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A estratégia de influenciadores no LinkedIn usada pela Notion e pela Klaviyo

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Um agradecimento especial à Creator Authority por tornar esta análise possível.

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Brendan Gahan já executou campanhas de marketing de influência no LinkedIn para marcas como Notion, Klaviyo, Sprout Social e Upwork. O seu processo é mais sistemático do que a maioria das pessoas imagina e consideravelmente diferente de como funciona o marketing de influência B2C.

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Aqui está o guia completo, passo a passo.

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Passo 1: Pesquisa de cliente

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Antes de tocar em um briefing de criador ou sequer pensar em conceitos de campanha, você faz uma pesquisa de cliente. Insights do consumidor, insights da marca, insights da categoria. É por aí que tudo começa.

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O motivo é simples: esses insights são o que impulsionam sua estratégia criativa e de criador. Se existe algo psicográfico sobre seu público, ou um diferencial claro da marca em relação à concorrência, é nisso que você deve apostar.

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Dica profissional: Identifique a única coisa que seu produto tem e que ninguém mais tem. Esse é o seu ponto de ancoragem para toda a campanha.

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Passo 2: Defina um objetivo de campanha (escolha um)

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"Em um mundo ideal, toda campanha pode fazer tudo. A realidade é que você pode fazer qualquer coisa, mas não pode fazer tudo."

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Escolha um objetivo. Não dois. Um.

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Se o seu objetivo for leads:

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• Materiais ricos, estudos de caso, pesquisas cocriadas, webinars com posts promocionais
• Anúncios de recursos do produto vinculados ao público de um criador

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Se o seu objetivo for reconhecimento:

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• Algo inovador, disruptivo, que gere notícia
• Conteúdo educativo sobre os problemas do setor
• Esquetes de comédia, memes
• Algo impactante, como a campanha Faces da Notion
• Esse tipo de campanha é pontual. Não precisa cobrir todo o funil

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Passo 3: Crie um conceito de campanha

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Assim que definir seu objetivo, esboce um conceito inicial. Não precisa ser a versão final. Serve apenas para dar uma direção.

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Para campanhas focadas em leads, os melhores conceitos geralmente envolvem cocriação. Um relatório de pesquisa em que o criador contribuiu com insights. Um curso de 30 dias estruturado em torno de como o criador realmente usou seu produto. Um ímã de leads que traz a voz do criador em todo o conteúdo, não apenas o rosto dele na miniatura.

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O segredo é que o público do criador deve considerar o ímã de leads genuinamente útil por si só. O criador apenas confere mais credibilidade a ele.

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Dica profissional: Cocrie o conteúdo com o criador. Quanto mais a marca dele estiver presente, mais o público confiará no material.

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A maioria dos criadores de nível especialista no LinkedIn não possui grandes audiências. Tudo bem. O conteúdo é impulsionado por mídia paga de qualquer forma.

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Usar a ferramenta de gestão de campanhas de influenciadores da Favikon pode ajudar a otimizar a colaboração com o criador, as aprovações e o acompanhamento da campanha durante todo o processo.

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Passo 4: Escolha o criador certo

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A prioridade número um é a experiência genuína no setor. Não o número de seguidores. Não métricas de vaidade.

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Brendan não leva em conta o número de seguidores na seleção do criador. Ele analisa as impressões, mas apenas ao definir o orçamento. Todo o resto gira em torno de saber se o criador tem credibilidade real na categoria e se o seu público realmente confia nele.

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O motivo: todo o modelo funciona com base na amplificação por mídia paga. Os anúncios de líderes de pensamento no LinkedIn custam de 15% a 20% do CPM médio da plataforma, às vezes menos. Seu investimento rende muito mais quando você impulsiona um conteúdo em que o público já confia, em vez de veicular anúncios frios do zero.

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Ao realizar a seleção de criadores no Favikon, observe três coisas: o criador corresponde ao ICP que você está visando, ele possui experiência genuína na categoria e sua Pontuação de Autenticidade é alta? Uma Pontuação de Autenticidade alta significa que ele não usa grupos de engajamento, não depende excessivamente de IA para gerar conteúdo e que seu engajamento é real.

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Execute este playbook exatamente como está, sem precisar de planilhas

A plataforma de marketing de influência B2B da Favikon oferece descoberta de criador, pontuações de autenticidade, prospecção e acompanhamento de campanhas em um só lugar — tudo o que o processo do Brendan precisa, sem o trabalho manual.

→Explore a plataforma de marketing de influência B2B

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Passo 5: Prospecção

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Seja breve. Criadores grandes recebem dezenas, às vezes centenas de propostas. Vá direto ao ponto sobre o que você está fazendo, por que é relevante para eles e o que você está pedindo.

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Algo como: "Olá [nome], tenho acompanhado bastante o seu conteúdo sobre [tópico] e gostaria de entrar em contato. Adoraríamos fazer uma parceria paga com você para promover o [produto]. Tem interesse em saber mais?"

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É isso. Faça acompanhamentos várias vezes. As taxas de resposta são baixas. É um jogo de volume.

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Assim que responderem, marque uma chamada.

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Dica profissional: Use a Favikon para alcance centenas de criadores de uma só vez - acompanhamento personalizado e automatizado.

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Passo 6: A chamada de avaliação

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Na chamada, você aborda três pontos:

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1. Dê contexto sobre a campanha: qual é o objetivo e o que está sendo solicitado
2. Conheça o criador: o que ele tem em andamento e como é o cronograma de conteúdo dele
3. Avalie o nível de entusiasmo dele

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O entusiasmo faz muita diferença. "Quanto mais genuíno for o entusiasmo, mais fácil tudo se torna e mais satisfeitos todos ficarão." Se eles não estiverem muito empolgados com o conceito, isso geralmente transparece no conteúdo.

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Passo 7: Orçamento e precificação

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Comece pela economia do seu próprio negócio. Quanto você pode pagar por um lead? Assim que souber esse número, pergunte ao criador se ele possui dados históricos de campanhas semelhantes.

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O preço varia muito com base em: número de seguidores, taxa de engajamento, taxa de crescimento, nicho, se o criador é um especialista no assunto ou um criador generalista, e se ele atua em várias plataformas (se ele é grande em outros lugares, seus valores mínimos são mais altos). O tipo de ativação também importa. Um webinar ou um artigo de pesquisa conjunto custa mais do que uma única publicação.

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Dica profissional: Peça ao criador que diga o valor dele primeiro. "Se você está começando do zero, apenas pergunte: quanto você cobraria por isso? Depois, negocie a partir daí."

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Passo 8: O Briefing do Criador

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O briefing não precisa ser longo. Ele precisa ser claro. A estrutura do Brendan:

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• Sobre o que é esta campanha e qual é o objetivo?
• Quem estamos tentando alcançar?
• Quais são os motivos para acreditar? (Os três dados ou pontos de prova que sustentam a mensagem principal)
• Entregáveis
• O que fazer e o que não fazer
• Logística: divulgação de conformidade (FTC), hashtags, códigos UTM, links

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Dê a eles contexto suficiente para criarem com confiança. Não tanto a ponto de ditar o roteiro.

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Passo 9: Acompanhamento de desempenho

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Três pontos para acompanhar:

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Desempenho do criador. Quais criadores estão entregando resultados em relação ao investimento em mídia aplicado neles? Não analise os números totais isoladamente. Veja tudo no contexto da porcentagem do investimento em anúncios.

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Desempenho do criativo. Que tipo de conteúdo está funcionando?

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Desempenho da mensagem. Quais RTBs (razões para acreditar) e CTAs estão ressoando com o público?

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A regra 80/20 aparece rapidamente em campanhas com influenciadores, especialmente em ações de fundo de funil. Após algumas semanas, geralmente um ou dois criadores se destacam claramente dos demais.

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Dica profissional: Quando identificar o que está funcionando, corte todo o resto e invista pesado nisso. Volte ao criador de alto desempenho, peça mais conteúdo, entenda o que o torna diferente e escale esse formato. Não tente consertar o que não está performando. Apenas realoque o orçamento.

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→ Leia o framework completo de 9 passos

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