Comment négocier de manière productive avec les influenceurs (conseils des spécialistes du marketing d'influence)

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Les taux du marketing d'influence varient considérablement.

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Alex Lulle, le spécialiste du marketing d'influence de Perspective, a partagé une histoire similaire dans laquelle deux créateurs ayant le même engagement, le même nombre d'abonnés et le même créneau ont facturé des prix très différents :

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Vos compétences en négociation et votre capacité à allouer efficacement le budget ont un impact significatif sur le retour sur investissement de vos campagnes de marketing d'influence.

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Nous avons sélectionné les conseils de certains des meilleurs spécialistes du marketing d'influence B2B. Dans cet article, vous apprendrez comment identifier un prix de base raisonnable, comment négocier l'accord et allouer un budget de manière efficace en fonction de vos objectifs.

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Pourquoi une négociation délicate avec les influenceurs est essentielle (L'histoire d'une marque qui l'a appris à ses dépens)

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Les créateurs méritent d'être payés équitablement, mais c'est aussi votre travail en tant que marketeur d'influence de négocier les meilleurs tarifs pour votre entreprise et de maximiser l'impact de votre budget de marketing d'influence.

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Cependant, la manière dont vous gérez le processus de négociation a un impact bien plus important sur l'ensemble de votre programme d'influence que le simple résultat immédiat d'une seule collaboration.

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Les créateurs parlent, et si vous gérez le processus de négociation de manière imprudente, il vous sera plus difficile de travailler avec des créateurs de premier plan.

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Voici un exemple tiré d'une marque bien connue qui a minimisé divers créateurs, et ces créateurs sont intervenus sur Reddit, recommandant aux autres créateurs de ne pas travailler avec cette entreprise.

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Il y aura probablement encore quelques petits créateurs qui accepteront n'importe quelle offre, mais si vous souhaitez travailler avec des leaders influents du secteur (qui ont tendance à générer un meilleur retour sur investissement de toute façon), une réputation négative auprès des créateurs rendra beaucoup plus difficile l'obtention de la collaboration de vos rêves.

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Bien sûr, vous ne pouvez pas toujours satisfaire tout le monde, mais vous pouvez réduire considérablement les réactions négatives en utilisant les tactiques de négociation dont nous parlerons ci-dessous.

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7 conseils pour négocier efficacement avec les influenceurs

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Nous avons dressé une liste de sept conseils de négociation clés fournis par les principaux spécialistes du marketing d'influence pour vous aider à négocier de manière professionnelle des offres favorables aux deux parties.

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1.) Commencez avec un budget raisonnable

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Avant de lancer une campagne de marketing d'influence, sachez que, comme toute campagne de marketing à la performance, vous avez besoin d'un budget significatif pour générer des résultats significatifs.

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Certains spécialistes du marketing (en particulier ceux du secteur du DTC) s'attendent toujours à gagner un coup de gueule simplement pour l'envoi d'un produit gratuit. Cependant, les créateurs prennent conscience de la valeur de leur public et nombre d'entre eux reçoivent des dizaines de produits chaque mois. Par conséquent, les stratégies de cadeaux d'influence ne fonctionnent plus aussi bien qu'elles le faisaient autrefois.

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Voici quel influenceur Jennifer Quigley-Jones a à dire à ce sujet :

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Cela nous amène à la question suivante : Qu'est-ce qu'un budget raisonnable pour le marketing d'influence ?

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Grant Lee, le cofondateur de Gamma recommande aux startups de consacrer entre 10 000 et 20 000 dollars au marketing d'influence.

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J'ai posé une question similaire à Adelė Grigūnaitė d'Omnisend, et voici sa réponse :

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«Je me rappelle avoir assisté récemment à la conférence Affiliate Takeover à Barcelone, et Ezra Firestone a indiqué que vous devriez investir environ 10 % de votre budget marketing dans le marketing d'influence. » dit Adelė.

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Cependant, elle note également qu'il y a beaucoup de nuances dans la détermination du budget idéal pour le marketing d'influence.

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« Je dirais que ce pourcentage pourrait même être de 50 % ou plus. Cela dépend vraiment du secteur et de votre position sur le marché,« déclare Adelė.

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Quels autres facteurs peuvent vous aider à déterminer un budget raisonnable pour le marketing d'influence ?

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Tout d'abord, examinez vos concurrents. Investissent-ils dans le marketing d'influence et dans quelle mesure par rapport aux autres canaux ? Cela peut vous aider à obtenir une base de référence d'un pourcentage approximatif à allouer au marketing d'influence.

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De plus, dans notre étude sur entreprises investissant dans le marketing d'influence sur LinkedIn, nous avons constaté qu'un grand pourcentage d'entre elles étaient des startups spécialisées dans l'IA.

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Cette statistique est probablement due au fait que les produits d'IA sont souvent novateurs et que les gens ne recherchent pas activement les solutions qu'ils proposent.

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Par exemple, vous ne recherchez peut-être pas un moyen plus rapide d'identifier les opportunités de R&D, car votre méthode actuelle fonctionne parfaitement. Cependant, si un influenceur vous présente un outil d'intelligence artificielle qui analyse vos demandes de brevet et suggère des opportunités de R&D en conséquence, cela pourrait vous intéresser.

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Dans ce scénario, le marketing d'influence peut justifier un pourcentage plus élevé des dépenses marketing par rapport aux autres canaux.

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2.) Connaissez votre numéro

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Ash Turner, responsable du marketing d'influence pour Synthesia, explique que la première étape d'une négociation d'influence réussie est de connaître votre numéro avant d'entrer dans une conversation avec un influenceur.

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« Répondez toujours à un appel en espérant que c'est le maximum que nous pouvons raisonnablement nous permettre pour cette personne », explique Ash.

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Sarah Adam, responsable du marketing d'influence chez Wix, déclare elle a créé sa propre base de données des indices de référence en matière de tarification des influenceurs auxquels elle fait référence lors des négociations. Créez donc votre propre base de données de référence et enregistrez les prix, même pour les créateurs avec lesquels vous ne travaillez pas :

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Cependant, si vous ne disposez pas encore d'une base de données de référence, comment choisir un chiffre raisonnable si vous n'avez jamais travaillé avec un influenceur auparavant ?

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Tout d'abord, le spécialiste du marketing d'influence d'Ahrefs, Igor Gorbenko, recommande simplement de contacter d'autres spécialistes du marketing d'influence et de leur demander s'ils pensent que c'est un prix raisonnable.

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Dans un entretien avec Igor, voici le conseil qu'il m'a donné :

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»N'hésitez pas à demander à vos collègues [d'autres spécialistes du marketing d'influence], car de nombreuses personnes m'ont contacté pour me demander de démarrer leur marketing d'influence et ils m'envoient même parfois les tarifs qu'ils obtiennent.

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Par exemple, « Je parlais à ce type et il facture autant. Tu penses que c'est une bonne affaire ?« »

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Si vous faites du marketing d'influence sur LinkedIn, vous pouvez également utiliser Le juste prix de Favikon calculatrice. Ce calculateur est basé sur les taux d'influence vérifiés de plus de 130 créateurs LinkedIn sur différents espaces.

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Vous pouvez saisir les informations et obtenir rapidement une estimation pour tous les créateurs :

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Sinon, si vous utilisez un forfait Favikon payant, vous pouvez vous connecter et voir une estimation pour une publication sponsorisée avec n'importe quel créateur :

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Si vous envisagez de lancer une campagne de marketing d'influence sur YouTube, Sarah Adam, responsable du marketing d'influence chez Wix, a récemment partagé ces prix pour les vidéos YouTube dédiées :

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Elle également partagé le prix par vidéo qui lui a été indiqué par les créateurs du créneau de l'IA pour les vidéos TikTok et Instagram :

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Bien entendu, le prix que vous recevrez dépendra de votre demande. Par exemple, une vidéo dédiée coûtera plus cher qu'une intégration. (Nous en discuterons plus en détail ci-dessous.)

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Enfin, si vous estimez un prix en fonction des performances passées de leur contenu organique, sachez que le contenu sponsorisé dédié générera probablement beaucoup moins d'engagement.

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En fait, nous avons réalisé une étude comparant le contenu sponsorisé moyen et le contenu organique sur LinkedIn et avons constaté que 93 % des créateurs ont une moyenne d'engagement sur le contenu sponsorisé inférieure à celle de leur contenu organique.

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De plus, l'écart d'engagement était important.

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L'engagement moyen sur le contenu sponsorisé était inférieur d'environ 57 % à l'engagement moyen du créateur sur le contenu organique. Et cet écart a eu tendance à se creuser à mesure que les créateurs devenaient plus influents :

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Prévoyez donc les performances et allouez le budget sur la base de la moyenne de ce créateur sponsorisé performance plutôt que leur moyenne biologique fiançailles.

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Vous constaterez que certains créateurs ont un engagement relativement similaire sur le contenu sponsorisé et organique, tandis que d'autres présentent un écart important entre les moyennes d'engagement sponsorisé et organique.

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3.) Demandez d'abord un prix à l'influenceur

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La raison la plus évidente de demander d'abord son prix à un influenceur est que vous ne pouvez pas vraiment négocier à la baisse une fois que vous avez indiqué votre prix.

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De plus, Alex Llull a mentionné que la plupart des créateurs vous proposent simplement des fantômes si votre offre initiale ne correspond pas à ce qu'ils avaient en tête. Pourtant, s'ils passent en premier, vous pourriez être en mesure de trouver un terrain d'entente en utilisant les tactiques dont nous parlerons ensuite.

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Dans la section des commentaires, un autre créateur a également confirmé qu'il avait hébergé des marques fantômes pour cette raison :

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Bien entendu, il peut être difficile de demander à un créateur d'indiquer son prix en premier, car vous ne voulez pas demander de carte tarifaire dans le message de sensibilisation initial. Si vous demandez un prix dans votre premier message de sensibilisation, cela donne un ton transactionnel plutôt qu'un partenariat à long terme, et de nombreux créateurs ne répondront tout simplement pas.

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Assurez-vous plutôt que le message de sensibilisation initial est conversationnel, comme celui-ci qu'Igor utilise chez Ahrefs :

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Si le créateur répond en vous demandant votre budget, voici une réponse que vous pouvez utiliser (si vous envisagez de nouer des partenariats à long terme) :

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« Nous sommes flexibles en fonction du périmètre. Pouvez-vous nous donner un prix de base pour une vidéo (vidéo dédiée, publication, etc.) ?»

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Cette réponse suggère que vous êtes ouvert à des partenariats à long terme (qui peuvent rendre votre marque plus attrayante) et vous donne également plus de marge de négociation à l'avenir.

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4.) Négociez pour obtenir plus de contenu

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« Si l'influenceur veut plus d'argent, demandez plutôt plus de publications », explique Adelė d'Omnisend.

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« Nous essayons généralement d'obtenir des offres groupées plutôt qu'un seul article, car c'est moins cher par envoi et nous obtenons plus de visibilité », poursuit-elle.

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« Si un créateur demande plus que notre budget, nous lui disons quelque chose comme « Et si nous publiions 3 articles pour ce prix au lieu d'un ? » La plupart des créateurs sont d'accord avec cela, car c'est en fait plus facile pour eux une fois qu'ils connaissent notre produit. »

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Gardez à l'esprit que même si vous négociez pour plus de publications, cela ne signifie pas que vous devez toutes les publier en un seul trimestre.

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Par exemple, vous pouvez négocier un accord pour quatre publications au cours de l'année et planifier la publication de chaque publication une fois par trimestre.

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Vous pouvez également négocier une promotion sur d'autres plateformes. Par exemple, s'ils ont également une newsletter volumineuse, vous pouvez demander au créateur s'il peut inclure une newsletter dans l'offre.

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En général, vous serez en mesure d'obtenir une meilleure offre pour chaque contenu et potentiellement de meilleurs rendements en abordant les partenariats avec les influenceurs dans une optique à long terme.

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5.) Négociez les conditions

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Les droits d'utilisation (que vous puissiez ou non diffuser des publicités avec leur contenu) ne sont généralement pas inclus dans les frais de base.

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En fait, un influenceur récemment demandé sur les réseaux sociaux si l'on devait s'attendre à ce qu'ils proposent une liste blanche dans le cadre de l'offre de marque, et les commentaires sur la publication étaient tous d'accord sur le fait que cela n'est généralement pas inclus dans l'offre de base de la marque :

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Cependant, cela signifie également que les droits d'utilisation des publicités payantes peuvent constituer une monnaie d'échange précieuse. Si vous ne pouvez pas justifier le fait de payer le prix d'un influenceur pour une publication organique, vous pouvez proposer de l'égaler s'il inclut des droits sur le contenu faisant l'objet d'une promotion payante.

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Cela peut justifier leur prix plus élevé, car leur contenu peut contribuer à améliorer les performances de vos campagnes publicitaires payantes. De plus, de nombreuses marques rémunèrent déjà les créateurs d'UCG pour qu'ils filment des vidéos à des fins publicitaires.

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En revanche, si l'influenceur vous propose un package qui inclut des droits d'utilisation des publicités payantes, vous pouvez contre-attaquer avec une offre inférieure qui n'inclut pas les droits d'utilisation. Ensuite, si l'annonce fonctionne vraiment bien, vous pouvez acheter les droits créatifs après la campagne.

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C'est la stratégie qui Jérémy Barbara de Doola Utilisations :

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Vous pouvez également négocier l'exclusivité.

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La plupart des créateurs sont prêts à réduire leur tarif si vous disposez d'une période d'exclusivité très courte.

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Par exemple, Jeremy est prêt à négocier des contrats d'exclusivité de 30 jours, car si la campagne ne fonctionne pas bien pour Doola, elle ne fonctionnera probablement pas non plus pour les concurrents.

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Si la campagne faire s'ils obtiennent de bons résultats, ils négocieront un partenariat à long terme avec une exclusivité plus longue.

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6.) Stack Incentives

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Il est également possible d'obtenir une bien meilleure offre si vous associez des incitations à des offres d'affiliation.

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« Nous avons notre programme d'affiliation qui donne 20 % de commissions récurrentes. Et cela peut parfois servir de levier pour les négociations », explique Adelė d'Omnisend.

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Comme indiqué dans notre ressource sur les structures de paiement des influenceurs, les tarifs des influenceurs sont généralement des frais fixes, mais parfois les marques fixent un seuil de performance minimum ou proposent des commissions supplémentaires pour atteindre des objectifs de vente ou d'engagement spécifiques.

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Si vous avez du mal à négocier avec les influenceurs, vous pouvez leur proposer un forfait standard ainsi qu'un bonus forfaitaire supplémentaire s'ils atteignent un objectif spécifique.

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Par exemple, s'ils dépassent les 2 000 engagements par la poste, vous leur donnerez 500$ supplémentaires en plus du forfait convenu.

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Si l'influenceur est convaincu de pouvoir générer le retour sur investissement dont vous avez besoin, cette structure de transaction peut être une méthode utile pour trouver un terrain d'entente.

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7.) Soyez prêt à partir

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« Je dirais que neuf fois sur dix, nous pouvons parvenir à un accord avec un créateur qui travaille dans les deux sens », explique Ash Turner de Synthesia.

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L'essentiel est de conclure la transaction avec un budget réaliste et des attentes réalistes.

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Cependant, dans certaines situations, l'écart entre les attentes du créateur et le budget de votre marque sera tout simplement trop important pour être comblé. Voici un exemple :

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Dans ces cas, refusez le créateur de façon éloquente plutôt que de le mettre sur des images fantômes. C'est important parce que les créateurs parlent.

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Voici un exemple d'e-mail que vous pourriez envoyer à ce créateur :

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Bonjour [Nom],
Merci beaucoup d'avoir partagé vos coordonnées. Votre travail est excellent, mais notre budget pour cette campagne n'est pas tout à fait adapté pour le moment. Cela dit, j'adorerais rester en contact et j'espère travailler ensemble à l'avenir.

Je vous présente mes meilleurs vœux,
[Votre nom]

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J'ai apprécié cette dernière pensée De Sarah Adam :

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« Je considère mes budgets comme un casse-tête que j'assemble lentement, une offre d'influence à la fois. Je ne serai jamais sûre à 100 % du nombre d'influenceurs que ma campagne inclura tant que je n'aurai pas atteint le budget et que mon puzzle ne sera pas terminé. »

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Essayez donc de considérer le processus de négociation comme un jeu.

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Autres facteurs qui influent sur le succès de votre négociation

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Les termes de l'accord lui-même ne sont pas la seule monnaie d'échange que vous pouvez utiliser. Souvent, votre principal avantage dans une négociation est la facilité avec laquelle vous pouvez travailler et le degré d'intérêt du créateur pour votre marque.

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Voici quelques éléments supplémentaires que vous pouvez exploiter pour obtenir de meilleures offres avec les créateurs.

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Délais de réponse

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Si vous répondez plus rapidement aux créateurs, vous serez probablement pris plus au sérieux.

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Idéalement, essayez de faire le plus de choses possible en une seule conversation et profitez de discuter avec eux pendant qu'ils sont en ligne et qu'ils sont d'humeur à conclure une affaire.

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Si vous leur répondez le lendemain, votre message risque de se perdre dans leur boîte de réception ou l'enthousiasme suscité par un partenariat avec votre marque s'est peut-être dissipé.

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Votre image de marque et votre réputation

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Si les créateurs aiment déjà votre marque, il est naturellement plus facile de conclure une transaction.

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Dans leur réflexion sur les dépenses Partenariats avec des créateurs d'un million de dollars, c'est ce que l'équipe d'Ahrefs a appris :

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Une forte perception de la marque facilite la collaboration avec les créateurs. Depuis des années que nous avons passé des années à développer notre marque, à créer du contenu de qualité, à écouter notre communauté et à créer un produit incontournable, nous n'avons pas beaucoup de difficultés à trouver des influenceurs prêts à travailler avec nous et à nous promouvoir.

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Par exemple, un créateur pourrait être prêt à baisser légèrement ses prix si vous êtes une entreprise en vogue comme Loveable, car l'association de la marque donne une belle apparence à ce créateur.

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Ainsi, même si Loveable possède une grande marque et dispose donc apparemment d'un budget plus important, son image de marque la rend beaucoup plus attrayante pour les créateurs et pourrait donc leur permettre de réaliser de meilleures offres.

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L'inverse est également vrai, et vous risquez de faire face à des taux plus élevés que la normale si votre marque présente des risques, car les créateurs ne veulent pas promouvoir un produit de mauvaise qualité auprès de leur public.

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Par exemple, le influenceurs qui ont fait la promotion de FTX ont fait face à des réactions négatives de la part de leur public. Comme les revenus d'un créateur dépendent entièrement de la confiance du public, peu de créateurs sont prêts à parier sur des marques inconnues. S'ils sont prêts à jouer, le prix sera élevé.

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Sean Frank de Ridge a fait une déclaration similaire en discutant du concept de »CPM de base. » Vous pouvez vous attendre à payer plus cher si vous êtes une nouvelle marque ou si vous appartenez à une catégorie taboue.

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Vous ne pourrez peut-être pas changer la catégorie de votre entreprise, mais vous pouvez souligner l'importance de l'image de marque auprès de vos dirigeants et investir dans des efforts de marketing de contenu organique pour renforcer la marque.

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Votre marque gagnera également en confiance lorsque vous travaillerez avec d'autres influenceurs plus importants, ce qui peut être un avantage utile lors d'une négociation avec un influenceur.

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Souvent, un créateur est prêt à négocier à un prix raisonnable avec une marque populaire auprès de ses pairs, car vos précédents partenariats avec des influenceurs confirment que votre marque est sûre et qu'il est facile de travailler avec elle.

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Par exemple, Synthesia s'est lancée très tôt dans le marketing d'influence sur LinkedIn et l'a aidée à établir des partenariats de marque avec les meilleurs créateurs.

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Lors de ma conversation avec Ash Turner, voici ce qu'il avait à dire :

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« Aujourd'hui, ces relations portent leurs fruits. C'est beaucoup plus facile d'ouvrir ces conversations parce que lorsque je parle à certains créateurs, ils me disent : « J'ai déjà vu ce créateur travailler avec vous ». Je serais ouvert à une discussion. »

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Créativité des campagnes

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Si un influenceur est impatient de participer à votre campagne, il est beaucoup plus enclin à négocier avec vous pour que quelque chose fonctionne.

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Par exemple, si le tarif normal d'un influenceur est de 2 000$, mais que vous ne disposez que d'un budget de 1 600$, il y a de fortes chances que l'influenceur dise oui quand même s'il aime le concept.

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En réalité, il est souvent plus difficile d'attirer l'attention d'un influenceur que d'obtenir un tarif convenu.

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Si vous captez leur attention avec un concept vraiment unique et qu'ils sont déjà impliqués dans la conversation, la négociation elle-même est beaucoup plus facile.

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Ce partenaire de Hootsuite a fait allusion à ce concept :

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J'ai aussi aimé cet exemple d'un partenaire Perspective.

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La campagne elle-même a rapporté de l'argent à l'influenceur.

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Bien sûr, l'influenceur n'avait pas la garantie d'un retour sur investissement positif au début de la campagne (c'est pourquoi il lui a tout de même payé un forfait traditionnel), mais le concept lui-même (voyons si nous pouvons augmenter vos revenus) était probablement suffisamment convaincant pour donner à Perspective un avantage unique dans la négociation :

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N'oubliez pas que le processus de négociation est souvent plus émotionnel qu'analytique et que la plupart des taux fixés par les influenceurs sont arbitraires plutôt que scientifiques.

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Par conséquent, lorsque vous négociez avec des influenceurs, tenez compte des facteurs émotionnels au-delà de la structure de la transaction elle-même.

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Concentrez-vous sur la maximisation du retour sur investissement plutôt que sur la minimisation des coûts

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La conversation de négociation est souvent axée sur la réduction des coûts.

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Cependant, comme le savent la plupart des spécialistes du marketing axé sur la performance, vous pourriez obtenir de meilleurs rendements en dépensant davantage pour travailler avec des créateurs de meilleure qualité qui peuvent vous aider à vous faire connaître auprès d'une audience fidèle qui correspond étroitement à votre ICP.

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De plus, vous ne pouvez minimiser vos coûts que dans une certaine mesure alors qu'il existe un plafond illimité qui vous permet de maximiser vos revenus.

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Cela ne veut pas dire que vous devriez consacrer tout votre budget à des créateurs coûteux.

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Au lieu de cela, mettez-vous au travail en testant différents créateurs, identifiez ce qui fonctionne, puis redoublez d'efforts pour développer les partenariats avec les créateurs qui fonctionnent.

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Obtenez de l'aide supplémentaire pour améliorer les résultats de votre marketing d'influence

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Vous négocierez probablement plus efficacement si vous disposez d'une liste d'autres créateurs capables de générer un retour sur investissement similaire.

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Le problème est que trouver et contacter les bons créateurs est souvent beaucoup plus difficile que prévu.

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Même si vous pouvez trouver des créateurs qui apparaître pour être un bon choix, vous devez également vérifier la qualité de leur public, l'authenticité de leur contenu et d'autres facteurs avant de conclure un partenariat.

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Pour faciliter la recherche et le contact avec les bons créateurs, nous avons créé Favikon. Il s'agit d'une plateforme de marketing d'influence tout-en-un qui permet de filtrer et de trouver facilement les bons créateurs pour votre campagne.

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Vous pouvez également gérer l'ensemble du processus de négociation et même la campagne depuis le tableau de bord Favikon.

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Tu peux essayez Favikon aujourd'hui pour voir par vous-même comment cela peut améliorer l'efficacité de vos campagnes de marketing d'influence et vous permettre de gagner du temps dans le processus.

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