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La estrategia B2B de LinkedIn impulsa el 50% de la cartera de proyectos para un SaaS ARR de 8 millones de dólares
Descubra cómo una empresa de SaaS de rápido crecimiento creó una estrategia de LinkedIn que ahora impulsa la mitad de su cartera de ventas. Este desglose revela tácticas prácticas que cualquier equipo B2B puede utilizar para aumentar la visibilidad y los ingresos.
August 1, 2025
La estrategia B2B de LinkedIn impulsa el 50% de la cartera de proyectos para un SaaS ARR de 8 millones de dólares
Storylane es una empresa de SaaS B2B que vende software de demostración, y el vicepresidente de marketing, Madhav Bhandari, declaró que más del 50% de su cartera proviene de LinkedIn:
A pesar de seguir los consejos típicos de las mejores prácticas de marketing de LinkedIn (es decir, «publicar más contenido de calidad y pedir a los empleados que se involucren»), la mayoría de los administradores de redes sociales B2B suelen tener dos problemas:
- Baja participación en la página de la empresa: El algoritmo, naturalmente, da menos alcance a las páginas de la empresa. Además, las personas interactúan con las personas, no con las marcas. Por lo tanto, la mayoría del contenido de marca nunca despega.
- Poca participación de los empleados: La mayoría de las empresas piden a sus empleados que compartan y participen en las redes sociales, pero muchos empleados no se sienten cómodos participando en las redes sociales o consideran que es una prioridad menor que su otro trabajo.
En esta publicación, analizaremos cómo Storylane abordó y superó estos desafíos para crear una estrategia de marketing en LinkedIn que genere la mayoría de sus ingresos.
El enfoque más amplio de Storylane para el marketing en LinkedIn
Muchos especialistas en marketing de redes sociales B2B se fijan el objetivo de hacer crecer el perfil de LinkedIn de su marca.
Sin embargo, los perfiles de marca de LinkedIn generalmente reciben menos alcance que los perfiles personales.
Además, a las personas les gusta interactuar con otras personas, no con marcas anónimas.
De hecho, busqué el perfil empresarial de Storylane en Favikon y sus métricas de participación no son destacables.
Estas son algunas estadísticas:
- Seguidores: 19.200 (página general de la empresa de media a inferior a media)
- Interacción media: 60 (media o inferior a la media de la página general de la empresa)
Sin embargo, estas estadísticas reflejan más bien que el equipo de Storylane se ha dado cuenta de que la página empresarial de LinkedIn es una de las oportunidades de menor apalancamiento.
En cambio, tomaron la sabia decisión de invertir en personas individuales para promocionar la marca en LinkedIn.
Estos son los tres puntos de la estrategia de marketing de Storylane en LinkedIn:
- Empleados: Ejecutivos y empleados de los departamentos de marketing, ventas y informática
- Creadores: expertos del sector con audiencias de LinkedIn comprometidas
- Clientes: A través de concursos como DemoDundies, se incentiva a los clientes a compartir sus demostraciones realizadas con Storylane
Analizamos todas las interacciones generadas por las publicaciones de LinkedIn que etiquetaban a Storylane y, a continuación, presentamos un resumen del desglose de las interacciones:
(Nota: El contenido dirigido por los clientes no se incluyó en este cálculo, ya que los clientes no necesariamente etiquetaban Storylane. En su lugar, a menudo etiquetaban con hashtags específicos, como #demodundies).
En esta publicación, analizaremos cómo Storylane navegó por cada uno de estos tres pilares y compartiremos algunos de los consejos que su equipo ha mencionado en podcasts y publicaciones de LinkedIn.
Paso 1: Defensa de los empleados de LinkedIn
La promoción de los empleados es una estrategia de crecimiento que alienta a los empleados a publicar contenido en nombre de la empresa en su propio perfil o a interactuar con el contenido de la empresa o de otros empleados.
El vicepresidente de marketing de Storylane, Madhav Bhandari, compartido en el podcast de Ahrefs que la defensa de los empleados es la estrategia de crecimiento de LinkedIn que Madhav recomienda que las marcas implementen primero.
«Si quieres crecer en LinkedIn, tienes que empezar por los miembros de tu equipo», afirmó Bhandari.
«Todo el mundo sabe que los perfiles de las empresas no tienen mucho alcance. Los perfiles personales tienen mucho más alcance. Por lo tanto, debes aprovechar eso para poder darle esa chispa inicial a tu marca».
Para darle una visión general del éxito de su programa de defensa de los empleados, aquí hay algunas estadísticas que recopilé en Favikon:
- 17 empleados activos (de un total de aproximadamente 50 empleados)
- 566 mensajes de estos 17 empleados
- 46.700 contrataciones en total
- 3,6 millones de vistas acumuladas
Si miras la pestaña «Análisis» de Favikon, puedes ver que el número total de publicaciones de los empleados (junto con el compromiso) aumentó significativamente durante el último año:
Si bien estos gráficos solo ilustran el total de publicaciones de los empleados (no necesariamente las publicaciones que implican promociones de la empresa), es una métrica útil para realizar un seguimiento porque tus empleados somos la amplificación de tu marca.
A medida que aumenta el número de seguidores de sus empleados, también aumentan las oportunidades de distribución de su marca.
Por supuesto, algunos empleados pueden irse con el tiempo. Sin embargo, si construyes una cultura que valore la defensa de los empleados, el ROI neto general de las iniciativas de promoción de los empleados debería seguir siendo positivo.
Si estás creando un programa de defensa de los empleados, las tres preguntas más importantes son:
- Quién: ¿Qué empleados debe incluir en su programa de defensa de los empleados?
- Cómo: ¿Cómo se incentiva y alienta a los empleados a participar de manera constante?
- Qué: ¿Cuáles fueron los tipos de publicaciones que tuvieron un buen desempeño para poder dar a los empleados algunas pautas sobre qué publicar?
A continuación, analizaremos cómo Storylane abordó cada una de estas preguntas.
Quién: ¿Qué empleados se incluyeron en el programa de defensa de los empleados de Storylane?
Muchas empresas de SaaS intentan incluir a todos los empleados en el programa de promoción.
Sin embargo, como señaló el director de marketing Madhav Bhandari en el podcast de Ahrefs, muchos empleados se muestran reacios a publicar en LinkedIn.
«Algunas personas simplemente no son conocedoras de las redes sociales. Algunas personas no quieren compartir. Algunas personas están demasiado ocupadas con su trabajo».
Entonces, ¿a qué empleados debe involucrar en su programa de defensa de los empleados?
El enfoque de Bhandari consiste en empezar con:
- Liderazgo: Garantizar la participación de los principales ejecutivos de marketing y ventas.
- Los que ya están activos en LinkedIn: Es probable que algunos miembros del equipo tengan un gran número de seguidores en LinkedIn. En el caso de Storylane, había entre 5 y 6 empleados «influyentes» a los que incluyeron inmediatamente en el programa de promoción.
Esto es lo que declaró Bhandari en un Publicación en LinkedIn:
Una vez que involucre a los líderes y a las personas influyentes actuales de la empresa, Bhandari recomienda centrarse en los siguientes equipos principales para participar en la defensa de los empleados:
- Mercadeo
- Ventas
- Atención al cliente
En el podcast de Ahrefs, el presentador y director de marketing, Tim Soulo, planteó una objeción común que muchos líderes de marketing probablemente tengan en cuenta:
«¿Realmente vale la pena que su representante junior de atención al cliente participe en el programa de defensa de los empleados?»
El contraargumento de Bhandari es que quieren que Storylane aparezca en todas partes del feed de un cliente potencial.
De hecho, el total de impresiones y compromiso de las publicaciones de los empleados ni siquiera es una métrica principal que Bhandari utilice para medir la eficacia de su programa de promoción de los empleados.
En cambio, se centra en mantener a Storylane en la parte superior de los canales de los principales responsables de la toma de decisiones.
Por lo tanto, el objetivo es involucrar eventualmente a todos los empleados que tengan puntos de contacto directos con clientes y posibles clientes en el programa de defensa de los empleados.
Entonces, ¿un representante junior de atención al cliente?
Es posible que tengan un punto de contacto con un cliente existente y se conecten con él en LinkedIn.
Por lo tanto, esa persona debe participar en el programa de defensa de los empleados de Storylane.
He aquí un resumen del enfoque de Bhandari para crear un programa de defensa de los empleados:
Cómo: ¿Cómo se incentiva y alienta a los empleados a participar de manera constante?
Los cuatro pilares clave que Storylane utiliza para mantener a los empleados comprometidos de manera constante son:
- Refuerzo positivo
- Apoyo del equipo a la escritura fantasma
- Contenido divertido
- Gamificación
Refuerzo positivo
Rogar a los empleados que se comprometan o hacer que se sientan culpables no genera compromiso.
En cambio, Bhandari cree en el refuerzo positivo.
En lugar de molestar a los empleados, comienza cada reunión general dándoles las gracias por su participación en LinkedIn, incluso si la participación ha sido mínima.
También termina cada reunión general con «participar, participar, participar».
Este enfoque, combinado con la participación activa de los líderes, creó una cultura en la que «LinkedIn es lo primero» que ayudó a que su programa de defensa de los empleados despegara.
El equipo apoya la escritura fantasma
Y hablando de liderazgo, es posible que no todos los líderes se sientan cómodos publicando en LinkedIn. Por lo tanto, considera la posibilidad de dedicar recursos al equipo para ayudarlos a crear contenido atractivo.
Bhandari mencionó que tienen a una persona que escribe activamente como fantasma para otros miembros del equipo:
Contenido divertido
Otra razón por la que los empleados interactúan con el contenido de Storylane es porque es divertido.
Por ejemplo, los empleados estaban encantados de compartir las publicaciones de Demo Dundies porque es un concepto creativo y entretenido.
Así que compartirlo con su audiencia no parecía una tarea ardua.
Gamificación
Por último, también tienen un canal de Slack con 25 personas y una tabla de clasificación que muestra a los empleados más activos. La gamificación del proceso recompensando a los empleados más comprometidos también ha impulsado el compromiso de los empleados en materia de promoción.
En resumen, estos son los principales pilares de la incentivación de la participación de los empleados:
Qué: ¿Qué deben publicar los empleados?
Bhandari mencionó en el podcast de Ahrefs que, de vez en cuando, piden a los empleados que promuevan el lanzamiento de nuevas funciones o iniciativas empresariales.
Sin embargo, sus empleados no crearán una audiencia si solo promueven las iniciativas de la empresa.
Esto significa que los empleados deben publicar constantemente contenido revelador y crear su propia audiencia para que su programa de promoción de los empleados funcione.
Esto plantea dos preguntas:
- ¿Cómo nos aseguramos de que los empleados publiquen constantemente contenido no promocional que tenga un buen rendimiento y genere seguidores?
- ¿Qué tipo de contenido funciona bien en LinkedIn y gana seguidores?
Empezando por la primera pregunta, Storylane tuvo la suerte de contar con algunos empleados expertos en LinkedIn que no necesitaron ayuda para idear un tema.
Por otro lado, otros empleados no sabían qué publicar ni cómo escribir una publicación eficaz.
Para hacer frente a este desafío, Storylane adoptó un enfoque de 80/20 y se centró en ayudar a los ejecutivos (en lugar de a todos los empleados).
Hoy en día, tienen un solo miembro del equipo que intercambia ideas sobre temas y luego escucha las grabaciones de llamadas para escribir publicaciones de LinkedIn como fantasmas.
Este proceso garantiza que las publicaciones sean auténticas para el ejecutivo y, al mismo tiempo, mantiene un calendario de publicación coherente y garantiza que la redacción esté bien optimizada para LinkedIn.
Ahora abordemos la segunda pregunta: ¿qué tipo de contenido funciona bien en LinkedIn y gana seguidores?
Para responder a esta pregunta, analizamos todos los puestos de los empleados con mejor desempeño de Storylane. Este es un desglose de las mismas por categorías:
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