Comment trouver des influenceurs B2B : le cadre Autorité-Adéquation-ROI

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Trouver les bons influenceurs B2B est l'un des aspects les plus sous-estimés pour réussir une campagne de marketing d'influence. La plupart des guides se contentent de lister des canaux ; celui-ci vous indique quel influenceur mérite réellement votre prise de contact.

Que vous recherchiez des micro-influenceurs de niche ou une figure incontournable de votre secteur, il existe un processus clair à suivre, ainsi que quelques tactiques que la plupart des marketeurs ignorent, comme l'analyse inversée des partenariats les plus performants de vos concurrents. Voici comment procéder manuellement, puis comment accélérer le processus avec les bons outils.

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Ce que signifie « le bon choix » : Autorité, Adéquation et ROI

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Avant d'ouvrir le moindre onglet de recherche, définissez ce qu'est un bon partenaire. Chaque candidat sur votre liste doit répondre à trois critères :

•      Autorité — une crédibilité réelle dans le domaine, au-delà du simple nombre d'abonnés

•      Adéquation — une audience qui correspond à votre profil client idéal (ICP), et pas seulement à un intérêt sectoriel vague

•      ROI — une voie plausible vers un résultat mesurable, qu'il s'agisse de prospects, d'inscriptions ou de notoriété de marque

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Appliquez ce filtre à chacune des tactiques ci-dessous. Un influenceur peut valider un ou deux de ces critères et rester un mauvais choix : la méthode ne fonctionne que si vous exigez les trois.

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1. Commencez par une recherche manuelle sur chaque plateforme

La méthode la plus simple consiste à effectuer une recherche manuelle sur chaque plateforme avec des mots-clés spécifiques. Vous cherchez un spécialiste SEO sur LinkedIn ? Tapez « consultant SEO » ou « SEO » dans la barre de recherche et filtrez par personnes. Vous pouvez également ajouter un filtre par lieu ou par secteur, bien qu'en pratique, ces filtres apportent rarement une grande valeur ajoutée.

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Il est bien plus utile d'observer avec qui vos concurrents ont déjà collaboré. Si Ahrefs est un concurrent, par exemple, recherchez « #ahrefs partner » sur LinkedIn, cliquez sur les publications et vous obtiendrez une liste de contenus partenaires réels. À partir de là, cliquez sur l'un de ces créateurs et regardez qui LinkedIn recommande : cela permet souvent de découvrir des profils réellement pertinents.

La difficulté: vous ne savez peut-être pas quels concurrents mènent actuellement des campagnes d'influence sur LinkedIn. Dans ce cas, commencez par identifier une personne influente dans le domaine et élargissez vos recherches à partir de là.

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Méfiez-vous des faux engagements

Avant de contacter qui que ce soit sur LinkedIn, vérifiez si son engagement est authentique. C'est un problème réel sur la plateforme : de nombreux créateurs à fort taux d'engagement participent à des « pods » d'engagement, ce qui signifie que les chiffres peuvent sembler excellents sans pour autant toucher votre cœur de cible. Le problème est suffisamment sérieux pour qu'un responsable du marketing d'influence ait totalement cessé de collaborer avec des créateurs LinkedIn à cause de cela. Pour une analyse approfondie sur la manière d'évaluer un créateur une fois que vous l'avez trouvé, consultez comment analyser un influenceur B2B.

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2. Trouver des influenceurs sur YouTube

Sur YouTube, le processus est similaire mais encore plus direct : recherchez des mots-clés pertinents pour votre produit. Un créateur de sites web comme Wix, par exemple, rechercherait « comment créer un site web » et noterait quels YouTubeurs se classent systématiquement en tête. Un point supplémentaire à vérifier : la fréquence de publication. Les créateurs irréguliers rendent les résultats des campagnes très fluctuants d'une fois à l'autre ; privilégiez donc les chaînes avec un calendrier de publication fiable.

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3. Substack est un cas à part

Substack dispose d'une fonction de recherche native : tapez un mot-clé comme « SEO » et vous obtiendrez des créateurs de newsletters. Le filtre en lui-même n'est cependant pas très puissant ; il est donc généralement préférable d'utiliser la recherche Substack comme point de départ et de s'appuyer sur d'autres méthodes pour compléter votre liste.

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4. Utiliser Google ou ChatGPT pour obtenir des recommandations

Pour les créateurs de newsletters, une simple recherche Google comme « meilleures newsletters SEO » permet d'obtenir une liste solide ; Google est efficace pour ce type de découverte générale. Il est moins performant pour identifier spécifiquement des créateurs sur LinkedIn, domaine où ChatGPT a tendance à être plus efficace.

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La méthode précise d'un professionnel : commencez par une recherche large : « Partage-moi des chaînes YouTube ayant eu Shopify comme sponsor, liées au marketing, au business, à l'entrepreneuriat ou à l'éducation. » Pour LinkedIn, demandez quelque chose comme : « Peux-tu me donner une liste d'influenceurs LinkedIn avec plus de 20 000 abonnés qui parlent de marketing ? » Si les résultats penchent vers des méga-influenceurs, réduisez la fourchette d'abonnés : « Restons entre 20 000 et 80 000, peux-tu m'en trouver une vingtaine ? » Même dans ce cas, attendez-vous à ce que le modèle privilégie par défaut les grands noms, ce qui nous amène à la tactique suivante.

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Examinez votre base de clients actuelle

C'est l'option que la plupart des équipes négligent, et c'est pourtant souvent le meilleur point de départ. Certains de vos clients actuels sont-ils déjà des influenceurs ? Ils connaissent le produit, ont des cas d'utilisation réels et possèdent souvent déjà un résultat qui mérite d'être partagé, ce qui les rend bien plus faciles à aborder qu'une cible contactée à froid.

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La question qu'un fondateur se pose avant de chercher ailleurs : « Qui parmi nos utilisateurs pourrait déjà avoir une audience et parler de ces sujets ? » Ces utilisateurs ont besoin de beaucoup moins d'explications puisqu'ils connaissent déjà le produit et ont une étude de cas concrète sous la main ; quelque chose d'aussi simple qu'une comparaison de taux de conversion après un changement d'outil constitue déjà un témoignage convaincant. Un seul e-mail envoyé à la base de clients (« nous recherchons des personnes souhaitant parler de leur expérience avec le produit ; si vous avez une audience et que cela vous intéresse, répondez-nous ») peut fournir des pistes pour une longue période.

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5. Une astuce ingénieuse utilisant vos archives LinkedIn

Téléchargez vos archives LinkedIn, puis utilisez un outil comme PhantomBuster — ou même ChatGPT — pour analyser les données et identifier les personnes influentes qui suivent déjà la page de votre entreprise ou celles de vos collaborateurs clés. Tous vos clients ne suivent pas votre page LinkedIn, cette liste ne sera donc pas exhaustive, mais c'est un excellent moyen complémentaire pour trouver des prospects qualifiés ayant déjà un lien avec votre marque.

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6. Utilisez un outil comme Favikon pour accélérer le processus

Le moyen le plus rapide de trouver des influenceurs B2B pertinents à grande échelle est d'utiliser un outil dédié. Favikon fonctionne sur les principales plateformes B2B — LinkedIn, Substack et YouTube, ainsi qu'Instagram et TikTok — avec des filtres par niche, taux d'engagement, nombre d'abonnés, fréquence de publication, langue et pays.

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Une requête telle que « influenceurs SEO sur LinkedIn avec au moins 10 000 abonnés mais pas plus de 50 000, parlant anglais et actifs sur la plateforme » génère une liste présélectionnée, accompagnée d'un aperçu de leur spécialité et d'une analyse par plateforme que vous pouvez consulter en détail.

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Sur un échantillon récent de créateurs B2B sur la plateforme, la répartition du score d'authenticité de Favikon révèle une différence significative entre les comptes à forte autorité et ceux dopés par des groupes d'engagement. C'est le genre d'indicateur qu'aucun article de type « top outils » ne peut fournir, car il repose sur des données propriétaires multiplateformes plutôt que sur le simple nombre d'abonnés public.

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La fonctionnalité de score d'authenticité

L'une des fonctionnalités phares de Favikon est le score d'authenticité, une métrique conçue spécifiquement pour signaler les influenceurs qui ont recours à de faux engagements (groupes d'engagement, contenu généré par IA en excès, et autres pratiques similaires). Étant donné la fréquence de ces pratiques sur LinkedIn, cette seule fonctionnalité permet d'économiser un temps et un budget considérables. Le profil d'un créateur affiche ce score d'un coup d'œil, ainsi qu'une estimation tarifaire basée sur des tarifs vérifiés collectés auprès de plus de 100 créateurs LinkedIn — des prix qui prennent en compte le nombre d'abonnés, l'engagement et le score d'authenticité.

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Considérez ce prix estimé comme une référence et non comme un plafond rigide : le marché est encore suffisamment hétérogène pour que les devis varient considérablement, même pour des créateurs comparables.

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L'outil de recherche de profils similaires pour analyser les influenceurs de vos concurrents

L'un des aspects les plus complexes du marketing d'influence consiste à identifier les créateurs qui génèrent réellement des ventes. Une astuce efficace : observez quels influenceurs vos concurrents sollicitent régulièrement. Les collaborations répétées sont un indicateur fort de la capacité de conversion d'un créateur. Bien que vous ne puissiez probablement pas engager cette personne en raison de clauses d'exclusivité, l'outil de recherche de profils similaires de Favikon vous propose des créateurs comparables. Saisissez simplement le nom d'un influenceur pour obtenir une liste d'options, puis appliquez des filtres (niche, plateforme, etc.) pour affiner vos résultats.

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Gérer vos campagnes directement dans l'outil

Au-delà de la découverte, Favikon vous permet de gérer l'intégralité de vos campagnes au même endroit, en contactant les influenceurs et en assurant le suivi directement depuis la plateforme. Cela réduit considérablement la charge de coordination, surtout lorsque vous menez plusieurs campagnes simultanément.

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Qu'en est-il du recours à une agence ?

Une autre option consiste à faire appel à une agence de marketing d'influence. Le principal avantage : les agences disposent déjà de systèmes en place et savent généralement quels influenceurs convertissent le mieux et quels sont les tarifs justes pour votre secteur. C'est un véritable gain de temps lorsque vous débutez.

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Ceci étant dit, l'agence n'est pas une solution miracle. Collaborer par leur intermédiaire peut parfois manquer de fluidité, et le problème majeur reste l'absence de relation directe avec l'influenceur. Cette relation est pourtant essentielle : plus elle est approfondie, plus le créateur sera enclin à partager des retours clients authentiques, à parler de votre marque de manière positive et organique, et à vous mentionner en dehors des campagnes rémunérées. Une agence peut être un bon moyen de mettre en place des processus au début, mais sur le long terme, il est précieux de construire vos propres relations avec les créateurs.

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Comment savoir si cela fonctionne vraiment

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Passer chaque candidat au crible du filtre Autorité-Adéquation-ROI en amont n'est rentable que si vous vérifiez réellement le ROI une fois la campagne terminée. Voici quelques indicateurs pratiques à suivre :

•      Conversions attribuées — un lien, un code ou une page de destination unique par créateur pour que les résultats ne soient pas le fruit du hasard

•      La qualité de l'engagement plutôt que le volume — des commentaires et des partages provenant de personnes correspondant à votre profil client idéal, pas seulement des chiffres bruts

•      Potentiel de renouvellement — réserveriez-vous à nouveau cette personne sans hésiter ? C'est souvent un indicateur plus rapide que les simples métriques

•      Influence sur le pipeline — savoir si les prospects ayant vu le contenu progressent plus rapidement dans votre tunnel de conversion, même sans clic direct

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Si un créateur valide les critères d'autorité et d'adéquation mais que les signaux de retour sur investissement restent stables après une période de test raisonnable, c'est aussi une information utile : cela prouve que votre cadre d'analyse a détecté ce que le nombre d'abonnés seul aurait occulté.

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Vous préférez regarder une vidéo ? Cliquez sur lecture ci-dessous :

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Recherche manuelle ou outil de découverte

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En résumé

Il n'existe pas de méthode unique pour trouver des influenceurs B2B, mais il y a une approche logique à suivre. Commencez par votre base de clients actuelle : ce sont vos prospects les plus qualifiés et les échanges seront plus naturels. Élargissez ensuite vos recherches manuellement sur les plateformes et avec ChatGPT. Lorsque vous serez prêt à passer à l'échelle, utilisez un outil comme Favikon pour gérer le filtrage intensif, vérifier l'authenticité, comprendre la tarification et trouver des créateurs similaires à ceux qui convertissent déjà pour vos concurrents. Passez chaque nom au crible du filtre Autorité-Adéquation-ROI avant de vous engager : c'est lors de la phase de recherche que la plupart des campagnes se gagnent ou se perdent, bien avant leur lancement.

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FAQ

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Comment trouver des influenceurs B2B ?

Combinez une recherche manuelle sur les plateformes (LinkedIn, YouTube, Substack), l'analyse des partenariats de vos concurrents, votre propre base de clients et un outil de découverte comme Favikon, puis filtrez chaque candidat selon son autorité, l'adéquation avec votre audience et son potentiel de ROI mesurable.

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Quelle est la meilleure plateforme pour trouver des influenceurs B2B ?

Tout dépend du canal sur lequel votre profil client idéal (ICP) consomme réellement du contenu : LinkedIn pour la plupart des décideurs B2B, YouTube pour le contenu technique approfondi, Substack pour les audiences adeptes de newsletters. Un outil multiplateforme comme Favikon vous évite d'avoir à en choisir une seule.

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Comment trouver des influenceurs sur LinkedIn ?

Recherchez des mots-clés pertinents et filtrez par personnes, vérifiez les hashtags utilisés par les partenaires de vos concurrents (par exemple "#nomdemarque partenaire"), ou utilisez le moteur de recommandation de LinkedIn après avoir trouvé un créateur pertinent. Pour un guide détaillé, consultez comment trouver des influenceurs sur LinkedIn.

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