Comment faire du marketing d'influence sur LinkedIn en 2026 : Un guide en 9 étapes

Marketing d'influence sur LinkedIn : Un guide complet en 9 étapes pour 2026

LinkedIn est discrètement devenue l'une des plateformes les plus puissantes — et les plus incomprises — pour le marketing d'influence. Alors que la plupart des marques courent encore après le nombre d'abonnés sur Instagram et TikTok, un petit groupe de marketeurs B2B avertis ont déjà compris que l'audience professionnelle de LinkedIn, associée à son amplification publicitaire à faible coût par des leaders d'opinion, offre un retour sur investissement qui rivalise avec n'importe quel autre canal.

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Ce guide reprend l'intégralité de cette stratégie. Chaque étape est tirée directement d'une démonstration en direct enregistrée avec Brendan Gahan, l'une des plus grandes autorités mondiales en matière de marketing d'influence sur LinkedIn. Il est conçu pour vous offrir un cadre reproductible que vous pouvez appliquer immédiatement, que vous meniez votre première campagne de créateurs sur LinkedIn ou que vous cherchiez à développer un programme ayant déjà montré des signes de succès.

Pourquoi Brendan Gahan ? L'expert derrière cette stratégie

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Tous ceux qui se disent experts en marketing d'influence n'ont pas réellement mis en place des campagnes générant des revenus mesurables. Brendan Gahan est une rare exception.

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Avec plus de 18 ans d'expérience dans la publicité sur les réseaux sociaux, le marketing d'influence et l'économie des créateurs, Brendan est largement considéré comme l'une des figures fondatrices de cette discipline. Il a mené l'une des premières activations d'influenceurs YouTube en 2006 — avant même que l'industrie n'ait un nom — et est resté à l'avant-garde depuis.

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Parmi les étapes clés de sa carrière, on compte :

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•       Fondation d'Epic Signal, l'une des agences pionnières en marketing d'influence, acquise par Mekanism en 2015.

•       A occupé les postes de Partenaire et de Chief Social Officer chez Mekanism, contribuant à l'acquisition de l'agence par Plus Co en 2022.

•       Nommé au classement Forbes « 30 Under 30 » en 2012.

•       Reconnu comme une « LinkedIn Top Voice » avec plus de 125 000 abonnés sur TikTok et des apparitions dans The New York Times, The Wall Street Journal, Fast Company, Ad Age et CNBC.

•       A fondé Creator Authority en 2023 — la première agence exclusivement dédiée au marketing d'influence sur LinkedIn.

•       En avril 2026, Creator Authority est devenue un partenaire marketing officiel de LinkedIn, la première agence axée sur les influenceurs à obtenir cette désignation.

La liste des clients de Brendan chez Creator Authority comprend SAP, Notion, Dropbox, HubSpot, Webflow, Upwork, Amazon et Canva. Il ne s'agit pas de projets pilotes expérimentaux, mais de campagnes à grande échelle axées sur les résultats.

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Le cadre en 9 étapes de ce guide est le processus réel que Brendan utilise avec chaque client. Il a été partagé publiquement lors d'une interview vidéo de Favikon et est présenté ici en détail pour les professionnels qui souhaitent le mettre en œuvre eux-mêmes.

À propos de l'auteure : Megan Mahoney

Ce guide a été recherché et rédigé par Megan Mahoney, rédactrice contributrice et analyste en marketing d'influence chez Favikon.

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Megan est une spécialiste du marketing d'influence qui aborde la discipline de manière empirique — en fondant son analyse sur des données de campagnes réelles, des analyses de plateforme propriétaires et des entretiens avec des professionnels menant activement des campagnes. Forte d'une expérience en marketing de contenu et de plus de dix ans passés à aider les marques à se développer grâce à la stratégie et au storytelling, elle apporte une perspective de praticienne à l'économie des créateurs plutôt qu'une approche théorique.

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Chez Favikon, Megan couvre le marketing d'influence B2B, la stratégie des créateurs sur LinkedIn, la mesure des campagnes et l'économie des créateurs. Son travail s'appuie sur la base de données de Favikon, qui contient des millions de profils de créateurs, pour révéler des tendances qui ne sont pas visibles à partir d'une seule campagne ou anecdote.

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Ses autres articles notables incluent 10 conseils de marketing d'influence sur LinkedIn par des experts, La stratégie de marketing d'influence sur LinkedIn qui a généré 1,1 million de dollars de pipeline, et 9 tendances du marketing d'influence B2B pour 2026.

L'état du marketing d'influence sur LinkedIn en 2026

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Avant d'aborder les 9 étapes, il est utile de comprendre pourquoi LinkedIn est devenu un canal aussi important pour le marketing d'influence en premier lieu.

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•       L'investissement dans le marketing de créateur sur LinkedIn a connu une augmentation de 171 % d'une année sur l'autre.

•       61 % des leaders du marketing B2B prévoient d'augmenter leurs dépenses en contenu de créateur cette année.

•       Selon les propres recherches de LinkedIn, 87 % des acheteurs B2B se réfèrent aux leaders d'opinion lorsqu'ils prennent des décisions d'achat.

•       82 % des acheteurs B2B affirment que le contenu de créateur les influence directement.

Le format publicitaire des leaders d'opinion de LinkedIn est une raison clé du succès économique. Les publications sponsorisées des créateurs LinkedIn représentent environ 15 à 20 % du CPM moyen de LinkedIn — parfois moins. Cela signifie que les marques bénéficient de la confiance et de la crédibilité du contenu de créateur pour une fraction du coût des publicités display froides.

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Le résultat est un canal qui a un impact bien supérieur à son poids pour les marques B2B ciblant les décideurs, les acheteurs et les professionnels dans des entreprises spécifiques ou occupant des rôles spécifiques.

L'exemple concret : AB Testy

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Pour concrétiser ce cadre, Brendan articule sa présentation autour d'une entreprise SaaS hypothétique nommée AB Testy — un outil fictif de test A/B qui s'adresse aux marketeurs et aux équipes produit. Tout au long de ce guide, AB Testy sert d'exemple fil rouge pour illustrer comment chaque étape se déroule en pratique.

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Considérez AB Testy comme un substitut pour tout produit SaaS B2B doté d'un ICP (profil client idéal) défini, évoluant sur un marché concurrentiel et soumis à une réelle pression pour générer efficacement des opportunités commerciales.

Le cadre en 9 étapes du marketing d'influence sur LinkedIn

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Étape 1 : Recherche client

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Avant toute chose — avant de rédiger un brief créatif, avant de présélectionner des créateurs, avant même de décider d'un objectif de campagne — vous effectuez une recherche client.

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Brendan insiste sur ce point de départ. Les insights consommateurs, les insights de marque et les insights de catégorie ne sont pas une simple formalité pré-campagne. Ils constituent le fondement qui détermine si tout ce qui suit fonctionnera réellement.

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Ce qu'il faut rechercher

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•       Profil psychographique de votre acheteur cible : Qu'est-ce qui les motive ? Qu'est-ce qui les frustre ? Qu'essaient-ils d'accomplir dans leur rôle ?

•       Éléments différenciateurs de la marque : Qu'est-ce que votre produit fait mieux qu'aucun de vos concurrents ?

•       Dynamique de la catégorie : Quel est le discours dominant dans votre secteur actuellement ? Quels sont les doutes des acheteurs ?

•       Langage client : Comment vos meilleurs clients décrivent-ils le problème que votre produit résout ? Quels mots utilisent-ils ?

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Pour AB Testy, l'idée hypothétique est que la plupart des marketeurs effectuent des tests sans rigueur statistique — ils déclarent des gagnants trop tôt, gaspillent leur budget sur des variantes perdantes et manquent des revenus en conséquence. Cette idée devient le pilier stratégique de toute la campagne.

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Étape 2 : Définissez votre objectif de campagne — N'en choisissez qu'un

Dans un monde idéal, chaque campagne peut tout faire. La réalité est que vous pouvez faire n'importe quoi, mais vous ne pouvez pas tout faire.

- Brendan Gahan

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La seule erreur la plus courante que Brendan observe dans les campagnes d'influenceurs LinkedIn est d'essayer d'atteindre plusieurs objectifs avec une seule campagne. Notoriété et leads. Construction de marque et pipeline. Éducation et conversion. Chaque fois que vous essayez d'optimiser deux choses simultanément, vous ne faites ni l'une ni l'autre particulièrement bien.

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Choisissez un objectif. Pas deux. Un seul.

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Si votre objectif est la génération de leads :

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Les campagnes de leads sont naturellement full-funnel. Le contenu doit éduquer, renforcer la crédibilité, puis convertir — le tout dans le même contenu.

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Si votre objectif est la notoriété :

Les campagnes de notoriété sont intentionnellement unidirectionnelles. Elles n'ont pas besoin d'être full-funnel. Leur rôle est de placer votre marque devant les bonnes personnes et de la rendre mémorable.

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Étape 3 : Élaborer un concept de campagne

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Une fois votre objectif défini, vous esquissez un concept de campagne sommaire. Il n'a pas besoin d'être peaufiné ou définitif. Vous n'êtes pas encore en train de rédiger un brief créatif. Vous établissez une direction — une hypothèse sur ce qui pourrait fonctionner compte tenu de votre audience, de votre objectif et de la position unique de votre produit.

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Pour les campagnes de génération de leads

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Les concepts de génération de leads les plus efficaces sur LinkedIn impliquent la co-création. Pas un post où le créateur fait la promotion de votre produit. Un contenu où les connaissances du créateur sont intégrées au contenu lui-même.

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• Une étude de recherche où le créateur a contribué ses propres données ou perspectives

• Un cours ou un défi de 30 jours conçu autour de la manière dont le créateur utilise réellement votre produit

• Un guide pratique qui met en avant la voix du créateur tout au long — pas seulement son visage sur la miniature

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Le principe clé est que le lead magnet doit être réellement utile en soi. L'implication du créateur le rend plus crédible. Mais si le public ne voulait pas de l'actif sans le nom du créateur, le concept n'est pas assez solide.

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Le rôle des médias payants

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La plupart des leaders d'opinion sur LinkedIn dans un créneau donné n'ont pas d'audiences massives. Brendan considère cela comme non pertinent. Le contenu est de toute façon promu via les médias payants.

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Les publicités de leaders d'opinion sur LinkedIn vous permettent de sponsoriser la publication d'un créateur spécifique et de la diffuser comme une unité payante. Parce que la publication semble organique, elle gagne la confiance que le contenu organique gagne — tout en atteignant une audience bien plus large que celle du créateur. L'avantage du CPM (15 à 20 % des tarifs standard de LinkedIn) signifie que votre budget va beaucoup plus loin qu'il ne le ferait avec la publicité display traditionnelle.

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Gérer le flux d'approbation créative, suivre la performance des publications et coordonner l'amplification payante avec plusieurs créateurs, c'est là que des outils comme la plateforme de gestion de campagnes d'influence de Favikon deviennent vraiment utiles. Plutôt que de gérer les approbations des créateurs et les données de performance via des feuilles de calcul et des échanges d'e-mails, vous pouvez piloter l'ensemble de l'opération depuis un tableau de bord unique.

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Étape 4 : Choisir le bon créateur

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Le choix du créateur est l'étape où la plupart des campagnes d'influence LinkedIn se jouent – et où la plupart des marques commettent leur plus grande erreur. Elles optimisent en fonction du nombre d'abonnés. Brendan ne prend absolument pas en compte le nombre d'abonnés dans la sélection des créateurs.

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Ce qui compte vraiment

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•       Une véritable expertise dans la catégorie : Ce créateur a-t-il une réelle légitimité dans le domaine thématique que votre produit couvre ?

•       Alignement avec l'ICP : Leur audience correspond-elle au profil de votre acheteur idéal ?

•       Authenticité : Leur engagement est-il réel, ou est-il gonflé par des pods, des bots ou du contenu généré par IA ?

Brendan examine les impressions — mais uniquement pour déterminer le budget média. Les critères de sélection créatifs et stratégiques sont entièrement axés sur la crédibilité et l'adéquation avec l'audience.

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Pourquoi la taille de l'audience n'a pas d'importance

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La raison pour laquelle le nombre d'abonnés est sans importance est que le modèle repose sur l'amplification payante. Vous ne comptez pas sur la portée organique du créateur pour obtenir des résultats. Vous utilisez l'autorité et l'expertise du créateur pour produire du contenu fiable, puis vous achetez la distribution.

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Un créateur avec 8 000 abonnés qui est réellement respecté dans la communauté des directeurs financiers surpassera un créateur avec 80 000 abonnés dont l'audience est large et déconnectée. Le contenu du premier créateur génère un engagement réel de la part de personnes qui comptent réellement pour votre campagne. Le contenu du second créateur génère des métriques de vanité.

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Utiliser Favikon pour la sélection des créateurs

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Lors de l'évaluation des créateurs avec les outils d'analyse d'influenceurs de Favikon, Brendan recommande de rechercher trois éléments : l'adéquation ICP (l'audience du créateur reflète-t-elle votre acheteur cible ?), une expertise authentique dans la catégorie (publient-ils du contenu pertinent sur les sujets abordés par votre produit ?) et un score d'authenticité élevé.

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Le Score d'Authenticité est l'indicateur propriétaire de Favikon permettant de déterminer si l'engagement d'un créateur est authentique. Un score élevé signifie que le créateur n'utilise pas de groupes d'engagement, ne dépend pas excessivement de l'IA pour générer du contenu, et que ses métriques reflètent un comportement d'audience réel. C'est d'une importance capitale lorsque vous vous apprêtez à amplifier son contenu avec des dépenses médias payantes.

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Favikon outil de recherche d'influenceurs basé sur l'IA vous permet de filtrer par secteur d'activité, ancienneté de l'audience, qualité de l'engagement et des dizaines d'autres signaux — ce qui facilite l'établissement d'une liste restreinte de créateurs crédibles et alignés sur l'ICP sans avoir à examiner manuellement des centaines de profils.

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Étape 5 : Approche des créateurs

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Le démarchage sur LinkedIn est un jeu de volume. Les créateurs établis dans n'importe quelle niche professionnelle reçoivent des dizaines – parfois des centaines – de propositions de partenariat. Votre message doit se démarquer en étant court, spécifique et direct.

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La formule de démarchage

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La structure recommandée par Brendan pour le message initial est délibérément minimale :

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C'est tout. Pas de présentation élaborée. Pas de longue description de produit. Pas de demande d'engagement spécifique dès le départ. L'objectif du premier message est d'obtenir une réponse — rien de plus.

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Fréquence des relances

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•       Relancez plusieurs fois. La plupart des réponses arrivent après le deuxième ou le troisième contact.

•       Espacez vos relances de 4 à 7 jours.

•       Gardez chaque relance aussi courte que le message original.

•       Dès qu'ils répondent, organisez un appel — ne négociez pas par messages interposés.

Si vous gérez la prospection auprès d'une large liste de créateurs, les outils de gestion de campagne de Favikon vous permettent d'exécuter des séquences de relance personnalisées et automatisées à grande échelle — afin que vous n'ayez pas à suivre manuellement des dizaines de conversations individuelles.

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Étape 6 : L'appel de découverte (de qualification)

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Une fois qu'un créateur répond et accepte un appel, la conversation a trois objectifs distincts. Brendan structure explicitement chaque appel de découverte autour de ces trois objectifs.

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Objectif 1 : Les briefer sur la campagne

Donnez au créateur suffisamment de contexte pour qu'il comprenne en quoi consiste la campagne, quel est l'objectif et ce qui est attendu de lui. Ne le démarcher pas agressivement — vous n'essayez pas de conclure un accord lors de cet appel. Vous lui donnez suffisamment d'informations pour qu'il puisse évaluer si cela correspond bien.

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Objectif 2 : Apprenez à les connaître

Quel contenu ont-ils prévu prochainement ? Quel est leur calendrier de publication ? Sont-ils actuellement plongés dans un sujet particulier qui pourrait naturellement correspondre à votre campagne ? Ces informations façonnent votre brief et vous aident à aligner le partenariat avec le contenu qu'ils sont déjà motivés à créer.

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Objectif 3 : Évaluez leur niveau d'enthousiasme

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C'est souvent la partie la plus sous-estimée de l'appel de sélection. Un créateur qui est tiède à l'égard de votre produit ou du concept de campagne produira un contenu qui semblera obligatoire — et les audiences le ressentent immédiatement. Un créateur qui est sincèrement intéressé produira un contenu qui semble authentique, parce qu'il l'est.

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Si l'enthousiasme n'est pas au rendez-vous lors de l'appel, c'est un signal pour passer à autre chose plutôt que d'essayer de les convaincre. Vous produirez un meilleur contenu avec un créateur légèrement moins connu mais sincèrement enthousiaste qu'avec un grand nom qui fait les choses par obligation.

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Étape 7 : Budget et tarification

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Les discussions budgétaires pour les campagnes de créateurs LinkedIn sont plus nuancées que la tarification des influenceurs B2C, car les variables en jeu sont plus complexes. Voici comment Brendan les aborde.

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Partez de l'économie de votre entreprise

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Avant de demander ce qu'un créateur facture, sachez ce que vous pouvez vous permettre de payer pour un lead. Si votre coût par lead cible est de 200 $ et qu'un créateur facture 5 000 $ pour une campagne qui génère historiquement 30 leads, le calcul est bon. Si la même campagne génère 10 leads, ce n'est pas le cas.

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Ce chiffre — votre coût par lead maximal viable — est votre point d'ancrage pour chaque discussion sur les prix.

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Facteurs qui influencent la tarification des créateurs sur LinkedIn

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•       Nombre d'abonnés et taux d'engagement : Métriques de base qui établissent un seuil minimum.

•       Taux de croissance : Un créateur avec une croissance rapide de son audience exige une prime.

•       Secteur d'activité : Les créateurs spécialisés dans la finance, le droit et la technologie d'entreprise facturent généralement plus cher que les généralistes.

•       Expertise thématique vs créateur généraliste : Un véritable expert du domaine — un RSSI, un DAF, un VP Ingénierie — facturera plus cher qu'une personnalité LinkedIn généraliste.

•       Présence multiplateforme : Si le créateur a une audience significative ailleurs (YouTube, Substack, podcast), ses tarifs de base seront plus élevés.

•       Type d'activation : Une seule publication coûte moins cher qu'un webinaire. Un webinaire coûte moins cher qu'une étude conjointe.

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Étape 8 : Rédiger le brief du créateur

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Le brief n'est pas un script. C'est un cadre créatif. L'objectif est de donner au créateur suffisamment de structure pour qu'il reste fidèle au message, tout en lui laissant suffisamment de liberté pour créer avec sa voix authentique.

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Un brief trop détaillé produit généralement un contenu qui semble institutionnel et rigide. Un brief pas assez détaillé produit un contenu qui peut être excellent mais qui manque complètement l'objectif marketing. La structure de Brendan trouve le juste équilibre.

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La structure de brief utilisée par Brendan

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1.    Aperçu de la campagne : De quoi s'agit cette campagne et quel est l'objectif ?

2.    Public cible : Qui cherchons-nous à atteindre ? Soyez précis — pas « des marketeurs » mais « des responsables de la génération de la demande dans des entreprises SaaS B2B de 50 à 500 employés ».

3.    Raisons de croire (RTB) : Les trois arguments ou statistiques qui étayent le message clé. Ce sont les affirmations que le créateur peut faire de manière crédible au nom du produit.

4.    Livrables : Qu'est-il exactement demandé au créateur de produire ? Combien de publications, quels formats, pour quand ?

5.    À faire et à ne pas faire : Ce qui doit être inclus (nom de marque, message clé, CTA) ? Ce qui doit être évité (mentions de concurrents, affirmations spécifiques que vous ne pouvez pas faire légalement) ?

6.    Logistique : Mentions légales de la FTC, hashtags obligatoires, codes UTM, URL des pages de destination.

Le brief doit être suffisamment court pour qu'un créateur le lise en entier, et suffisamment précis pour qu'il n'y ait aucune ambiguïté sur les éléments obligatoires. En pratique, deux à trois pages constituent généralement la bonne longueur.

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Étape 9 : Suivi et optimisation de la campagne

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La plupart des campagnes d'influence sont mesurées sur les mauvais indicateurs. Impressions totales. J'aime totaux. Taux d'engagement agrégé. Ces chiffres peuvent sembler bons et pourtant représenter une campagne qui ne génère pas de résultats commerciaux.

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Brendan suit trois éléments, et il les suit tous les trois dans le contexte des dépenses médias allouées à chaque créateur — et non de manière isolée.

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1. Performance du créateur

Quels créateurs obtiennent des résultats par rapport aux dépenses médias qui leur sont allouées ? Un créateur qui génère 500 leads avec 10 000 $ de dépenses publicitaires pour son contenu surpasse un créateur qui génère 300 leads avec 5 000 $ de dépenses — même si les chiffres absolus du second créateur semblent meilleurs.

Évaluez toujours la performance du créateur comme un ratio entre le rendement et l'investissement.

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2. Performance créative

Quel type de contenu fonctionne ? Le texte long surpasse-t-il la vidéo ? Les carrousels de documents génèrent-ils plus de clics sur les liens que les publications à image unique ? Le format "accroche-question" génère-t-il plus de commentaires que le format "accroche-histoire" ?

Ces signaux vous indiquent ce qu'il faut demander pour la prochaine série de contenus — à la fois au créateur très performant et aux nouveaux créateurs que vous intégrez au programme.

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3. Performance du message

Quels RTB (raisons de croire) et CTA résonnent le plus ? Si un argument de preuve génère significativement plus d'engagement et de conversions que les autres, cela vous indique quelque chose d'important sur ce qui compte réellement pour votre audience.

Cela renvoie à l'étape 1 — la recherche client — et éclaire le brief de chaque campagne ultérieure.

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La règle des 80/20 en pratique

La règle des 80/20 apparaît constamment dans les campagnes d'influence sur LinkedIn, en particulier dans le bas de l'entonnoir. Après quelques semaines, un ou deux créateurs surpassent généralement clairement les autres.

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Les outils de Favikon de suivi et d'analyse de campagne vous offrent une vue en direct sur un tableau de bord de toutes les métriques clés — engagement total, EMV, engagement par type de publication et analyses de performance au niveau du créateur — afin que vous puissiez prendre des décisions d'optimisation basées sur les données plutôt que sur l'instinct.

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Suivi du sentiment et des campagnes de notoriété

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Pour les campagnes de notoriété, les métriques de conversion traditionnelles ne reflètent pas entièrement ce qui se passe. Brendan recommande de suivre le sentiment des commentaires — et pas seulement leur volume. Que disent les gens dans les commentaires ? Expriment-ils de la reconnaissance, du scepticisme, de l'enthousiasme ? Taguent-ils des collègues, partagent-ils leurs propres expériences ou posent-ils des questions de suivi ?

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Un engagement de qualité dans les commentaires, provenant de comptes correspondant au profil ICP, est l'un des signaux les plus forts qu'une campagne de notoriété atteint la bonne audience.

Les 9 étapes en un coup d'œil

Comment démarrer

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Le cadre que Brendan a présenté n'est pas théorique. Chaque étape correspond à une action concrète que vous pouvez entreprendre avec les outils et les informations disponibles aujourd'hui.

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Le plus grand obstacle n'est pas le budget ou l'accès aux créateurs — c'est la volonté d'être systématique. La plupart des campagnes d'influence sur LinkedIn sous-performent parce qu'elles ignorent la recherche, définissent des objectifs flous, sautent l'appel de vérification ou essaient de tout suivre sans prioriser les métriques qui comptent réellement.

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Si vous suivez ces 9 étapes dans l'ordre, vous avez déjà une longueur d'avance sur la grande majorité des marques menant des campagnes de créateurs sur LinkedIn.

Pour trouver et évaluer les créateurs LinkedIn, commencez par l'outil de recherche d'influenceurs IA de Favikon — filtrez par secteur d'activité, ancienneté de l'audience et qualité de l'engagement pour établir rapidement votre liste restreinte. Utilisez les analyses de créateurs de Favikon pour vérifier les scores d'authenticité et valider l'alignement avec l'ICP avant de les contacter. Et utilisez la plateforme de gestion de campagnes de Favikon pour gérer les prises de contact, les approbations et le suivi des performances en un seul endroit.

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