Die LinkedIn-Influencer-Marketingstrategie, die 1,1 Mio. $ in die Pipeline gebracht hat

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Das B2B-SaaS-Unternehmen Vector teilte mit, dass aus ihrem LinkedIn-Influencer-Marketing-Experiment im Wert von 12.000 USD wurde 1,1 Millionen US-Dollar in der Pipeline.

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Zum direkten Abrufen von Jess Cooks Beitrag, hier waren die Ergebnisse:

• 7 Influencer (3 Kunden + 4 ICP-Vordenker)
• Durchschnittliche Followerzahl von 13.000
• Gesamtbudget von 12.000$
• 1 Beitrag pro Monat für 3 Monate
• 1,1 Millionen US-Dollar in der Pipeline

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Ich bin tiefer gegangen und habe 17 der insgesamt 21 gesponserten Beiträge entdeckt.

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Im Folgenden werde ich erläutern, wie Sie die Strategie von Vector anhand von Jess' Erkenntnissen und zusätzlichen Statistiken, die ich bei der Analyse ihrer gesponserten Beiträge gewonnen habe, duplizieren können.

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So duplizieren Sie die Influencer-Strategie von Vector

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Schritt 1: Identifizieren Sie Ihren ICP oder Ihre aktuellen Kunden

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Das gesamte Engagement pro Beitrag (und manchmal die Anzahl der Follower) sind gängige Kennzahlen, die Influencer-Vermarkter bei der Auswahl von Influencern berücksichtigen.

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Diese Fallstudie zeigt jedoch, dass die Übereinstimmung der Zielgruppen deutlich wichtiger ist als die Größe des Publikums.

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Jess sagte, sie habe 7 Influencer ausgewählt:

• 3 Kunden
• 4 ICP-Vordenker

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Ich habe einige Nachforschungen angestellt und festgestellt, dass sechs der sieben Influencer, mit denen Vector zusammengearbeitet hat, perfekt zum ICP passten:

• 3 sind Demand-Gen-Berater/Agenturinhaber
• 3 leiten Demand Gen oder sind Marketingleiter in einem Unternehmen

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Hier waren ein paar davon:

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Ich war jedoch überrascht, gerade zu erfahren wie Nische, in der sich das Publikum dieser Influencer befindet.

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Jess erwähnte, dass sie eine durchschnittliche Followerzahl von nur 13.000 hatten.

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Die sechs YouTuber, die ich gefunden habe, hatten auch ein bescheidenes durchschnittliches Engagement von nur 111 pro Beitrag (das sind durchschnittliche Likes, Kommentare und Reposts zusammen).

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Als ich mir das durchschnittliche Engagement der 17 gesponserten Beiträge ansah, die ich gefunden habe, waren hier die Statistiken:

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Diese Engagement-Metriken scheinen zu bescheiden, um einen ROI zu erzielen.

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Dennoch generierten die Beiträge 1,1 Mio. USD in der Pipeline.

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Diese Statistiken belegen dieses Publikum Spiel ist viel wichtiger als das Publikum Größe.

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Ich möchte auch erwähnen, dass es einen Unterschied zwischen Nischenherstellern und glaubwürdig Nischenkünstler, die sorgfältig ein Publikum zusammengestellt haben, das Ihrem ICP entspricht.

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Sie können den Unterschied zwischen den beiden erkennen, indem Sie sich den Kommentarbereich ansehen.

Wenn der Influencer ein glaubwürdiger Nischenschöpfer ist, stammen in der Regel etwa 70% der Kommentare vom ICP. Die Kommentare selbst sind in der Regel auch aufschlussreiche Beobachtungen von Personen, die ihre eigenen Erfahrungen teilen oder dem Influencer weitere Fragen stellen.

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Hier ist ein Beispiel für den Kommentarbereich aus einem der gesponserten Beiträge von Vector, der alle Kästchen ankreuzt:

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Mir ist sogar aufgefallen, dass der Influencer Justin Rowe bei einigen dieser gesponserten Beiträge im Kommentarbereich auftauchte:

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Bevor Sie Influencer einstellen, überprüfen Sie zunächst Ihre aktuelle Kundenliste. Hat einer von ihnen irgendein Publikum auf LinkedIn (oder X)?

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Nachdem Sie Ihre Kundenliste erschöpft haben, suchen Sie nach Vordenkern in Ihrem Bereich.

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Um Vordenker zu finden, können Sie nach Personen suchen, die in Ihrer Branche Webinare oder Impulsvorträge gehalten haben.

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Oder verwenden Sie Favikon und filtern Sie zunächst nach einem relevanten Keyword wie „demand gen:“

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Filtern Sie als Nächstes detaillierter nach Branche und Nische. Ich habe Vertrieb und Marketing als Branche und SaaS als Nische gewählt:

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Sie können die Sprache auch auf Englisch oder das Land (ich habe die Vereinigten Staaten gewählt) einstellen und dann die LinkedIn-Filter anpassen (z. B. Beiträge fünfmal pro Monat, hat mindestens 2.000 Follower und hat ein durchschnittliches Engagement bei Beiträgen von etwa 30).

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Du wirst sehen, dass Kaylee (eine der Influencerinnen, die am Programm von Vector teilgenommen haben) eine der ersten ist, die auftaucht:

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Du kannst Testen Sie Favikon noch heute um relevante Influencer zu finden.

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Sobald du eine Liste der YouTuber hast, überprüfe weiter, ob die Zielgruppe passt, indem du einen raffinierten Hack verwendest, von dem ich gelernt habe Obaid Durrani von Clay.

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Folgendes empfiehlt er:

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Ich habe diesen Hack verwendet, als ich die Macher analysiert habe, die an der Influencer-Kampagne von Vector beteiligt waren, und man konnte sehen, dass sie alle viele Follower im Demand-Gen-Bereich hatten.

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Isaac Ware war zum Beispiel ein creator, der an der Partnerschaft beteiligt war, und Sie können sehen, dass er viele Follower hat, die sich auf die Nachfrage beziehen:

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Ich habe ähnliche Ergebnisse gefunden, als ich mir alle anderen YouTuber angesehen habe, die an der Kampagne von Vector beteiligt waren:

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Überprüfen Sie als Nächstes den Kommentarbereich ihrer neuesten Beiträge. Wer (was den Titel angeht) kommentiert? Wie läuft das Gespräch ab? Lassen sie sich von dieser Person beraten oder geben sie auf andere Weise an, dass sie sie als glaubwürdige Quelle betrachten?

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Diese Fallstudie liefert zwar ziemlich solide Argumente für glaubwürdige Nischen-Influencer mit kuratiertem Publikum und legt daher nahe, dass Engagement-Metriken überbewertet werden, aber ich möchte auf einen Vorbehalt hinweisen.

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Vector ist ein B2B-Produkt mit einem sehr begrenzten ICP: Demand-Gen-Vermarkter und Marketingleiter.

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Es macht Sinn, dass ein Beitrag, der sich mit relevanten Problemen der Nachfragegenerierung befasst, nur bei einem kleinen Personenkreis Anklang findet, weil es auf der Welt einfach nicht so viele Demand-Gen-Marketer gibt.

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Das Engagement sollte also bescheiden sein.

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Wenn Sie jedoch ein Prosumerunternehmen mit einem breiten Publikum sind und sich auf Kunden verlassen Volumen (z. B. Sie haben ein kostengünstiges Produkt und benötigen daher viele Kunden, um zu wachsen), totales Engagement ist eine wertvollere Metrik.

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Nehmen wir zum Beispiel an, Sie verkaufen ein Tool zur Erstellung von Lebensläufen wie Kickresume. Wenn der höchste Tarif nur 23$ pro Monat kostet, benötigen Sie ein hohes Benutzervolumen, um das Geschäft auszubauen.

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In diesem Fall hat Kickresume einen viel größeren Pool an Interessenten als Vector, also das gesamte Engagement pro Beitrag sollte sei höher.

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Daher ist das Engagement pro Beitrag wahrscheinlich eine wertvollere Kennzahl, um die Wirksamkeit einer Influencer-Kampagne für Kickresume im Vergleich zu Vector zu messen.

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Und du wirst sehen, dass Kickresume regelmäßig mit den größten LinkedIn-Influencern wie Andrew Bolis zusammenarbeitet, der durchweg Hunderte von Likes und Kommentaren generiert:

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Der wichtigste Imbiss?

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Das gesamte Engagement ist deutlich weniger wichtig, da der Pool an potenziellen Produkten abnimmt (wie es bei den meisten B2B-Produkten der Fall ist).

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Die Ausnahme von dieser Regel ist, wenn du ausschließlich Inhaltsrechte für Anzeigen dieser YouTuber erwirbst.

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Wie Will Taylor in den Kommentaren betonte, kann dies eine großartige Option sein. Wenn Sie sich jedoch für diesen Weg entscheiden, stellen Sie sicher, dass Sie bei der Aushandlung der Influencer-Tarife ein entsprechendes Budget einplanen.

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Schritt 2: Kampagnenidee

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Sobald du eine Liste von YouTubern hast, musst du herausfinden, für was sie werben sollen.

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Jess teilte mit, dass sie sich für diese Kampagnenideen entschieden hatte:

• Monat 1: Werbung für eine Produkteinführung
• Monat 2: Teilen Sie uns ihre Meinung zu unseren Forschungsergebnissen mit
• Monat 3: Werbung für ein Kernprodukt

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Hier ist ein Beispiel für einen Beitrag, in dem ihre neue Funktion für signalgesteuerte Werbezielgruppen beworben wird:

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Unten finden Sie ein Beispiel für einen Beitrag, in dem für ihr Kernprodukt geworben wird.

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Ich fand auch, dass diese Beiträge, die für das Kernprodukt werben, eine hervorragende Marktforschung sind, da Mason auf die wichtigsten Unterschiede zwischen Vector und den Produkten der Konkurrenz hinweist.

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Und Sie können diese Erkenntnisse aus der Marktforschung auch nutzen, um Ihre Werbebotschaften und SEO-Bemühungen zu verbessern, indem Sie die Botschaften in Ihren BOFU-Konkurrenz-Vergleichsposts verfeinern.

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Schritt 3: Das Kreative kreieren

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Nach der Eröffnung des Gesprächs gab Jess den Influencern nicht nur ein paar Texte, die sie auf LinkedIn posten konnten.

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Stattdessen telefonierte sie mit jedem dieser Influencer, um ihnen zu helfen benutzen das Produkt. Indem Jess das Produkt nutzte und seinen Wert aus erster Hand erlebte, konnte sie den Influencern aus dem Weg gehen und ihnen freie Hand lassen, alles zu posten, was ihrer Meinung nach bei ihrem Publikum Anklang finden würde.

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Dieser Schritt, ein Gespräch mit dem Influencer zu führen und ihm bei der Verwendung des Produkts zu helfen, ist von entscheidender Bedeutung, da er dem Influencer Folgendes ermöglicht:

1. Verstehen Sie die Schmerzpunkte, die das Produkt löst.
2. Einwände ansprechen und überwinden.
3. Legen Sie Beweise (Fallstudien) zur Untermauerung der Behauptungen vor.

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Und es ist dieses Maß an Spezifität, das durch Beweise belegt ist, das wahrscheinlich dazu geführt hat, dass diese Beiträge konvertiert wurden.

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Schauen Sie sich zum Beispiel diesen Beitrag von Partnerin Kaylee Edmondson an.

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Kaylee weist darauf hin, dass es viele Tools gibt, die behaupten, sie könnten „deinen Traffic de-anonymisieren“.

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Echte Demand-Gen-Marketer (Vectors ICP) haben dieses Versprechen jedoch bereits von Wettbewerbern gehört und wissen, dass die meisten Produkte ihr Versprechen nicht halten.

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Also geht Kaylee auf diesen Einwand ein und liefert den Beweis (mit einem Screenshot).

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Unten finden Sie die zweite Hälfte von Kaylees Beitrag. Wie Sie sehen können, stellt sie fest, dass sie Vector noch in den Anfängen testet, was ihre Empfehlung glaubwürdiger macht. Und sie fügt den Screenshot des Beweises bei:

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Und um zu beweisen, dass dieses Maß an Spezifität funktioniert, erwähnte einer der Kommentatoren sogar, dass er eine Demo gebucht hat:

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Als ich den Rest der Beiträge analysierte, fiel mir auf, dass alle Vector-Partner hatten ein ähnliches Maß an Spezifität in ihren Beiträgen, indem sie auf Einwände eingingen und echte Beweise lieferten, indem sie ihre Erfahrungen mit dem Produkt teilten.

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Schauen Sie sich zum Beispiel diesen Beitrag von Mason Cosby an.

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Er vergleicht Vector direkt mit einem anonymen Konkurrenten und beweist, dass Vector effektiver war, indem er seine authentischen Erfahrungen mit dem Produkt teilt:

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Haben Sie auch bemerkt, dass Mason Cosby sagte Vector ist jetzt das Produkt, das sie in Zukunft verwenden werden?

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Dies bedeutet, dass Vector wahrscheinlich einige dieser Influencer in Kunden umgewandelt hat, indem es sie dafür bezahlt hat, das Produkt zu testen und über das Produkt zu sprechen. Die Influencer-Partnerschaft selbst war im Wesentlichen eine Strategie zur Kundengewinnung.

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Der offensichtliche Vorbehalt dabei ist natürlich, dass das Produkt das Versprechen halten muss. Andernfalls funktioniert Influencer-Marketing (oder eigentlich jedes andere Marketing) nicht.

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Schritt 4: Investieren Sie in die Vertiefung von Beziehungen

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Du wirst sehen, dass Jess jeden dieser Influencer engagiert hat, um drei gesponserte Beiträge mit Vector zu verfassen:

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Wenn du Influencer-Marketing-Partnerschaften planst, gib jedem creator einen Pilottest mit 2-3 Posts, anstatt nur für einen einzelnen Beitrag mit ihnen zusammenzuarbeiten.

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Angesichts der Unvorhersehbarkeit des LinkedIn-Algorithmus ist ein einzelner Beitrag keine sehr genaue Darstellung des wahren Werts eines YouTubers. Der Beitrag kann floppen oder die Standardleistung des Erstellers deutlich übertreffen.

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Zusätzlich machte Peter Confori eine Analyse des Publikums von Adam Robinson und stellte fest, dass das Crossover-Publikum aus jedem Beitrag nur etwa 15% betrug.

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Daher erreichen Sie mit jedem Beitrag möglicherweise nur einen Bruchteil der Zielgruppe eines Influencers. Wenn Sie also mehrere gesponserte Beiträge erstellen, können Sie einen höheren Prozentsatz seiner Zielgruppe erreichen.

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In der Tat war dies ein echter Kommentar zum dritte gesponserter Beitrag, den Vector mit Kaylee Edmondson gemacht hat: Obwohl Kaylee (zusammen mit sechs anderen Influencern) bereits zweimal über Vector gepostet hatte, hatte diese Person noch nie von Vector gehört.

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Und die meisten B2B-Käufer kaufen nicht gleich, wenn sie zum ersten Mal von Ihrer Marke hören. Daher ist es hilfreich, die Anzahl der Impressionen und Kontaktpunkte mit Ihrer Marke zu erhöhen.

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Ich fand auch diese interessante Statistik von Tom Boston (einem Influencer, der mit Storylane zusammengearbeitet hat), die zeigte, dass jeder seiner aufeinanderfolgenden gesponserten Beiträge die vorherigen Beiträge in Bezug auf die Impressionen übertraf.

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Er behauptet, dies liege daran, dass er besser verstehen konnte, was beim Publikum Anklang fand, und die Effektivität jedes progressiven Beitrags verbessern konnte:

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Anstatt also einen einzelnen Beitrag zu sponsern, solltest du darüber nachdenken, wie du mehr tun kannst, um die Partnerschaften mit deinen YouTubern zu stärken.

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Wenn Sie sich wirklich ins Zeug legen möchten, können Sie Veranstaltungen für Partner veranstalten. Ich habe auch Influencer-Vermarkter gesehen wie AJ Eckstein schickt ihren Schöpfern personalisierte Geschenke.

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Schritt 5: Verfolgen Sie Konversionen mithilfe eines „Wie haben Sie von uns erfahren“

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In dieser speziellen Fallstudie erwähnte Jess, dass sie kein direktes Tracking durchgeführt hat. Stattdessen hat sie:

• Richten Sie Benachrichtigungen in ihrer Anrufaufzeichnungssoftware ein
• Im Demo-Anfrageformular wurde ein Feld „Wie haben Sie von uns erfahren“ hinzugefügt

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Wir haben einen separaten Beitrag, in dem beschrieben wird, wie andere Influencer-Vermarkter Influencer-Marketing messen, aber das Feld „Wie haben Sie von uns erfahren“ war sicherlich die gängigste Methode.

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Schritt 6: Skalierung

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In Zukunft plant Jess, diese Influencer-Partnerschaften auszubauen, indem sie Beiträge mit den besten Ergebnissen in Thought-Leadership-Anzeigen umwandelt und Sponsoring-Möglichkeiten mit einer Einbindung von Influencern anbietet.

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Und obwohl Jess vielleicht plant, mehr Influencer einzustellen, hat sie das nicht ausdrücklich gesagt.

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Ich erwähne das, weil das Hinzufügen weiterer Influencer nicht immer die beste Methode zur Skalierung ist, insbesondere wenn Sie eine begrenzte Anzahl hochrelevanter Nischen-Influencer haben.

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In diesen Fällen werden Sie wahrscheinlich einen niedrigeren ROI erzielen, wenn Sie auf größere, aber weniger relevante Influencer expandieren.

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Wenn Ihnen stattdessen die hochrelevanten Nischen-Influencer ausgehen, sollten Sie versuchen (wie Jess erwähnt), die erfolgreichsten Beiträge durch Thought-Leadership-Anzeigen zu bewerben oder die Anzahl der Geltungsbereich bestehender Partnerschaften.

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So starten Sie Ihr Influencer-Marketing-Programm

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Die richtigen Nischen-Influencer zu finden, ist der erste Schritt, um loszulegen.

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Sie können ein Kaninchenloch hinuntergehen, wenn Sie sich durch den Abschnitt „Weitere Profile für Sie“ von LinkedIn klicken. Dies ist jedoch eine sehr ineffiziente Methode, um potenzielle Partner zu finden.

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Erwägen Sie stattdessen die Verwendung von Favikon.

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Du kannst nach Nische, Engagement-Rate, Keyword, Beitragshäufigkeit und mehr filtern, um relevante, glaubwürdige Nischen-Influencer zu finden.

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Du kannst Testen Sie Favikon noch heute um Ihr eigenes LinkedIn-Influencer-Marketingprogramm zu starten.

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