Comment négocier avec les influenceurs en tant que marque (gagnant-gagnant)

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Le marketing d'influence est l'une des principales stratégies de croissance utilisées par les grandes marques. Vous avez vu les réussites et vous êtes maintenant prêt à les tester par vous-même.

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Mais par où commencer ? Tendre la main à des influenceurs ressemble à une boîte noire : les prix sont imprévisibles et vous n'avez aucun moyen clair de savoir si vous payez trop cher ou si vous obtenez une valeur réelle. Un seul faux pas et vous pourriez brûler votre budget sans voir de résultats.

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La bonne nouvelle ? Vous n'avez pas à le découvrir à l'aveuglette. Avec la bonne approche, vous pouvez négocier des offres équitables, maximiser votre retour sur investissement et transformer les partenariats avec les influenceurs en un véritable moteur de croissance. Nous allons expliquer comment négocier réellement avec les influenceurs, afin que vous puissiez vous en sortir avec l'impression d'être dans une situation gagnant-gagnant.

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Combien facturent les influenceurs ?

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Lorsque vous envisagez de travailler avec des influenceurs, il ne s'agit pas d'une solution universelle. Vous avez ces grands noms, les méga-influenceurs, qui comptent des millions de followers. Ensuite, il y a les plus petits acteurs, les micro et nano-influenceurs. Ils n'ont peut-être pas la même portée, mais leurs abonnés sont généralement très attachés à ce qu'ils disent.

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Les influenceurs sont classés en fonction du nombre d'abonnés, ce qui a un impact sur les coûts et la portée. Les coûts moyens des influenceurs sont les suivants :

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• Nano (1 000 à 10 000 dollars, 50 à 500 dollars par poste)
• Micro (10 000 à 50 000 dollars, 500 à 5 000 dollars par poste)
• Macro (100 000 à 1 million de dollars, 5 000 à 10 000 dollars par poste)
• Mega (plus d'un million de dollars, 10 000 à 500 000 dollars et plus par poste)

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Comprendre les différents types d'influenceurs et leurs propositions de valeur respectives constitue la première étape d'une négociation efficace. Vous pouvez consulter notre guide sur »Combien coûte l'embauche d'un influenceur ?»

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Comment négocier des contrats avec des influenceurs ?

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1. Faites vos recherches et faites preuve de diligence raisonnable

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Lorsqu'il s'agit de négocier avec des influenceurs, vous ne pouvez pas vous contenter de l'emporter. Vous avez besoin de chiffres précis pour vous appuyer.

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Vous pouvez demander à l'influenceur des captures d'écran de ses analyses ou utiliser un outil tel que Favikon.

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Favikon vous donne une image très claire de son public et de la performance de son contenu. Par exemple, vous pouvez voir des éléments tels que leur taux d'engagement, leur nombre moyen de vues et démographie du public. Avec ces données en main, vous pouvez réellement définir des attentes réalistes.

Tu peux dire : « Sur la base de vos statistiques, nous nous attendons à une audience ou à un chiffre d'affaires d'environ X %. » Cela vous donne un point de départ solide pour la négociation. De plus, vous pouvez vraiment approfondir leur public.

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Peut-être découvrez-vous que seulement 50 % de leurs abonnés se trouvent sur votre marché cible, comme la France, ou vous repérez un potentiel faux abonnés. Maintenant, tu dois faire preuve de prudence ici. Vous ne pouvez pas simplement les accuser carrément d'avoir de faux followers, même si c'est assez courant. Les gens deviennent sensibles à ce sujet.

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Au lieu de cela, vous pouvez utiliser ces informations pour justifier votre offre. Tu pourrais dire quelque chose comme « Notre objectif principal est de toucher le public français, et comme une partie importante de votre audience se situe hors de France, nous pouvons vous proposer au maximum X. Nous obtenons tout à fait si ce tarif est inférieur à votre tarif habituel, mais nous espérions pouvoir tout de même trouver une solution. »

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Il se peut qu'ils disent non. Mais cette approche est bien meilleure que de simplement lancer un chiffre bas sans aucune explication. Cela montre que vous avez fait vos devoirs.

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Et n'oubliez pas l'ampleur des travaux ! Assurez-vous que tout est parfaitement clair :

• combien de posts,
• quel type de contenu,
• droits d'utilisation,
• toute exclusivité,
• combien de temps durera la campagne.

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Un périmètre détaillé garantit que tout le monde est sur la même longueur d'onde et permet de justifier la compensation que vous offrez.

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2. Partagez vos garanties minimales en matière de KPI

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Le concept de garanties d'indicateurs de performance clés gagne du terrain dans le marketing d'influence. Cela implique de définir une référence minimale en matière de performances, telle que le nombre de visionnages de vidéos, et d'établir les conséquences si cette référence n'est pas atteinte. Alors que les avis sur les garanties des KPI sont partagés, les marques les utilisent de plus en plus pour atténuer les risques liés aux collaborations avec des influenceurs.

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Mais voici le truc : vous ne pouvez pas simplement lancer ces informations sur les influenceurs à la dernière minute. Il faut être franc à ce sujet, dès le début. La plupart des influenceurs sont d'accord, tant que vous êtes honnête. Le vrai problème, c'est lorsque vous commencez à parler de ce qui se passe s'ils n'atteignent pas ces chiffres. Par exemple, si vous leur dites qu'ils doivent complètement refaire une vidéo YouTube complète ? Oui, ça va provoquer un drame.

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Au lieu de cela, beaucoup de gens trouvent que demander quelque chose comme une story Instagram fonctionne beaucoup mieux. Cela représente beaucoup moins de travail pour l'influenceur, et honnêtement, les clics sur les liens que vous obtenez grâce aux Stories peuvent être très utiles, surtout si vous essayez de vendre quelque chose.

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De plus, vous pourriez même toucher un tout nouveau groupe de personnes. Il est donc judicieux de commencer petit. Demandez quelque chose de raisonnable, mettez tout le monde sur la même longueur d'onde, puis vous pourrez construire à partir de là. Il s'agit de s'assurer que tout le monde pense que c'est une offre équitable, et vous ne vous contentez pas de gaspiller de l'argent.

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3. Négocier au-delà de la compensation monétaire

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D'accord, l'argent y joue évidemment un rôle important, mais ce n'est pas entier conversation, non ? Lorsque vous travaillez avec quelqu'un, en particulier avec des influenceurs, vous devez sortir du cadre de votre salaire. Voici ce que nous voulons dire :

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• Atteignez ces objectifs, soyez payé: Au lieu d'une simple redevance forfaitaire, pourquoi ne pas en lier une partie à leur performance réelle ? Comme nous l'avons mentionné plus haut, s'ils obtiennent une tonne de clics ou de bons KPI, ils obtiennent un bonus plus important. C'est logique, non ? Tout le monde gagne quand la campagne fonctionne bien.
• Laissez-les gagner sur les ventes: Les liens d'affiliation sont géniaux. Ils font du travail et obtiennent une réduction sur chaque vente qu'ils réalisent. C'est très clair et facile à suivre, surtout si vous vendez des produits.
• Un contenu qui continue à donnerg : Pensez également à les laisser utiliser les contenus qu'ils créent pour vous sur leurs propres chaînes. De cette façon, ils constituent leur portfolio et vous pouvez même récupérer une partie de ce contenu pour vous en servir vous-même. C'est comme un double trempage, mais dans le bon sens.
• Crie: Ne vous contentez pas de publier leurs articles et de les oublier. Faites réellement la promotion de leur contenu sur vos propres pages ! Partagez-le, boostez-le, présentez le à un plus grand nombre de personnes.
• Offrez-leur le traitement VIP: Tout le monde aime se sentir spécial. Offrez-leur des contenus exclusifs, comme un accès anticipé à des produits ou des invitations à des événements sympas. C'est le genre de chose qui permet d'établir des relations solides et de leur donner du contenu génial à partager.

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Savoir quand partir (et quand faire des compromis)

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Tout en visant un résultat gagnant-gagnant, les marques doivent également être prêtes à se retirer si les négociations aboutissent à une impasse ou si les exigences de l'influenceur sont déraisonnables ou non durables.

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Il est essentiel de fixer des limites budgétaires claires et de comprendre vos éléments non négociables. Cependant, il est tout aussi important de savoir quand faire des compromis et de trouver des solutions créatives pour combler le fossé. Parfois, une légère augmentation du budget ou une révision de la portée des travaux peuvent permettre de créer un partenariat précieux.

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Erreurs courantes dans les négociations avec les influenceurs et comment les éviter

1. Penser qu'il y a plus d'abonnés = plus de valeur (et payer beaucoup trop cher)

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Écoutez, tout le monde voit ces gros chiffres et se dit : « Waouh, ils doivent être très populaires ! » Mais ce n'est pas parce que quelqu'un a un million d'abonnés que quelqu'un y prête réellement attention. Vous pourriez payer une fortune pour un influenceur dont l'audience est pratiquement endormie.

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Le correctif: Oubliez simplement de regarder le nombre d'abonnés. Utilisez des outils tels que Favikon et explorez l'engagement et tendre la main. Vérifiez :

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• Combien de likes, de commentaires et de partages obtiennent-ils ?
• Qui sont ces personnes qui les suivent ?
• Sont-ils votre public cible ?
• Cet influenceur a-t-il déjà mené des campagnes réussies ?

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2. Oublier à qui appartient ce qu'ils fabriquent (et être poursuivis en justice plus tard)

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Vous vous dites : « Cool, ils ont fait une vidéo pour nous ! Nous pouvons l'utiliser n'importe où ! » Nan. Tu es peut-être en train d'enfreindre la loi. De nombreuses marques partent du principe qu'elles peuvent prendre ce contenu et le gérer, ce qui ne peut que provoquer des problèmes juridiques.

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Le correctif: Obtenez-le par écrit. Assurez-vous que le contrat précise exactement à qui appartient le contenu. Vérifiez :

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• Pouvez-vous l'utiliser pour des publicités ?
• Pouvez-vous le mettre sur votre site Web ?
• Pouvez-vous le réutiliser dans un an ?

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3. Être très vague sur ce que vous voulez (et obtenir de mauvais résultats)

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Vous dites à un influenceur : « Fais juste un post sympa ! » et puis vous obtenez quelque chose de totalement hors marque. Cela arrive tout le temps. Les marques ne fixent pas d'attentes claires et se retrouvent alors avec du contenu qu'elles ne peuvent pas utiliser.

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Le correctif: Soyez précis. Définissez vos objectifs et expliquez à l'influenceur exactement ce dont vous avez besoin. Dites-leur :

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• Combien de posts souhaitez-vous ?
• Quel style recherchez-vous ?
• Quels messages devez-vous faire passer ?
• Comment allez-vous mesurer le succès ?

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Structurer le contrat d'influence

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Une fois la négociation terminée et des conditions mutuellement acceptables conclues, formalisez l'accord dans un contrat clair et complet. L'accord relatif à l'influenceur doit définir :

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1. Étendue des travaux: description détaillée des livrables, y compris le nombre de publications, les formats de contenu, les plateformes, le calendrier de publication et tout message ou hashtag spécifique à la campagne.
2. Conditions d'indemnisation et de paiement: Compensation monétaire clairement définie, calendrier de paiement et détails de tout avantage non monétaire (par exemple, lancement de produits, commissions d'affiliation).
3. Droits d'utilisation et exclusivité: Spécifiez les droits d'utilisation du contenu à la fois pour la marque et pour l'influenceur, y compris la durée et les plateformes. Décrivez toutes les clauses d'exclusivité, empêchant l'influenceur de travailler avec des concurrents directs pendant une période définie.
4. Mesures de performance et rapports: définissez des indicateurs de performance clés (KPI) et des exigences en matière de rapports permettant à l'influenceur de suivre les performances de la campagne et de démontrer les résultats.
5. Conformité et divulgation: Assurez-vous que le contrat aborde la conformité légale, y compris les exigences de divulgation pour le contenu sponsorisé et le respect des directives publicitaires.
6. Clause de résiliation: Décrire les conditions et les procédures de résiliation du contrat par l'une ou l'autre des parties.

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Conclusion

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En résumé, les négociations avec les influenceurs, même si elles peuvent parfois être intimidantes, sont tout à fait gérables. Grâce à une approche réfléchie et à l'accent mis sur les résultats collaboratifs, ils peuvent devenir un aspect positif de votre stratégie marketing.

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Le principe central est de conclure des accords qui profitent réellement aux deux parties, en reconnaissant l'expertise de l'influenceur et en garantissant l'alignement avec les objectifs de votre marque.

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Si vous ne savez pas par où commencer, ou si vous souhaitez simplement optimiser votre sélection d'influenceurs, la plateforme d'intelligence artificielle de Favikon peut fournir des données précieuses pour identifier et contacter les influenceurs pertinents pour un engagement authentique de la marque.