La stratégie de marketing d'influence de LinkedIn qui a généré 1,1 million de dollars de recettes

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La société B2B SaaS, Vector, a indiqué que son expérience de marketing d'influence de 12 000 dollars sur LinkedIn s'était transformée en 1,1 million de dollars en cours.

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Pour tirer directement depuis Le post de Jess Cook, voici les résultats :

• 7 influenceurs (3 clients + 4 leaders d'opinion ICP)
• Nombre moyen d'abonnés : 13 000
• Budget total de 12 000$
• 1 publication par mois pendant 3 mois
• 1,1 million de dollars en cours

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Je suis allé plus loin et j'ai découvert 17 des 21 publications sponsorisées au total.

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Ci-dessous, je vais expliquer comment vous pouvez dupliquer la stratégie de Vector en utilisant à la fois les informations de Jess et les statistiques supplémentaires que j'ai apprises en analysant leurs publications sponsorisées.

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Comment dupliquer la stratégie d'influence de Vector

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Étape 1 : Identifiez votre ICP ou vos clients actuels

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L'engagement total par publication (et parfois le nombre d'abonnés) sont des indicateurs courants que les spécialistes du marketing d'influence prennent en compte lors de la sélection des influenceurs.

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Cependant, cette étude de cas met en évidence que la correspondance avec l'audience est nettement plus importante que la taille de l'audience.

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Jess a déclaré avoir sélectionné 7 influenceurs :

• 3 clients
• 4 leaders d'opinion sur l'ICP

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J'ai fait quelques recherches et j'ai découvert que six des sept influenceurs avec lesquels Vector a travaillé correspondaient parfaitement à l'ICP :

• 3 sont des consultants/propriétaires d'agences spécialisées dans la génération de la demande
• 3 dirigent la génération de la demande ou sont responsables marketing dans une entreprise

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Voici quelques-unes d'entre elles :

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Cependant, j'ai été surpris d'apprendre que commentaire niche dans laquelle se trouvent ces publics d'influenceurs.

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Jess a indiqué qu'ils avaient un nombre moyen d'abonnés de seulement 13 000.

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Les six créateurs que j'ai trouvés avaient également un engagement moyen modeste de seulement 111 par post (c'est la moyenne des likes, des commentaires et des reposts combinés).

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Lorsque j'ai examiné l'engagement moyen sur les 17 publications sponsorisées que j'ai trouvées, voici les statistiques :

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Ces indicateurs d'engagement peuvent sembler trop modeste pour générer un retour sur investissement.

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Pourtant, les publications ont généré 1,1 million de dollars en pipeline.

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Ces statistiques prouvent que l'audience correspondre est bien plus important que le public taille.

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Je tiens également à mentionner qu'il existe une différence entre les créateurs de niche et crédible des créateurs de niche qui ont soigneusement sélectionné une audience correspondant à votre ICP.

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Vous pouvez faire la différence entre les deux en consultant la section des commentaires.

Si l'influenceur est un créateur de niche crédible, environ 70 % des commentaires proviennent généralement de l'ICP. Les commentaires eux-mêmes sont également généralement des observations pertinentes de personnes partageant leur propre expérience ou posant des questions de suivi à l'influenceur.

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Voici un exemple de la section des commentaires de l'un des articles sponsorisés de Vector, qui coche toutes les cases :

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J'ai même remarqué que l'influenceur Justin Rowe sautait dans la section des commentaires sur certains de ces articles sponsorisés :

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Avant d'engager des influenceurs, commencez par passer en revue votre liste de clients actuelle. Est-ce que l'un d'entre eux a n'importe quoi public sur LinkedIn (ou X) ?

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Après avoir épuisé votre liste de clients, recherchez des leaders d'opinion dans votre domaine.

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Pour trouver des leaders d'opinion, vous pouvez rechercher des personnes qui ont organisé des webinaires ou prononcé des discours liminaires dans votre créneau.

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Ou utilisez Favikon et commencez par filtrer par un mot clé pertinent tel que « demand gen : »

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Ensuite, filtrez de manière plus granulaire par secteur d'activité et par niche. J'ai choisi les ventes et le marketing comme secteur d'activité et le SaaS comme niche :

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Vous pouvez également définir la langue sur l'anglais ou le pays (j'ai choisi les États-Unis), puis ajuster les filtres LinkedIn (par exemple, publie 5 fois par mois, compte au moins 2 000 abonnés et a un engagement moyen sur les publications d'environ 30).

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Vous verrez que Kaylee (l'une des influenceuses ayant participé au programme Vector) est l'une des premières à apparaître :

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Tu peux essayez Favikon aujourd'hui pour trouver des influenceurs pertinents.

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Une fois que vous avez une liste de créateurs, vérifiez davantage la correspondance d'audience en utilisant une astuce astucieuse que j'ai apprise Obaid Durrani de Clay.

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Voici ce qu'il recommande :

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J'ai utilisé ce hack pour analyser les créateurs impliqués dans la campagne d'influence de Vector, et vous avez pu constater qu'ils avaient tous de nombreux abonnés dans l'espace de génération de demande.

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Par exemple, Isaac Ware était l'un des créateurs impliqués dans le partenariat, et vous pouvez voir qu'il compte de nombreux abonnés liés à la génération de demande :

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J'ai trouvé des résultats similaires lorsque j'ai examiné tous les autres créateurs impliqués dans la campagne de Vector :

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Ensuite, consultez la section des commentaires de leurs derniers articles. Qui (en termes de titre) commente ? À quoi ressemble la conversation ? Demande-t-il conseil à cette personne ou indique-t-il qu'il la considère comme une source crédible ?

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Bien que cette étude de cas présente de solides arguments en faveur d'influenceurs de niche crédibles avec des audiences sélectionnées et suggère donc que les indicateurs d'engagement sont surestimés, je tiens à souligner une mise en garde.

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Vector est un produit B2B avec un ICP très limité : spécialistes du marketing générateurs de demande et marketing responsables.

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Il est logique qu'une publication ciblant les problèmes pertinents liés à la génération de la demande ne trouve un écho qu'auprès d'un petit groupe de personnes, car il n'y a tout simplement pas beaucoup de spécialistes du marketing liés à la génération de la demande dans le monde.

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L'engagement doit donc être modeste.

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Cependant, si vous êtes une entreprise de prosommateurs avec un large public et que vous comptez sur le client volume (par exemple, vous avez un produit à faible coût et avez donc besoin de nombreux clients pour vous développer), engagement total est un indicateur plus précieux.

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Par exemple, supposons que vous vendiez un outil de création de CV, tel que Kickresume. Lorsque le forfait le plus élevé ne coûte que 23$ par mois, vous avez besoin d'un grand nombre d'utilisateurs pour développer votre activité.

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Dans ce cas, Kickresume dispose d'un pool de prospects beaucoup plus important que Vector, donc un engagement total par publication devrait être plus élevé.

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Par conséquent, l'engagement par publication est probablement un indicateur plus utile pour mesurer l'efficacité d'une campagne d'influence pour Kickresume par rapport à Vector.

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Et vous verrez que Kickresume travaille régulièrement avec les plus grands influenceurs de LinkedIn, comme Andrew Bolis, qui génère régulièrement des centaines de likes et de commentaires :

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Le plat principal à emporter ?

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L'engagement total est nettement moins important à mesure que le nombre de produits potentiels diminue (comme c'est le cas pour la plupart des produits B2B).

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Il existe une exception à cette règle si vous achetez exclusivement des droits de contenu pour les publicités de ces créateurs.

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Comme Will Taylor l'a souligné dans les commentaires, cela peut être une excellente option. Toutefois, si vous décidez d'emprunter cette voie, assurez-vous de prévoir un budget en conséquence lorsque vous négociez les tarifs des influenceurs.

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Étape 2 : Idéation de la campagne

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Une fois que vous avez établi une liste de créateurs, vous devez déterminer ce que vous allez leur demander de promouvoir.

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Jess a indiqué que les idées de campagne qu'elle avait choisies étaient les suivantes :

• Mois 1 : promotion du lancement d'un produit
• Mois 2 : Nous avons partagé leur point de vue sur les résultats de nos recherches
• Mois 3 : promotion d'un produit phare

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Voici un exemple de publication faisant la promotion de leur nouvelle fonctionnalité d'audiences publicitaires pilotées par le signal :

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Vous trouverez ci-dessous un exemple de publication faisant la promotion de leur produit principal.

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J'ai également trouvé que ces articles faisant la promotion du produit principal constituaient une excellente étude de marché, Mason soulignant les principales différences entre les produits Vector et ceux de ses concurrents.

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Et vous pouvez également utiliser ces informations d'études de marché pour améliorer vos messages publicitaires et vos efforts de référencement en affinant le message dans vos articles comparatifs BOFU concurrents.

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Etape 3 : Creation of the creation

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Après avoir ouvert la conversation, Jess ne s'est pas contentée de donner des copies aux influenceurs à publier sur LinkedIn.

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Au lieu de cela, elle a téléphoné à chacun de ces influenceurs pour les aider. utiliser le produit. En utilisant le produit et en constatant sa valeur de première main, Jess a pu se démarquer des influenceurs et leur donner carte blanche pour publier tout ce qui, selon eux, pourrait intéresser leur public.

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Cette étape, qui consiste à passer un appel avec l'influenceur et à l'aider à utiliser le produit, est essentielle car elle permet à l'influenceur de :

1. Comprenez les problèmes que le produit résout.
2. Résouvez et surmontez les objections.
3. Fournir des preuves (études de cas) à l'appui des allégations.

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Et c'est ce niveau de spécificité, étayé par des preuves, qui a probablement fait que ces publications ont été converties.

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Par exemple, regardez ce billet de notre partenaire Kaylee Edmondson.

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Kaylee souligne qu'il existe de nombreux outils qui prétendent pouvoir « désanonymiser votre trafic ».

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Cependant, les spécialistes du marketing qui génèrent une demande réelle (ICP de Vector) ont déjà entendu cette promesse de la part de leurs concurrents et savent que la plupart des produits ne tiennent pas leurs promesses.

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Kaylee répond donc à cette objection et fournit des preuves (avec une capture d'écran).

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Vous trouverez ci-dessous la seconde moitié du billet de Kaylee. Comme vous pouvez le constater, elle note qu'elle n'en est qu'à ses débuts pour tester Vector, ce qui rend sa recommandation plus crédible. Et elle inclut la capture d'écran de la preuve :

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Et pour prouver que ce niveau de spécificité fonctionne, l'un des commentateurs a même indiqué qu'il avait réservé une démo :

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En analysant le reste des articles, j'ai remarqué que tous les partenaires de Vector avaient un niveau de spécificité similaire dans leurs publications en répondant aux objections et en fournissant des preuves réelles en partageant leur expérience avec le produit.

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Par exemple, regardez ce billet de Mason Cosby.

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Il compare directement Vector à un concurrent anonyme et prouve que Vector a été plus efficace en partageant son expérience authentique avec le produit :

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De plus, avez-vous remarqué que Mason Cosby a dit Vector est désormais le produit qu'ils utiliseront à l'avenir?

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Cela signifie que Vector a probablement converti certains de ces influenceurs en clients en les payant pour faire une démonstration et parler du produit. Le partenariat avec les influenceurs lui-même était essentiellement une stratégie d'acquisition de clients.

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Bien entendu, la mise en garde évidente est que le produit doit tenir ses promesses. Sinon, le marketing d'influence (ou tout autre marketing d'ailleurs) ne fonctionnera pas.

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Étape 4 : Investissez dans des relations cumulatives

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Vous verrez que Jess a engagé chacun de ces influenceurs pour réaliser trois publications sponsorisées avec Vector :

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Si vous envisagez de créer des partenariats de marketing d'influence, faites passer à chaque créateur un test pilote de 2 à 3 publications plutôt que de simplement collaborer avec lui pour une seule publication.

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Compte tenu de l'imprévisibilité de l'algorithme de LinkedIn, une seule publication n'est pas une représentation très précise de la véritable valeur d'un créateur. La publication peut échouer ou surpasser de manière significative les performances standard du créateur.

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De plus, Peter Confori a réalisé un analyse de l'audience d'Adam Robinson et a constaté que l'audience croisée de chaque publication n'était que d'environ 15 %.

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Par conséquent, il se peut que vous n'atteigniez qu'une fraction de l'audience d'un influenceur avec chaque publication. Le fait de publier plusieurs publications sponsorisées vous permet d'atteindre un pourcentage plus élevé de son audience.

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En fait, c'était un vrai commentaire sur le troisième post sponsorisé réalisé par Vector avec Kaylee Edmondson : Même si Kaylee (avec six autres influenceurs) avait déjà publié deux articles sur Vector auparavant, cette personne n'avait jamais entendu parler de Vector.

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De plus, la plupart des acheteurs B2B n'effectueront pas d'achat la première fois qu'ils entendent parler de votre marque. Il est donc utile d'augmenter le nombre d'impressions et de points de contact avec votre marque.

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J'ai également trouvé cette statistique intéressante de Tom Boston (un influenceur qui s'est associé à Storylane) qui montre que chacune de ses publications sponsorisées consécutives a surpassé les publications précédentes du point de vue des impressions.

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Il affirme que cela est dû au fait qu'il a pu mieux comprendre ce qui a trouvé un écho auprès du public et améliorer l'efficacité de chaque publication progressiste :

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Plutôt que de sponsoriser un seul article, réfléchissez à la manière dont vous pouvez faire davantage pour renforcer les partenariats avec vos créateurs.

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Si vous voulez vraiment aller plus loin, vous pouvez organiser des événements pour les partenaires. J'ai également vu des spécialistes du marketing d'influence comme AJ Eckstein envoie des cadeaux personnalisés à ses créateurs.

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Étape 5 : Suivez les conversions via une « Comment avez-vous appris à nous connaître »

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Dans cette étude de cas particulier, Jess a indiqué qu'elle n'avait effectué aucun suivi direct. Au lieu de cela, elle :

• Configurer des alertes dans leur logiciel d'enregistrement des appels
• Ajout d'un champ « Comment avez-vous entendu parler de nous » dans le formulaire de demande de démonstration

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Nous avons un article séparé expliquant comment les autres spécialistes du marketing d'influence mesurer le marketing d'influence, mais le champ « comment avez-vous entendu parler de nous » était certainement la méthode la plus courante.

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Étape 6 : mise à l'échelle

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À l'avenir, Jess prévoit de développer ces partenariats avec des influenceurs en transformant les publications les plus performantes en publicités pour le leadership éclairé et en proposant des opportunités de parrainage grâce à un lien avec un influenceur.

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Et même si Jess envisage d'embaucher plus d'influenceurs, elle ne l'a pas dit spécifiquement.

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Je mentionne cela parce que l'ajout de nouveaux influenceurs n'est pas toujours la meilleure méthode pour évoluer, surtout si vous avez un nombre limité d'influenceurs de niche très pertinents.

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Dans ces cas, vous constaterez probablement un retour sur investissement inférieur en vous étendant à des influenceurs plus importants mais moins pertinents.

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Au lieu de cela, si vous êtes à court d'influenceurs de niche hautement pertinents, pensez à essayer (comme le mentionne Jess) de promouvoir les publications les plus performantes par le biais de publicités pour le leadership éclairé ou d'augmenter la portée des partenariats existants.

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Comment démarrer votre programme de marketing d'influence

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Trouver les bons influenceurs de niche est la première étape pour démarrer.

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Vous pouvez tomber dans un terrier en cliquant sur la section « Plus de profils pour vous » de LinkedIn, mais c'est un moyen très inefficace de trouver des partenaires potentiels.

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Pensez plutôt à utiliser Favikon.

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Vous pouvez filtrer par niche, taux d'engagement, mot clé, fréquence de publication, etc. pour trouver des influenceurs de niche pertinents et crédibles.

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Tu peux essayez Favikon aujourd'hui pour lancer votre propre programme de marketing d'influence sur LinkedIn.

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