir de ahí, haz clic en uno de esos creadores y mira a quién más recomienda LinkedIn; eso suele revelar contactos realmente buenos.

La parte complicada: puede que ni siquiera sepas qué competidores están realizando campañas con influencers en LinkedIn actualmente. En ese caso, empieza por encontrar a una persona influyente en el sector y trabaja a partir de ahí.

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Cuidado con la interacción falsa

Antes de contactar a alguien en LinkedIn, comprueba si su interacción es legítima. Este es un problema real en la plataforma: muchos creadores con alta interacción participan en grupos de interacción, lo que significa que las cifras pueden parecer excelentes sin llegar realmente a tu perfil de cliente ideal. Es un problema lo suficientemente grave como para que un gestor de marketing de influencers dejara de colaborar con creadores de LinkedIn por completo. Para una guía más detallada sobre cómo evaluar a un creador una vez que lo hayas encontrado, consulta cómo analizar a un influencer B2B.

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2. Cómo encontrar influencers en YouTube

En YouTube, el proceso es similar pero aún más directo: busca palabras clave relevantes para tu producto. Un creador de sitios web como Wix, por ejemplo, buscaría "cómo crear un sitio web" y anotaría qué YouTubers aparecen constantemente en los primeros puestos. Un detalle adicional que vale la pena comprobar es la frecuencia de publicación. Los creadores inconsistentes hacen que los resultados de las campañas fluctúen drásticamente de una ejecución a otra, así que prioriza los canales con un calendario de publicación fiable.

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3. Substack es un caso aparte

Substack cuenta con una función de búsqueda nativa: escribe una palabra clave como "SEO" y obtendrás resultados de creadores de boletines. Sin embargo, el filtro en sí no es especialmente potente, por lo que suele ser mejor tratar la búsqueda de Substack como un punto de partida y apoyarse en otros métodos para completar la lista.

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4. Usa Google o ChatGPT para obtener recomendaciones

Para los creadores de boletines, una simple búsqueda en Google como "mejores boletines sobre SEO" arroja una lista sólida; Google es muy eficaz para este tipo de descubrimiento general. Es menos eficiente para encontrar creadores específicos de LinkedIn, que es donde ChatGPT suele funcionar mejor.

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El proceso exacto de un profesional: empieza de forma general: "Comparte algunos canales de YouTube que hayan tenido a Shopify como patrocinador, relacionados con marketing, negocios, emprendimiento y educación". Para LinkedIn, pregunta algo como: "¿Puedes darme una lista de influencers de LinkedIn con más de 20 000 seguidores que hablen sobre marketing?". Si los resultados se inclinan hacia los mega-influencers, reduce el rango de seguidores: "Vamos a probar entre 20 000 y 80 000, ¿puedes encontrarme unos 20?". Aun así, espera que el modelo se incline por defecto hacia los nombres más conocidos, que es donde ayuda la siguiente táctica.

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Analiza tu base de clientes actual

Esta es la opción que la mayoría de los equipos pasan por alto y, a menudo, es el punto de partida más sólido. ¿Alguno de tus clientes actuales es ya un influencer? Conocen el producto, tienen casos de uso reales y, a menudo, ya cuentan con un resultado que merece la pena compartir, lo que hace que sea mucho más fácil trabajar con ellos que con un contacto en frío.

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La pregunta inicial de un fundador antes de buscar en cualquier otro lugar: "¿Quién de nuestros usuarios podría tener ya una audiencia y hablar sobre estos temas?". Esos usuarios necesitan muchas menos instrucciones, ya que conocen el producto y tienen un caso práctico listo; algo tan sencillo como una comparación de tasas de conversión tras cambiar de herramienta ya es un testimonio convincente. Un solo correo electrónico de contacto a la base de clientes ("buscamos personas que quieran hablar sobre su experiencia con el producto; si tienes una audiencia y te interesa, responde") puede proporcionar clientes potenciales durante mucho tiempo.

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5. Un truco ingenioso usando tu archivo de LinkedIn

Descarga tu archivo de LinkedIn y utiliza una herramienta como PhantomBuster, o incluso ChatGPT, para analizar los datos y detectar a personas influyentes que ya siguen la página de tu empresa o las de empleados destacados de tu organización. No todos los clientes siguen tu página de LinkedIn, por lo que no será una lista exhaustiva, pero es una forma complementaria muy sólida de encontrar clientes potenciales con una conexión previa con tu marca.

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6. Usa una herramienta como Favikon para acelerar todo el proceso

La forma más rápida de encontrar influencers B2B relevantes a gran escala es mediante una herramienta diseñada específicamente para ello. Favikon funciona en las principales plataformas B2B (LinkedIn, Substack y YouTube, además de Instagram y TikTok) y permite filtrar por nicho, tasa de interacción, número de seguidores, frecuencia de publicación, idioma y país.

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Una consulta como "influencers de SEO en LinkedIn con al menos 10 000 seguidores pero no más de 50 000, que hablen inglés y sean activos en la plataforma" genera una lista preseleccionada, cada uno con un resumen de su especialidad y un desglose por plataforma en el que puedes hacer clic para obtener más detalles.

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En una muestra reciente de creadores B2B en la plataforma, la distribución de la puntuación de autenticidad de Favikon muestra una diferencia significativa entre las cuentas de alta autoridad y aquellas con interacciones artificiales; es el tipo de señal que ninguna lista de herramientas puede ofrecer, ya que depende de datos propios multiplataforma en lugar de recuentos públicos de seguidores.

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La función de puntuación de autenticidad

Una de las funciones más destacadas de Favikon es la puntuación de autenticidad, una métrica creada específicamente para identificar a los influencers que recurren a interacciones falsas (grupos de interacción, contenido generado excesivamente por IA y patrones similares). Dado lo común que es esto en LinkedIn, esta función por sí sola ahorra mucho tiempo y presupuesto. El perfil de un creador muestra la puntuación de autenticidad de un vistazo, junto con un precio estimado basado en tarifas verificadas recopiladas de más de 100 creadores de LinkedIn; un precio que tiene en cuenta el número de seguidores, la interacción y la puntuación de autenticidad en conjunto.

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Toma el precio estimado como referencia, no como un límite estricto; el mercado sigue siendo lo suficientemente irregular como para que las cotizaciones varíen drásticamente incluso entre creadores comparables.

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La herramienta de búsqueda de perfiles similares para investigar a los influencers de la competencia

Una de las partes más difíciles del marketing de influencers es determinar qué creadores realmente impulsan las ventas. Un atajo útil: observa a qué influencers contrata tu competencia de forma recurrente. Las contrataciones repetidas son una señal clara de que un creador convierte. Es probable que no puedas contratar a esa persona exacta debido a cláusulas de exclusividad, pero la herramienta de perfiles similares de Favikon te muestra creadores comparables: escribe el nombre de cualquier influencer y obtén una lista de opciones similares, luego aplica filtros (nicho, plataforma, etc.) para acotar la búsqueda.

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Gestión de campañas dentro de la herramienta

Más allá del descubrimiento, Favikon te permite gestionar toda la campaña en un solo lugar: contactar directamente con los influencers y gestionar la comunicación desde la propia plataforma. Esto elimina una cantidad considerable de carga administrativa, especialmente cuando se ejecutan varias campañas a la vez.

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¿Qué hay de contratar a una agencia?

Otra opción es contratar a una agencia de marketing de influencers. La principal ventaja: las agencias ya tienen sistemas establecidos y suelen saber qué influencers tienden a convertir y cuáles son los precios justos para tu categoría; un verdadero atajo cuando estás empezando.

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Dicho esto, una agencia no es la solución perfecta. Trabajar a través de una puede ser una experiencia irregular, y el problema más importante es que no construyes una relación directa con el influencer. Esa relación es fundamental: cuanto más profunda sea, más probable es que el creador comparta información valiosa sobre los clientes, hable de tu marca de forma positiva y orgánica, y te mencione fuera de las campañas pagadas. Una agencia puede ser una buena forma de establecer sistemas al principio, pero con el tiempo, vale la pena construir relaciones directas con los creadores.

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Cómo saber si realmente está funcionando

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Pasar a cada candidato por el filtro de Autoridad-Ajuste-ROI desde el principio solo vale la pena si realmente compruebas el ROI después de que termine la campaña. Algunas señales prácticas para realizar el seguimiento:

•      Conversiones atribuidas — un enlace, código o página de destino único por creador para que los resultados no sean conjeturas

•      Calidad de interacción sobre volumen — comentarios y compartidos de personas que coinciden con tu ICP, no solo números brutos

•      Potencial de repetición — ¿volverías a contratar a esta persona sin dudarlo? A menudo, esa es una señal más rápida que las métricas por sí solas

•      Influencia en el embudo de ventas — si los clientes potenciales que vieron el contenido avanzan más rápido por tu embudo, incluso sin un clic directo

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Si un creador supera los criterios de Autoridad y Ajuste, pero las señales de ROI se mantienen estancadas tras un periodo de prueba razonable, eso también es información útil: te indica que el marco de trabajo detectó algo que el número de seguidores por sí solo habría pasado por alto.

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¿Prefieres verlo en video? Dale al play aquí abajo:

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Búsqueda manual frente a una herramienta de descubrimiento

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En conclusión

No existe una única forma correcta de encontrar influencers B2B, pero sí un orden inteligente para hacerlo. Empieza por tu base de clientes actual: son los contactos más receptivos y con quienes es más fácil conversar. Luego, amplía la búsqueda con búsquedas manuales en plataformas y ChatGPT. Cuando estés listo para escalar, utiliza una herramienta como Favikon para gestionar el filtrado exhaustivo, verificar la autenticidad, conocer los precios y encontrar creadores similares basados en lo que ya les funciona a tus competidores. Pasa cada nombre por el filtro de Autoridad-Ajuste-ROI antes de comprometerte; la fase de investigación es donde la mayoría de las campañas se ganan o se pierden, mucho antes del lanzamiento.

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Preguntas frecuentes

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¿Cómo encuentro influencers B2B?

Combina la búsqueda manual en plataformas (LinkedIn, YouTube, Substack), la investigación de asociaciones de la competencia, tu propia base de clientes y una herramienta de descubrimiento como Favikon; luego, filtra a cada candidato según su autoridad, afinidad con la audiencia y potencial de ROI medible.

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¿Cuál es la mejor plataforma para encontrar influencers B2B?

Depende del canal donde tu ICP realmente consume contenido: LinkedIn para la mayoría de los responsables de la toma de decisiones B2B, YouTube para contenido técnico de formato largo y Substack para audiencias nativas de boletines informativos. Una herramienta multiplataforma como Favikon elimina la necesidad de elegir solo una.

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¿Cómo encuentro influencers en LinkedIn?

Busca palabras clave relevantes y filtra por personas, revisa los hashtags que utilizan los socios de tus competidores (por ejemplo, "#nombredebrand partner") o utiliza el motor de recomendaciones de LinkedIn después de encontrar a un creador relevante. Para una guía más detallada, consulta cómo encontrar influencers en LinkedIn.

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