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La estrategia de influencers en LinkedIn utilizada por Notion y Klaviyo

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Un agradecimiento especial a Creator Authority por hacer posible este análisis.

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Brendan Gahan ha dirigido campañas de marketing de influencers en LinkedIn para marcas como Notion, Klaviyo, Sprout Social y Upwork. Su proceso es más sistemático de lo que la mayoría espera y considerablemente distinto a cómo funciona el marketing de influencers en B2C.

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Aquí tienes el manual completo, paso a paso.

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Paso 1: Investigación del cliente

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Antes de tocar un brief para creadores o siquiera pensar en conceptos de campaña, debes realizar una investigación del cliente. Perspectivas del consumidor, de la marca y de la categoría. Ahí es donde todo comienza.

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La razón es sencilla: esos conocimientos son los que impulsan tu estrategia creativa y de creador. Si hay algún aspecto psicográfico sobre tu audiencia, o un diferenciador de marca claro respecto a la competencia, eso es en lo que debes apoyarte.

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Consejo profesional: Identifica lo único que tiene tu producto que nadie más ofrece. Ese es el pilar de toda tu campaña.

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Paso 2: Define un objetivo de campaña (elige uno)

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"En un mundo ideal, cada campaña puede hacerlo todo. La realidad es que puedes hacer cualquier cosa, pero no puedes hacerlo todo".

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Elige un objetivo. No dos. Uno.

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Si tu objetivo son los clientes potenciales:

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• Imanes de leads, casos de estudio, informes de investigación cocreados, seminarios web con publicaciones promocionales
• Anuncios de funciones del producto vinculados a la audiencia de un creador

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Si tu objetivo es el reconocimiento de marca:

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• Algo novedoso, disruptivo y digno de mención
• Contenido educativo sobre los puntos de dolor del sector
• Sketches cómicos, contenido de memes
• Cualquier cosa llamativa, como la campaña Faces de Notion
• Este tipo de campaña es de "usar y tirar". No necesita cubrir todo el embudo

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Paso 3: Crea un concepto de campaña

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Una vez que tengas tu objetivo, esboza un concepto general. No tiene por qué ser definitivo. Solo te sirve para marcar una dirección.

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Para una campaña centrada en la captación de leads, los mejores conceptos suelen implicar la cocreación. Un informe de investigación donde el creador haya aportado sus conocimientos. Un curso de 30 días basado en cómo el creador utilizó realmente tu producto. Un imán de leads que incluya la voz del creador en todo momento, no solo su cara en la miniatura.

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La clave es que la audiencia del creador debe encontrar el imán de leads genuinamente útil por sí mismo. El creador solo le aporta mayor credibilidad.

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Consejo profesional: Cocrea el contenido con el creador. Cuanto más se note su huella, más confianza le tendrá su audiencia.

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La mayoría de los creadores expertos en LinkedIn no tienen audiencias masivas. Eso no es un problema. El contenido se impulsa mediante medios pagados de todos modos.

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Usar la herramienta de gestión de campañas de influencers de Favikon puede ayudar a agilizar la colaboración con el creador, las aprobaciones y el seguimiento de la campaña durante todo el proceso.

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Paso 4: Elegir al creador adecuado

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La prioridad número uno es la experiencia genuina en el sector. No el número de seguidores. Ni las métricas de vanidad.

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Brendan no tiene en cuenta el número de seguidores para la selección del creador en absoluto. Se fija en las impresiones, pero solo al calcular el presupuesto. Todo lo demás se basa en si el creador tiene una credibilidad real en la categoría y si su audiencia realmente confía en él.

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La razón: todo el modelo se basa en la amplificación mediante medios pagados. Los anuncios de líderes de opinión en LinkedIn tienen un coste de entre el 15 y el 20% del CPM promedio de LinkedIn, a veces menos. Tu inversión rinde mucho más cuando impulsas contenido en el que la audiencia ya confía, en lugar de publicar anuncios fríos desde cero.

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Cuando realices la selección de creadores en Favikon, busca tres cosas: ¿el creador coincide con el ICP al que te diriges?, ¿tiene una experiencia genuina en la categoría? y ¿su puntuación de autenticidad es alta? Una puntuación de autenticidad alta significa que no utiliza grupos de interacción, que no depende excesivamente de la IA para generar contenido y que su interacción es real.

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Ejecuta este mismo plan de acción sin necesidad de hojas de cálculo

La plataforma de marketing de influencers B2B de Favikon te ofrece descubrimiento de creadores, puntuaciones de autenticidad, gestión de contactos y seguimiento de campañas en un solo lugar: todo lo que el proceso de Brendan necesita, sin el trabajo manual.

→Explora la plataforma de marketing de influencers B2B

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Paso 5: Contacto

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Sé breve. Los grandes creadores reciben docenas, a veces cientos, de propuestas. Ve al grano con lo que haces, por qué es relevante para ellos y qué es lo que pides.

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Algo como: "Hola [nombre], he visto mucho de tu contenido sobre [tema] y quería ponerme en contacto. Nos encantaría realizar una colaboración pagada contigo para promocionar [producto]. ¿Te interesa saber más?"

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Eso es todo. Haz seguimiento varias veces. Las tasas de respuesta son bajas. Es un juego de volumen.

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En cuanto respondan, intenta tener una llamada con ellos.

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Consejo profesional: Usa Favikon para contacta a cientos de creadores de una sola vez - seguimiento personalizado y automatizado.

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Paso 6: La llamada de evaluación

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En la llamada, cubres tres puntos:

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1. Dales contexto sobre la campaña: cuál es el objetivo y en qué consiste la propuesta
2. Conócelos: qué tienen en marcha y cómo es su calendario de contenido
3. Evalúa su nivel de entusiasmo

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El entusiasmo es fundamental. "Cuanto más genuino sea el entusiasmo, más fácil será todo y más felices estarán todos". Si no les convence el concepto, eso suele notarse en el contenido.

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Paso 7: Presupuesto y precios

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Empieza por la economía de tu propio negocio. ¿Cuánto puedes permitirte pagar por un cliente potencial? Una vez que sepas esa cifra, puedes preguntarle al creador si tiene datos históricos de campañas similares.

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Los precios varían mucho según: el número de seguidores, la tasa de interacción, la tasa de crecimiento, el sector, si se trata de un experto en la materia o de un creador generalista, y si tienen presencia en varias plataformas (si son importantes en otros lugares, sus mínimos son más altos). El tipo de activación también importa. Un seminario web o un informe de investigación conjunto cuesta más que una sola publicación.

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Consejo profesional: Pide al creador que diga su cifra primero. "Si empiezas desde cero, simplemente pregunta: ¿cuánto cobrarías por esto? Y a partir de ahí, negocia".

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Paso 8: El briefing para el creador

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El briefing no tiene por qué ser largo. Tiene que ser claro. La estructura de Brendan:

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• ¿De qué trata esta campaña y cuál es el objetivo?
• ¿A quién intentamos llegar?
• ¿Cuáles son los motivos para creer? (Las tres estadísticas o puntos de prueba que respaldan el mensaje clave)
• Entregables
• Qué hacer y qué no hacer
• Logística: divulgación de la FTC, hashtags, códigos UTM, enlaces

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Dales suficiente contexto para que creen con confianza. No tanto como para que les dictes el guion.

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Paso 9: Seguimiento del rendimiento

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Tres aspectos a seguir:

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Rendimiento del creador. ¿Qué creadores están dando resultados en relación con la inversión publicitaria destinada a ellos? No analices las cifras totales de forma aislada. Observa todo en el contexto del porcentaje de inversión publicitaria.

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Rendimiento creativo. ¿Qué tipo de contenido funciona?

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Rendimiento de los mensajes. ¿Qué argumentos de venta y llamadas a la acción están resonando con la audiencia?

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La regla del 80/20 se hace evidente rápidamente en las campañas con influencers, especialmente en las de la parte baja del embudo. Tras unas semanas, normalmente uno o dos creadores destacan claramente sobre el resto.

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Consejo profesional: Cuando identifiques lo que funciona, elimina todo lo demás y apuesta fuerte por ello. Vuelve con el creador de alto rendimiento, pídele más contenido, analiza qué lo hace diferente y escala esa estrategia. No intentes arreglar lo que no funciona; simplemente traslada el presupuesto.

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→ Lee el marco de trabajo completo de 9 pasos

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