B2B-LinkedIn-Marketingstrategie: Wie Sie die Pipeline mit Employee Advocacy & Influencern vorantreiben
Erfahren Sie, wie ein schnell wachsendes SaaS-Unternehmen eine LinkedIn-Strategie entwickelt hat, die heute die Hälfte seiner Vertriebspipeline ausmacht. Diese Aufschlüsselung zeigt praktische Taktiken, mit denen jedes B2B-Team die Sichtbarkeit und den Umsatz steigern kann.
Erkenntnisse von Storylane
Eine B2B-LinkedIn-Marketingstrategie sollte nicht darauf basieren, zu hoffen, dass Ihre Unternehmensseite plötzlich den Algorithmus überlistet. Für die meisten SaaS-Teams liegt die größere Chance darin, ein wiederholbares Vertriebssystem um die Personen herum aufzubauen, denen Ihre Käufer bereits vertrauen: Mitarbeiter, Führungskräfte, creator und Kunden. Das ist das Erfolgsrezept hinter Storylane, einem SaaS-Unternehmen mit 8 Mio. US-Dollar ARR, dessen VP of Marketing, Madhav Bhandari, angab, dass LinkedIn über 50 % der Pipeline generiert.
Anstatt LinkedIn als Ort für gelegentliche Marken-Updates zu betrachten, verwandelte Storylane es in einen koordinierten Wachstumskanal. Das Team baute interne Advocacy auf, arbeitete mit glaubwürdigen LinkedIn-creatorn zusammen und ermutigte Kunden, produktbezogene Geschichten zu teilen. In diesem Artikel werden wir das genaue Framework hinter dieser Strategie aufschlüsseln und zeigen, wie andere B2B-Teams es anpassen können, um Sichtbarkeit, Vertrauen und Pipeline zu steigern.
Die 3-Säulen-B2B-LinkedIn-Strategie
Warum Unternehmensseiten keine Pipeline generieren
Obwohl sie typische Best-Practice-Ratschläge für LinkedIn-Marketing befolgen (d.h. „mehr hochwertige Inhalte posten und Mitarbeiter zur Interaktion auffordern“), stoßen die meisten B2B-Social-Media-Manager in der Regel auf zwei Probleme:
- Geringe Interaktion auf Unternehmensseiten: Der Algorithmus gewährt Unternehmensseiten von Natur aus weniger Reichweite. Und Menschen interagieren mit Menschen – nicht mit Marken. Daher setzt sich der größte Teil des Marken-Contents nie durch.
- Geringe Mitarbeiterbeteiligung: Die meisten Unternehmen bitten ihre Mitarbeiter, Inhalte in sozialen Medien zu teilen und sich dort zu engagieren, doch viele Mitarbeiter fühlen sich bei der Teilnahme in sozialen Medien unwohl oder betrachten sie als weniger wichtig als ihre andere Arbeit.
In diesem Beitrag analysieren wir, wie Storylane diese Herausforderungen gemeistert hat, um eine LinkedIn-Marketingstrategie aufzubauen, die den Großteil ihres Umsatzes generiert.
Storylanes umfassenderer Ansatz für LinkedIn-Marketing
Viele B2B-Social-Media-Marketer setzen sich zum Ziel, das LinkedIn-Profil ihrer Marke auszubauen.
Markenprofile auf LinkedIn erzielen jedoch im Allgemeinen eine geringere Reichweite als persönliche Profile.
Und Menschen interagieren gerne mit anderen Menschen, nicht mit gesichtslosen Marken.
Tatsächlich habe ich Storylanes Unternehmensprofil in Favikon nachgeschlagen, und ihre Engagement-Metriken sind nicht bemerkenswert.
Hier sind einige Statistiken:
- Follower: 19.200 (mittel bis unterdurchschnittlich für eine allgemeine Unternehmensseite)
- Durchschnittliches Engagement: 60 (mittel bis unterdurchschnittlich für eine allgemeine Unternehmensseite)
Allerdings spiegeln diese Statistiken eher die Erkenntnis des Storylane-Teams wider, dass die LinkedIn-Unternehmensseite eine der am wenigsten wirksamen Möglichkeiten ist.
Stattdessen trafen sie die kluge Entscheidung, in einzelne Personen zu investieren, um die Marke auf LinkedIn zu bewerben.
Hier sind die drei Säulen der LinkedIn-Marketingstrategie von Storylane:
- Mitarbeiter: Führungskräfte und Mitarbeiter in den Abteilungen Marketing, Vertrieb und CS
- Creators: Branchenexperten mit engagierten LinkedIn-Zielgruppen
- Kunden: Durch Wettbewerbe wie DemoDundies werden Kunden motiviert, ihre mit Storylane erstellten Demos zu teilen
Wir haben uns alle Interaktionen angesehen, die durch LinkedIn-Beiträge generiert wurden, die Storylane markiert haben, und hier ist eine Übersicht über die Aufschlüsselung der Interaktionen:
(Hinweis: Kunden-generierte Inhalte wurden in dieser Berechnung nicht berücksichtigt, da Kunden Storylane nicht unbedingt markiert haben. Stattdessen verwendeten sie oft spezifische Hashtags, wie #demodundies.)
In diesem Beitrag werden wir aufschlüsseln, wie Storylane jede dieser drei Säulen gemeistert hat, und einige der Tipps teilen, die ihr Team in Podcasts und LinkedIn-Beiträgen erwähnt hat.
Säule 1 — Mitarbeiter-Fürsprache
Mitarbeiter-Fürsprache ist eine Wachstumsstrategie, die Mitarbeiter dazu ermutigt, Inhalte im Namen des Unternehmens auf ihren eigenen Profilen zu veröffentlichen oder mit Inhalten des Unternehmens oder anderer Mitarbeiter zu interagieren.
Storylanes Vizepräsident für Marketing, Madhav Bhandari, teilte im Ahrefs-Podcast mit, dass Mitarbeiter-Fürsprache die LinkedIn-Wachstumsstrategie ist, die Madhav Marken als Erstes empfiehlt umzusetzen.
„Wenn Sie auf LinkedIn wachsen möchten, müssen Sie bei Ihren Teammitgliedern anfangen“, erklärte Bhandari.
„Jeder weiß, dass Unternehmensprofile keine große Reichweite haben. Persönliche Profile haben eine viel größere Reichweite. Sie müssen dies also nutzen, um Ihrer Marke den nötigen Startimpuls zu verleihen.“
Um Ihnen einen Überblick über den Erfolg ihres Mitarbeiter-Fürsprache-Programms zu geben, hier sind einige Statistiken, die ich in Favikon gesammelt habe:
- 17 aktive Mitarbeiter (von insgesamt etwa 50 Mitarbeitern)
- 566 Beiträge von diesen 17 Mitarbeitern
- 46.700 Interaktionen insgesamt
- 3,6 Mio. kumulierte Aufrufe
Unter dem Tab „Analyse“ in Favikon sehen Sie, dass die Gesamtzahl der Mitarbeiter-Posts (sowie das Engagement) im letzten Jahr erheblich gestiegen ist:
Obwohl diese Grafiken nur die Gesamtanzahl der Mitarbeiter-Posts (nicht unbedingt Posts, die Unternehmenswerbung beinhalten) darstellen, ist dies eine nützliche Kennzahl, die es zu verfolgen gilt, da Ihre Mitarbeiter die Verstärkung Ihrer Marke sind.
Wenn die Reichweite Ihrer Mitarbeiter wächst, wachsen auch die Verbreitungsmöglichkeiten Ihrer Marke.
Natürlich können einige Mitarbeiter im Laufe der Zeit das Unternehmen verlassen. Wenn Sie jedoch eine Kultur aufbauen, die Mitarbeiter-Advocacy schätzt, sollte der gesamte Netto-ROI der Mitarbeiter-Advocacy-Bemühungen dennoch positiv sein.
Wenn Sie ein Mitarbeiter-Advocacy-Programm aufbauen, sind die drei wichtigsten Fragen:
- Wer: Welche Mitarbeiter sollten Sie in Ihr Mitarbeiter-Advocacy-Programm aufnehmen?
- Wie: Wie motivieren und ermutigen Sie Mitarbeiter, konsequent teilzunehmen?
- Was: Welche Arten von Posts haben gut funktioniert, damit Sie den Mitarbeitern Richtlinien für ihre Beiträge geben können?
Wir werden im Folgenden aufschlüsseln, wie Storylane jede dieser Fragen angegangen ist.
Wen Sie in Ihr Mitarbeiter-Advocacy-Programm aufnehmen sollten
Viele SaaS-Unternehmen versuchen, alle Mitarbeiter in das Advocacy-Programm einzubeziehen.
Doch wie CMO Madhav Bhandari im Ahrefs-Podcast betonte, zögern viele Mitarbeiter, auf LinkedIn zu posten.
„Manche Leute sind einfach nicht versiert im Umgang mit sozialen Medien. Manche Leute wollen nichts teilen. Manche Leute sind zu sehr mit ihrer Arbeit beschäftigt.“
Welche Mitarbeiter sollten Sie also in Ihr Mitarbeiter-Advocacy-Programm einbeziehen?
Bhandaris Ansatz ist es, mit Folgendem zu beginnen:
- Führungsebene: Stellen Sie sicher, dass wichtige Führungskräfte aus Marketing und Vertrieb teilnehmen.
- Diejenigen, die bereits auf LinkedIn aktiv sind: Einige Teammitglieder werden wahrscheinlich eine beträchtliche Anhängerschaft auf LinkedIn haben. Im Fall von Storylane gab es 5-6 „Influencer“-Mitarbeiter, die sie sofort in das Advocacy-Programm aufgenommen haben.
Das hat Bhandari in einem LinkedIn-Beitrag gesagt:
Sobald Führungskräfte und aktuelle Influencer des Unternehmens eingebunden sind, empfiehlt Bhandari, sich auf die folgenden Kernteams zu konzentrieren, die sich an der Mitarbeitervertretung beteiligen sollen:
- Marketing
- Vertrieb
- Kundensupport
Im Ahrefs-Podcast sprach der Moderator und CMO, Tim Soulo, einen häufigen Einwand an, den viele Marketingleiter wahrscheinlich in Betracht ziehen:
„Lohnt es sich wirklich, einen Junior-Mitarbeiter im Kundensupport in das Mitarbeiter-Advocacy-Programm einzubeziehen?“
Bhandaris Gegenargument ist, dass sie möchten, dass Storylane überall im Feed eines potenziellen Kunden erscheint.
Tatsächlich sind die gesamten Impressionen und das Engagement aus Mitarbeiter-Posts nicht einmal eine primäre Kennzahl, die Bhandari zur Messung der Wirksamkeit ihres Mitarbeiter-Advocacy-Programms verwendet.
Stattdessen konzentriert er sich darauf, Storylane ganz oben in den Feeds der wichtigsten Entscheidungsträger zu halten.
Daher ist es das Ziel, letztendlich jeden Mitarbeiter, der direkte Berührungspunkte mit Kunden und potenziellen Kunden hat, in das Mitarbeiter-Advocacy-Programm einzubeziehen.
Also ein Junior-Mitarbeiter im Kundensupport?
Sie könnten einen Berührungspunkt mit einem bestehenden Kunden haben und sich mit ihm auf LinkedIn vernetzen.
Daher sollte diese Person am Mitarbeiter-Botschafter-Programm von Storylane teilnehmen.
Hier ist ein Überblick über Bhandaris Ansatz zum Aufbau eines Mitarbeiter-Botschafter-Programms:
Wie man Mitarbeiter dazu bringt, regelmäßig Beiträge zu veröffentlichen
Die vier Säulen, die Storylane nutzt, um Mitarbeiter dauerhaft zu engagieren, sind:
- Positive Verstärkung
- Ghostwriting-Unterstützung vom Team
- Unterhaltsame Inhalte
- Gamification
Positive Verstärkung
Mitarbeiter anzuflehen, sich zu engagieren, oder ihnen ein schlechtes Gewissen zu machen, führt nicht zu Engagement.
Stattdessen setzt Bhandari auf positive Verstärkung.
Anstatt die Mitarbeiter zu drängen, beginnt er jedes All-Hands-Meeting damit, ihnen für ihre LinkedIn-Beteiligung zu danken – selbst wenn die Beteiligung minimal war.
Er beendet auch jedes All-Hands-Meeting mit den Worten „Engagiert euch, engagiert euch, engagiert euch.“
Dieser Ansatz, kombiniert mit aktiver Beteiligung der Führungsebene, schuf eine „LinkedIn-First“-Kultur, die ihrem Mitarbeiter-Botschafter-Programm zum Durchbruch verhalf.
Ghostwriting-Unterstützung vom Team
Apropos Führungsebene: Es mag sein, dass sich nicht jede Führungskraft wohlfühlt, auf LinkedIn zu posten. Ziehen Sie daher in Betracht, Teamressourcen bereitzustellen, um ihnen bei der Erstellung ansprechender Inhalte zu helfen.
Bhandari erwähnte, dass sie eine Person haben, die aktiv für andere Teammitglieder ghostwritet:
Unterhaltsame Inhalte
Ein weiterer Grund, warum Mitarbeiter mit Storylane-Inhalten interagieren, ist, dass sie Spaß machen.
Zum Beispiel teilten die Mitarbeiter die Demo Dundies-Beiträge gerne, weil es ein kreatives und unterhaltsames Konzept ist.
Es mit ihrem Publikum zu teilen, fühlte sich also nicht wie eine lästige Pflicht an.
Gamifizierung
Schließlich haben sie auch einen Slack-Kanal mit 25 Personen und eine Bestenliste, die die aktivsten Mitarbeiter zeigt. Die Gamifizierung des Prozesses durch die Belohnung der engagiertesten Mitarbeiter hat auch die Mitarbeiter-Fürsprache das Engagement gesteigert.
Zusammenfassend sind hier die Hauptpfeiler der Anreize zur Mitarbeiterbeteiligung:
Was Mitarbeiter posten sollten
Bhandari erwähnte im Ahrefs-Podcast, dass sie Mitarbeiter gelegentlich bitten, neue Feature-Launches oder Unternehmensinitiativen zu bewerben.
Ihre Mitarbeiter werden jedoch kein Publikum aufbauen, wenn sie nur Unternehmensinitiativen bewerben.
Das bedeutet, Mitarbeiter müssen kontinuierlich aufschlussreiche Inhalte posten und ihr eigenes Publikum aufbauen, damit Ihr Employee-Advocacy-Programm funktioniert.
Dies wirft zwei Fragen auf:
- Wie stellen wir sicher, dass Mitarbeiter kontinuierlich nicht-werbliche Inhalte posten, die gut ankommen und eine Fangemeinde aufbauen?
- Welche Art von Inhalten kommt auf LinkedIn gut an und generiert Follower?
Beginnen wir mit der ersten Frage: Storylane hatte das Glück, einige LinkedIn-affine Mitarbeiter zu haben, die keine Hilfe bei der Themenfindung benötigten.
Andererseits wussten andere Mitarbeiter nicht, was sie posten sollten oder wie man einen effektiven Beitrag verfasst.
Um diese Herausforderung anzugehen, verfolgte Storylane einen 80/20-Ansatz und konzentrierte sich darauf, Führungskräfte zu unterstützen (anstatt alle Mitarbeiter).
Heute haben sie ein einziges Teammitglied, das Themenideen brainstormt und dann Anrufaufzeichnungen anhört, um LinkedIn-Beiträge als Ghostwriter zu verfassen.
Dieser Prozess stellt sicher, dass die Beiträge authentisch für die Führungskraft sind, während gleichzeitig ein konsistenter Veröffentlichungsplan eingehalten wird und das Copywriting optimal für LinkedIn ist.
Kommen wir nun zur zweiten Frage: Welche Art von Inhalten kommt auf LinkedIn gut an und generiert Follower?
Um diese Frage zu beantworten, haben wir uns alle leistungsstärksten Beiträge von Storylane-Mitarbeitern angesehen. Hier ist eine Aufschlüsselung nach Kategorien:
Inhaltliche Themenanalyse
Nach der Datenanalyse zeigt sich, dass die erfolgreichsten Beiträge oft Transparenz-Beiträge sind, die Daten zum eigenen Wachstum von Storylane teilen.
Zum Beispiel ist dies der erfolgreichste Beitrag aller Zeiten:
Bhandari schrieb einen Beitrag darüber, warum er sich für Transparenz-Inhalte einsetzt:
Um Storylanes Ansatz zur Mitarbeiter-Befürwortung zusammenzufassen, hier ist ein Beitrag direkt von Bhandari:
Säule 2 — LinkedIn Influencer Marketing
Der zweitgrößte Posten im Marketingbudget von Storylane ist Influencer Marketing (und der Head of Brand bestätigte, dass LinkedIn die einzige Plattform ist, in die investiert wird).
Hier sind einige Statistiken:
- Über 700.000 monatliche Impressionen
- 30 $ CPM gegenüber 65 $ auf anderen Kanälen
Wenn die Leistung anhält, werden sie dieses Budget wahrscheinlich auf 1 Million Dollar erhöhen.
In einer Podcast-Episode auf The RevRoom, teilte Bhandari mit, dass sie ihre Kunden ursprünglich nur gebeten hatten, ihre Erfahrungen mit Storylane auf LinkedIn zu teilen.
Auf der Suche nach einer effektiveren Alternative, um Engagement zu erzeugen, prüfte er die Möglichkeit, LinkedIn-creator zu sponsern.
Da Bhandari nicht wirklich wusste, wo er anfangen sollte (oder ob „LinkedIn Influencer Marketing“ überhaupt existierte), arbeitete er mit einer Agentur zusammen, die ihnen half, creator zu identifizieren, zu kontaktieren und mit ihnen zu verhandeln.
Einige häufige Fragen, die im Zusammenhang mit LinkedIn Influencer Marketing aufkommen, sind:
- Mit wem arbeite ich zusammen?
- Wie gestalte ich eine Partnerschaft?
- Was sollen die Leute posten?
- Wie messe ich den Erfolg?
Ich habe jeden von Storylane gesponserten LinkedIn-Beitrag analysiert, und anhand dieser Daten werden wir erklären, wie Storylane jede dieser Fragen angegangen ist.
So wählen Sie die richtigen LinkedIn-creator aus
Seit Beginn ihres Programms habe ich auf Favikon folgende Statistiken entdeckt:
- Insgesamt beteiligte creator: 12
- Insgesamt gesponserte Beiträge: 46
Sie engagierten creator mit Follower-Zahlen von 8.384 bis 97.871, wobei man feststellen kann, dass es nur eine sehr geringe Korrelation zwischen Follower-Zahl und Engagement gab.
Wie ihr Brand Manager später erwähnte, generierten Mikro-Influencer oft mehr Engagement und erzielten generell einen höheren ROI:
Engagement und Follower-Zahl sind jedoch nicht die einzigen Faktoren, die bei der Auswahl von creatorn berücksichtigt werden sollten.
creator haben unterschiedliche Fähigkeiten/Erfahrungen, und dies korreliert selten mit der Follower-Zahl oder dem durchschnittlichen Engagement.
Fähigkeiten und Erfahrung sind wichtige Faktoren, da sie sich auswirken auf:
- Qualität des Publikums: Hochrangige Führungskräfte bevorzugen in der Regel Personen mit umfassender Branchenerfahrung.
- Vertrauenstiefe: Personen, die aus fundierter Erfahrung sprechen, genießen in der Regel ein höheres Vertrauen bei ihrem Publikum, da sie ihre Aussagen mit Daten untermauern können. Dies kann zu einer höheren Konversionsrate führen.
- Markenglaubwürdigkeit: Indem Sie Ihre Marke mit echten Vordenkern verbinden, erwirbt sich die Marke auch einen Ruf als Branchenführer.
Storylane hat bewusst mit erfahrenen Vertriebs- und Marketingführungskräften zusammengearbeitet, auch wenn diese kein großes Publikum hatten.
Hier sind nur einige der Führungskräfte, mit denen sie zusammengearbeitet haben:
- Sam Kuehnle: VP Marketing bei einer Talent-Intelligence-Plattform
- Anthony Natoli: Senior Account Executive @ LinkedIn
- Brian LaManna: AE @ Gong
Diese Führungskräfte verfügen alle über echte Erfahrung in Vertrieb und Marketing.
Im Vergleich zu, sagen wir, einem Vertriebspraktikanten, der unterhaltsame tägliche Vlogs postet, haben diese echten Experten wahrscheinlich ein hochwertigeres Publikum, und ihre Botschaft hat mehr Gewicht.
Hier ist eine vollständige Liste der Kriterien, die ihr Brand Manager, Akshaya Chandramoul, in einem LinkedIn-Beitrag erwähnte:
Um Influencer auf LinkedIn zu finden, bitten Sie creators und Kollegen um Empfehlungen oder schauen Sie sich Kunden an, die bereits über Ihre Marke sprechen.
Der Prozess der creator-Entdeckung kann jedoch mühsam sein, und selbst nachdem Sie einige vielversprechende creators gefunden haben, müssen Sie manuell prüfen:
- Engagement-Rate/Follower-Anzahl
- Durchschnittliche Aufrufe pro Beitrag
- Nische (z. B. Marketing-Vertrieb)
- Land (wenn Sie einen internationalen Markt ansprechen)
Selbst wenn Sie eine Liste von creators gefunden haben, ist es mühsam, all deren Inhalte durchzulesen, um die Qualität des creators und seiner Inhalte zu bestimmen.
Der Authentizitäts-Score löst dieses Problem.
Er berücksichtigt ihre Follower, die Qualität des Engagements, wie oft sie KI-Inhalte verwenden, die Originalität der Inhalte und ihre echte Expertise.
Wie man creator-Partnerschaften strukturiert
Es gibt auch meistens eine Debatte darüber, ob man langfristige oder kurzfristige Partnerschaften mit creatorn eingehen sollte.
Den gleichen creator wiederholt für denselben Beitrag zu engagieren, kann Ihre Gesamtreichweite einschränken, aber es kann auch die Leistung jedes aufeinanderfolgenden Beitrags verbessern.
Bei Storylane bevorzugen sie langfristige Partnerschaften und bieten jedem creator immer ein 3-monatiges Pilotprogramm an.
Einer der Partner von Storylane, Tom Boston, hat kürzlich dies gepostet und damit bewiesen, dass jeder aufeinanderfolgende Beitrag noch besser abschnitt:
Die nächste Frage, die sich die meisten Leute stellen, ist: „Wie viel sollte ich für einen creator bezahlen?“
Brand Manager Chandramoul erklärte in einem LinkedIn-Post: „Es ist immer noch der Wilde Westen.“
Eine Strategie besteht darin, einfach verschiedene Influencer nach ihren Preislisten zu fragen.
Allerdings ist es schon schwierig genug, eine Antwort von creators zu bekommen, und mir ist klar, dass es aus Sicht des Markenimages nicht ideal ist, viele creators nach Preislisten zu fragen.
Um Ihnen eine bessere Einschätzung der Kosten für einen LinkedIn-creator zu ermöglichen, hat Favikon Daten zu den Preisen für gesponserte Posts gesammelt von 136 LinkedIn-Influencern mit 200 bis 700.000 Followern (wobei etwa 90 % zwischen 5.000 und 500.000 Follower hatten).
Die Preise variierten von nur 10 $ bis 7.500 $ für einen einzelnen Post, wobei die Mehrheit (etwa 81 %) zwischen 200 $ und 2.000 $ pro Post lag.
Basierend auf diesen Daten sehen Sie Schätzungen für gesponserte Posts in jedem creator-Profil in Favikon. Und der Score wird nicht nur anhand der Follower-Anzahl berechnet, sondern auch anhand des Authentizitäts-Scores:
Diese Schätzung mag nicht perfekt sein, aber sie gibt Ihnen zumindest eine grobe Vorstellung davon, wo Sie den Verhandlungsprozess beginnen können.
Welche Inhalte am besten funktionieren
Die Art der Inhalte, die creator veröffentlichen, ist wohl genauso wichtig wie die Person, die Sie für die Erstellung von Inhalten einstellen.
Nach der Analyse von Storylanes 46 gesponserten Beiträgen stellte ich fest, dass die meisten davon in die folgenden Kategorien eingeordnet werden konnten:
- Lustige Kurzvideos
- Produkt-Anwendungsfälle/Vertriebstipps
- Bewerbung von Inhalten oder Live-Veranstaltungen
- Sonstiges
Hier ist eine Aufschlüsselung, wie viele gesponserte Beiträge in jede Kategorie fielen und wie viele Interaktionen insgesamt von jeder generiert wurden.
Wie Sie sehen können, erzielten die humorvollen Beiträge die meisten Interaktionen, obwohl sie nur etwa 30 % der gesponserten Beiträge ausmachten.
Dennoch sind Interaktionen nicht unbedingt ein perfektes Maß für den ROI (was wir weiter unten genauer besprechen werden).
Im Folgenden werden wir jede Kategorie aufschlüsseln und Ihnen Beispiele für jede Art von Beitrag geben.
Lustige Kurzvideos
Obwohl das alles lustige Videos sind, war das Thema jedes einzelnen Videos für Vertriebsprofis sehr gut nachvollziehbar, und viele von ihnen haben einen interessanten Kern.
Dies ist tatsächlich der erfolgreichste Beitrag hinsichtlich des Engagements:
Produkt-Anwendungsfälle/Vertriebstipps:
Diese Beiträge zu Produkt-Anwendungsfällen bauen Storylane meistens ein.
Hier ist einer der erfolgreichsten Beiträge im Stil von „Vertriebstipps“, der Storylane auf natürliche Weise bewirbt:
Hier ist ein weiterer, etwas anderer Beitrag im Stil eines Vertriebstipps, der die Markenpräsentation integriert:
Hinweis: Ich habe bemerkt, dass einige creator das Produkt viel eleganter in den Beitrag integriert haben als andere. Erwägen Sie daher, den creatorn Unterstützung anzubieten, wenn sie Schwierigkeiten mit dem Copywriting oder der Produktintegration haben.
Content-/Event-Promotion:
Die meisten Marken erstellen Inhalte, aber nur sehr wenige bewerben sie. Storylane erkannte, dass Inhalte allein wertlos sind, wenn sie niemand sieht, deshalb arbeiteten sie mit einigen creatorn zusammen, um bestehende Inhalte gezielt zu bewerben.
Zum Beispiel hat dieser creator seine Demo Kitchen-Reihe beworben, die im Wesentlichen eine Reihe von Fallstudien von creatorn ist, die Storylane nutzen:
Zusätzlich dazu investiert Storylane stark in Live-Events und Konferenzen, weshalb sie auch creator engagierten, um diese Veranstaltungen zu bewerben:
So messen Sie den ROI von LinkedIn-Influencern
Attribution ist schwierig.
Bevor wir genau erläutern, wie Storylane die Attribution im Influencer-Marketing gemessen hat, ist es hilfreich, etwas Kontext dazu zu erhalten, wie Bhandari Marketing-Attribution aus einer übergeordneten Perspektive betrachtet.
Im Ahrefs-Podcast erklärte er, dass sie es in drei Ebenen betrachten:
- Traffic-Quelle: Dies liegt daran, dass jede Konversionsaktivität letztendlich auf der Website stattfindet
- Formularfeld: Wie haben Sie von uns erfahren?
- Vertriebsteam fragt: Bei Verkaufsgesprächen fragt das Vertriebsteam nach, und die Antworten werden dann in einem Feld im CRM erfasst.
Ziel ist es, richtungsweisende Trends der am häufigsten genannten Quellen zu identifizieren, und es stellt sich heraus, dass LinkedIn eine der am häufigsten erwähnten Quellen ist.
Er betonte auch, dass ihm wichtiger ist, wer Storylane in seinem LinkedIn-Feed sieht, als wie viele Leute Storylane sehen.
„Mir ist die Anzahl der Impressionen nicht unbedingt so wichtig… Man kann 100.000 Impressionen bekommen, aber die eigentlichen Entscheidungsträger werden nur 200, 300 [Impressionen] sein."”
Nachdem Sie nun mehr Kontext zu diesen Entscheidungen haben, hier ist eine konkrete Antwort darauf, wie Storylane das LinkedIn-Influencer-Marketing misst, vom Head of Brand des Unternehmens:
Säule 3 — Kundenorientierte Inhalte
Storylanes ursprüngliche Idee, um Engagement auf LinkedIn zu erzeugen, war Kunden-Advocacy – Kunden dazu zu bringen, ihre Anwendungsfälle auf LinkedIn zu posten.
Man könnte zwar argumentieren, dass diese kundenorientierte Content-Initiative scheiterte, weil keiner von Storylanes Kunden eine signifikante Anhängerschaft hatte, ist es wahrscheinlicher auf einen Mangel an Anreizen zurückzuführen.
- Kunden mit einer aktiven Fangemeinde werden oft bezahlt von Marken, um Produkte bei ihrem Publikum zu bewerben. Warum sollten sie also eine Marke kostenlos bewerben?
- Kunden hatten keinen Anreiz, großen Aufwand in die Erstellung eines überzeugenden Beitrags zu stecken. Stattdessen ist es wahrscheinlicher, dass sie in 5 Minuten einen Beitrag zusammenwerfen, um die Marke zu besänftigen und ihren Tag fortzusetzen.
Also schuf Storylane einen überzeugenden Anreiz für Kunden, ihre Storylane-Demos auf LinkedIn zu teilen: die Demo Dundies.
Diese Initiative war eine Anspielung auf die Office Dundies. Nutzer konnten ihre Storylane-Demo einer Jury einreichen und sie auf LinkedIn unter Verwendung des Hashtags #demodundies teilen. Der Gewinner erhielt dann einen All-Inclusive-Urlaub nach Paris.
Dieser Ansatz des Content-Wettbewerbs schuf einen wesentlich attraktiveren Anreiz:
- Reiseanreiz: Eine kostenlose Reise nach Paris macht den Wettbewerb plötzlich viel attraktiver.
- Ego-Köder: Einen Wettbewerb zu gewinnen, lässt Sie in Ihrem Unternehmen gut dastehen und ist eine weitere hervorragende Möglichkeit, Ihren Lebenslauf aufzuwerten.
Diese Anreize erhöhten die Beteiligung (selbst LinkedIn-Influencer würden es wahrscheinlich für lohnenswert halten, daran teilzunehmen).
Es erhöhte auch die Qualität der Inhalte, da jede Person eher mehr als 5 Minuten Mühe in ihren Beitrag investiert, weil sie eine kostenlose Reise nach Paris gewinnen möchte.
Die letzte Ebene, die die Demo Dundies so erfolgreich machte, war die Jury.
Die meisten Juroren waren stolz darauf, bekannt zu geben, dass sie Teil der Jury sein würden, sodass sie auch über den Wettbewerb berichten würden, was zu mehr Markenbekanntheit für Storylane führte.
Obwohl das Team keine genauen Statistiken zu den Kampagnenergebnissen veröffentlichte, gaben sie kürzlich bekannt, dass sie das Programm erneut durchführen werden:
Und, Bhandaris Diskussion des Programms im Ahrefs-Podcast zeigt, dass es wahrscheinlich sehr erfolgreich war.
So wenden Sie diese LinkedIn-Strategie auf Ihre Marke an
Immer mehr Menschen nutzen LinkedIn, um Kaufentscheidungen zu treffen, und sie möchten mit anderen Menschen kommunizieren – nicht nur mit Marken.
Leider ist die Verwaltung von Programmen auf LinkedIn schwierig, da die API den Zugriff erheblich einschränkt und nur sehr wenige Plattformen herausgefunden haben, wie man aussagekräftige LinkedIn-Daten anbieten kann.
Favikon hat diese Herausforderung erkannt und eine Lösung entwickelt, die sich hervorragend für die Verwaltung von Employee Advocacy- und Influencer-Kampagnen eignet.
Aus der Perspektive der Employee Advocacy sind hier nur einige Dinge, die Sie tun können:
- Alle Ihre Mitarbeiter hinzufügen
- Engagement in einer Bestenliste verfolgen
- Das gesamte Team-Engagement und Wachstum im Zeitverlauf überwachen
Aus der Perspektive des Influencer-Marketings sind hier nur einige Dinge, die Sie tun können:
- creator recherchieren mit erweiterten Filtern wie Standort, Wachstumsrate, Nische sowie allgemeinen Filtern wie Follower-Anzahl und Engagement-Raten.
- Den Authentizitäts-Score eines Influencers überprüfen, um die Qualität ihrer Inhalte (und ihrer Follower!) zu bewerten
- Sie dem CRM hinzufügen und Kampagnen direkt in Favikon verwalten
- Ergebnisse überwachen
Um zu sehen, ob Favikon die richtige Plattform für Ihre Marke ist, können Sie es noch heute kostenlos ausprobieren.
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