Como negociar com influenciadores como marca (ganha-ganha)

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O marketing de influência é uma das principais estratégias de crescimento usadas pelas principais marcas. Você já viu as histórias de sucesso e agora está pronto para testá-las por si mesmo.

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Mas por onde você começa? Entrar em contato com influenciadores parece uma caixa preta: os preços são imprevisíveis e você não tem uma maneira clara de saber se está pagando demais ou obtendo valor real. Um movimento errado e você pode queimar seu orçamento sem ver resultados.

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A boa notícia? Você não precisa descobrir isso cegamente. Com a abordagem correta, você pode negociar negócios justos, maximizar seu ROI e transformar parcerias com influenciadores em um verdadeiro motor de crescimento. Vamos explicar como realmente negociar com influenciadores, para que você possa sair com a sensação de ter uma situação em que todos saem ganhando.

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Quanto cobram os influenciadores?

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Quando você está pensando em trabalhar com influenciadores, não é uma coisa única para todos. Você tem esses grandes nomes, os mega-influenciadores, com milhões de seguidores. Então você tem os caras menores, os micro e nanoinfluenciadores. Eles podem não ter o mesmo alcance massivo, mas seus seguidores geralmente gostam muito do que dizem.

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Os influenciadores são categorizados por número de seguidores, afetando o custo e o alcance. Os custos médios dos influenciadores são:

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• Nano (1.000—10.000, $50- $500/postagem)
• Micro (10.000 a 50.000, $500 a $5.000/postagem)
• Macro (100.000—1 milhão, $5.000 a $10.000/postagem)
• Mega (mais de 1 milhão, $10.000 a $500.000 +/postagem)

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Compreender os diferentes tipos de influenciadores e suas respectivas propostas de valor é o primeiro passo para uma negociação eficaz. Você pode conferir nosso guia em”Quanto custa contratar um influenciador?”

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Como negociar contratos com influenciadores?

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1. Faça sua pesquisa e devida diligência

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Quando se trata de negociar com influenciadores, você não pode simplesmente improvisar. Você precisa de alguns números concretos para apoiá-lo.

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Você pode pedir ao influenciador capturas de tela de suas análises ou usar uma ferramenta como o Favikon.

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O Favikon oferece uma imagem muito clara do público e do desempenho do conteúdo. Por exemplo, você pode ver coisas como a taxa de engajamento, a média de visualizações e dados demográficos do público. Com esses dados em mãos, você pode realmente definir expectativas realistas.

Você pode dizer, “Com base em suas estatísticas, esperamos cerca de X% de alcance ou vendas.” Isso lhe dá um ponto de partida sólido para a negociação. Além disso, você pode realmente se aprofundar no público deles.

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Talvez você descubra que apenas 50% dos seguidores deles estão em seu mercado-alvo, como a França, ou encontre algum potencial seguidores falsos. Agora, você tem que pisar com cuidado aqui. Você não pode simplesmente acusá-los sem rodeios de terem seguidores falsos, mesmo que isso seja meio comum. As pessoas ficam sensíveis a isso.

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Em vez disso, você pode usar essas informações para justificar sua oferta. Você poderia dizer algo como: “Nosso foco principal é alcançar o público francês e, como uma parte significativa de seu alcance está fora da França, o máximo que podemos oferecer é o X. Nós entendemos totalmente se essa taxa for menor do que a normal, mas esperávamos que ainda pudéssemos resolver algo.”

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Eles podem dizer não. Mas essa abordagem é muito melhor do que simplesmente descartar um número baixo sem qualquer explicação. Isso mostra que você fez sua lição de casa.

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E não se esqueça do escopo do trabalho! Certifique-se de que tudo esteja claro como cristal:

• quantas postagens,
• que tipo de conteúdo,
• direitos de uso,
• qualquer exclusividade,
• por quanto tempo a campanha será veiculada.

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Um escopo detalhado garante que todos estejam na mesma página e ajuda a justificar a compensação que você está oferecendo.

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2. Compartilhe suas garantias mínimas de KPI

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O conceito de garantias do Indicador Chave de Desempenho está ganhando força no marketing de influenciadores. Isso envolve definir uma referência mínima de desempenho, como visualizações de vídeo, e estabelecer consequências se essa referência não for atingida. Embora as opiniões sobre as garantias de KPI estejam divididas, as marcas as usam cada vez mais como uma forma de mitigar o risco nas colaborações de influenciadores.

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Mas o problema é o seguinte: você não pode simplesmente falar essas coisas para os influenciadores no último minuto. Você tem que ser franco sobre isso, desde o início. A maioria dos influenciadores concorda com isso, desde que você seja honesto. O verdadeiro problema surge quando você começa a falar sobre o que acontece se eles não atingirem esses números. Por exemplo, se você disser que eles precisam refazer completamente um vídeo inteiro do YouTube? Sim, isso vai causar algum drama.

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Em vez disso, muitas pessoas estão descobrindo que pedir algo como uma história no Instagram funciona muito melhor. É muito menos trabalhoso para o influenciador e, honestamente, os cliques em links que você recebe das Histórias podem ser muito valiosos, especialmente se você estiver tentando vender algo.

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Além disso, você pode até alcançar um novo grupo de pessoas. Então, a jogada inteligente é começar aos poucos. Peça algo razoável, coloque todos na mesma página e, em seguida, você poderá criar a partir daí. É tudo uma questão de garantir que todos sintam que é um negócio justo e que você não está apenas jogando dinheiro fora.

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3. Negocie além da compensação monetária

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Ok, dinheiro é obviamente uma grande parte disso, mas não é o todo conversa, certo? Quando você está trabalhando com alguém, especialmente influenciadores, você precisa pensar além do salário. Aqui está o que queremos dizer:

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• Alcance essas metas, receba o pagamento: Em vez de apenas uma taxa fixa, por que não vincular parte dela ao quão bem eles realmente se saem? Como mencionamos acima, se eles obtiverem muitos cliques ou bons KPIs, receberão um bônus maior. Faz sentido, certo? Todos ganham quando a campanha vai bem.
• Deixe-os ganhar com as vendas: Os links de afiliados são incríveis. Eles trabalham e recebem uma parte de cada venda que fazem. É muito claro e fácil de rastrear, especialmente se você estiver vendendo produtos.
• Conteúdo que continua dandog: Pense em deixar que eles usem as coisas que eles fazem para você em seus próprios canais também. Dessa forma, eles constroem seu portfólio e você pode até mesmo pegar parte desse conteúdo para usar sozinho. É como mergulhar duas vezes, mas no bom sentido.
• Grite: Não basta postar as coisas deles e esquecê-las. Na verdade, promova o conteúdo deles em suas próprias páginas! Compartilhe, impulsione, coloque na frente de mais pessoas.
• Dê a eles o tratamento VIP: Todo mundo adora se sentir especial. Ofereça a eles coisas exclusivas, como acesso antecipado a produtos ou convites para eventos interessantes. Esse é o tipo de coisa que constrói relacionamentos fortes e oferece a eles um conteúdo incrível para compartilhar.

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Saber quando ir embora (e quando se comprometer)

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Ao mesmo tempo em que buscam um resultado ganha-ganha, as marcas também devem estar preparadas para desistir se a negociação chegar a um impasse ou se as demandas do influenciador não forem razoáveis ou insustentáveis.

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Definir limites orçamentários claros e entender seus itens não negociáveis é crucial. No entanto, igualmente importante é saber quando se comprometer e encontrar soluções criativas para preencher a lacuna. Às vezes, um pequeno aumento no orçamento ou uma revisão do escopo do trabalho pode desbloquear uma parceria valiosa.

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Erros comuns nas negociações de influenciadores e como evitá-los

1. Pensar em mais seguidores = mais valor (e pagar demais)

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Olha, todo mundo vê esses números grandes e pensa: “Nossa, eles devem ser super populares!” Mas só porque alguém tem um milhão de seguidores não significa que alguém esteja realmente prestando atenção. Você pode estar pagando uma fortuna por um influenciador cujo público está basicamente dormindo.

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A correção: Esqueça apenas de olhar a contagem de seguidores. Use ferramentas como o Favikon e explore o engajamento e estender a mão. Verifique:

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• Quantas curtidas, comentários e compartilhamentos eles estão recebendo?
• Quem são essas pessoas que os seguem?
• Eles são seu público-alvo?
• Esse influenciador já realizou campanhas bem-sucedidas antes?

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2. Esquecer quem é dono das coisas que eles fazem (e ser processado mais tarde)

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Você pensa: “Legal, eles fizeram um vídeo para nós! Podemos usá-lo em qualquer lugar!” Não. Você pode estar infringindo a lei. Muitas marcas simplesmente presumem que podem pegar esse conteúdo e continuar com ele, e essa é uma receita para problemas legais.

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A correção: Faça isso por escrito. Certifique-se de que o contrato especifique exatamente quem é o proprietário do conteúdo. Verifique:

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• Você pode usá-lo para anúncios?
• Você pode colocá-lo em seu site?
• Você pode reutilizá-lo em um ano?

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3. Sendo muito vago sobre o que você quer (e obtendo resultados ruins)

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Você diz a um influenciador: “Basta fazer uma postagem legal!” e então você obtém algo totalmente diferente da marca. Isso acontece o tempo todo. As marcas não definem expectativas claras e depois ficam presas a um conteúdo que não podem usar.

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A correção: Seja específico. Descubra seus objetivos e diga ao influenciador exatamente o que você precisa. Diga a eles:

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• Quantas postagens você quer?
• Que tipo de estilo você está procurando?
• Quais mensagens você precisa transmitir?
• Como você vai medir o sucesso?

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Estruturação do acordo de influenciadores

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Quando a negociação estiver concluída e os termos mutuamente acordados forem alcançados, formalize o acordo em um contrato claro e abrangente. O acordo com o influenciador deve descrever:

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1. Escopo do trabalho: descrição detalhada dos resultados, incluindo o número de publicações, formatos de conteúdo, plataformas, cronograma de publicação e qualquer mensagem ou hashtag específica da campanha.
2. Condições de compensação e pagamento: Compensação monetária, cronograma de pagamento e detalhes de quaisquer benefícios não monetários claramente definidos (por exemplo, lançamento de produtos, comissões de afiliados).
3. Direitos de uso e exclusividade: especifique os direitos de uso do conteúdo tanto para a marca quanto para o influenciador, incluindo duração e plataformas. Descreva quaisquer cláusulas de exclusividade, impedindo que o influenciador trabalhe com concorrentes diretos por um período definido.
4. Métricas de desempenho e relatórios: defina indicadores-chave de desempenho (KPIs) e requisitos de relatórios para que o influenciador acompanhe o desempenho da campanha e demonstre os resultados.
5. Conformidade e divulgação: garanta que o contrato aborde a conformidade legal, incluindo os requisitos de divulgação de conteúdo patrocinado e a adesão às diretrizes de publicidade.
6. Cláusula de rescisão: Descreva as condições e os procedimentos para rescisão do contrato por qualquer uma das partes.

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Conclusão

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Em resumo, as negociações com influenciadores, embora às vezes possam ser assustadoras, são totalmente gerenciáveis. Com uma abordagem cuidadosa e um foco em resultados colaborativos, eles podem se tornar um aspecto positivo da sua estratégia de marketing.

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O princípio central é buscar acordos que beneficiem genuinamente ambas as partes, reconhecendo a experiência do influenciador e garantindo o alinhamento com as metas de sua marca.

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Se você não sabe como começar ou simplesmente deseja otimizar sua seleção de influenciadores, a plataforma de IA da Favikon pode fornecer dados valiosos para identificar e se conectar com influenciadores relevantes para um engajamento autêntico com a marca.