Marketing d'influence pour les startups : guide basé sur les données
Le marketing d'influence peut aider les startups à établir la crédibilité dont elles ont besoin pour gagner en autorité dans le secteur.
Cependant, elle implique plus de variables que les stratégies de publicité payante traditionnelles.
Si vous maîtrisez ces variables, vous pouvez générer un retour sur investissement nettement supérieur à celui des campagnes publicitaires payantes, bien que l'inverse soit également vrai.
Nous avons étudié des dizaines de startups qui mènent des campagnes de marketing d'influence et avons discuté avec de nombreux spécialistes du marketing d'influence à l'origine des meilleures campagnes.
(En fait, vous pouvez consulter notre étude de cas sur un Stratégie d'influence de la startup SaaS ARR de 8 millions de dollars, et notre récente étude sur le Les marques B2B qui mènent des campagnes de marketing d'influence).
Sur la base de cette recherche, voici notre guide du marketing d'influence pour les startups. Nous aborderons tous les pièges courants et aborderons les FAQ à chaque étape du processus.
Étape 1 : Quand dois-je investir dans le marketing d'influence
Il y a en fait deux sous-questions dans cette question :
- Le marketing d'influence est-il le bon canal pour développer ma start-up ?
- À quel stade de croissance (en termes de budget) dois-je investir dans le marketing d'influence ?
Tout d'abord, le marketing d'influence est une excellente option dans laquelle investir si l'une des affirmations suivantes est vraie :
- Vous essayez de renforcer la confiance et la crédibilité dans l'industrie.
- Votre public ne recherche pas votre produit (c'est vrai pour de nombreuses startups d'IA, où les utilisateurs ne connaissent pas de moyen plus efficace de résoudre leur problème).
- Les chaînes payantes sont trop compétitives et trop chères pour votre start-up.
- Vos concurrents utilisent le marketing d'influence.
La question suivante est de savoir à quel stade de croissance vous devriez investir dans le marketing d'influence.
J'ai posé cette question à Adelė Grigūnaitė, responsable du marketing d'influence chez Omnisend, et voici sa réponse :
«Vous devriez déjà avoir au moins une sorte de présence sur les réseaux sociaux et vous devez avoir du temps à y consacrer.
De plus, vous devez avoir un budget pour cela. Même si vous envoyez vos produits gratuitement pour qu'ils puissent les tester, cela coûte quand même de l'argent.«
En fin de compte, comme pour toute campagne de médias payants, vous devez disposer d'un budget.
Même les cadeaux de produits nécessitent un budget important car, comme je l'ai expliqué dans notre structures de partenariat pour le marketing d'influence guide, seul un très faible pourcentage d'influenceurs à qui vous envoyez votre produit gratuit publieront réellement à ce sujet. (Bien que je recommande de lire ce guide pour savoir comment mieux inciter les gens à publier).
La question d'un million de dollars est la suivante : quel budget?
Votre meilleure option est de commencer avec quelques micro-influenceurs, ce qui vous permettra de lancer quelque chose avec seulement quelques milliers de dollars.
Et, dans Favikon, vous pouvez obtenir une estimation réaliste du montant facturé par un influenceur pour une publication sur LinkedIn. Cette estimation est basée sur tous les taux vérifiés d'influenceurs figurant dans notre base de données.
Par conséquent, commencez avec quelques milliers de dollars et quelques influenceurs différents.
Étape 2 : Quelle devrait être votre campagne ?
Beaucoup de gens passent beaucoup de temps à se demander avec qui s'associer, mais ce n'est peut-être pas la bonne question.
Lorsque nous avons parlé à Ash Turner, responsable du marketing d'influence chez Synthesia, il a indiqué que l'idée de la campagne avait plus d'impact sur leurs CPM que les influenceurs qu'ils ont embauchés.
«Si nous examinons notre CPM moyen entre les créateurs, ils sont tous assez constants. Toutefois, cela varie d'une activation à l'autre.
Par exemple, nous en avons fait une [activation] il y a quelques mois, destinée à notre public L et D. Et c'est ainsi que vous pouvez transformer des documents texte en vidéo...
Prendre un document texte et faire une vidéo, c'est cool, mais je ne dirais pas que c'est aussi intéressant que de dire que je peux maintenant parler 30 langues différentes.
Il y a donc ce genre d'article sur la viralité qui a rendu le CPM de cette campagne beaucoup moins cher.
Mais il [le CPM] est assez constant pour tous nos créateurs, même lorsque nous travaillons sur le haut de gamme et le bas de gamme.«
Par conséquent, la créativité de la campagne a un impact énorme sur vos CPM.
Le contre-argument à cela pourrait être le suivant :
« Eh bien, le nombre de vues et la portée ne sont pas toujours de bons indicateurs de succès. Les campagnes de lancement de produits sont parfois ennuyeuses par rapport aux campagnes de notoriété de la marque, mais elles sont très efficaces pour convertir les clients. »
Mais les campagnes de produits doivent-elles être ennuyeuses ?
La campagne VHS de Hootsuite conteste cette idée.
Il s'agissait d'une campagne de lancement de fonctionnalités faisant la promotion de leur nouvelle fonctionnalité, OwlyGPT.
Cependant, au lieu de simplement demander aux influenceurs de promouvoir la nouvelle fonctionnalité, ils ont envoyé à chacun d'eux une cassette VHS.
La cassette VHS a mis en évidence le principal facteur de différenciation d'OwlyGPT. Contrairement à la plupart des autres chats IA, qui sont basés sur des informations obsolètes, telles que des articles de blog (tels que représentés par la cassette VHS), OwlyGPT fournit des informations actuelles basées sur les données des réseaux sociaux.
Par conséquent, si vous souhaitez réduire vos CPM, passez du temps à réfléchir à des idées de campagnes avec ChatGPT.
Pour vous aider à démarrer, voici quelques formats d'idées de campagne que vous pouvez utiliser pour réfléchir :
Vous pouvez également lire notre article sur des exemples de campagnes de marketing d'influence, où nous analysons ces exemples de campagnes de manière plus détaillée.
Sinon, si vous contactez des influenceurs, demandez-leur des suggestions sur ce qui pourrait intéresser leur public. Cependant, si vous pouvez proposer une idée de campagne vraiment créative, cela peut vous aider à augmenter les taux de réponse des influenceurs (car il s'agit d'un défi courant).
Par exemple, la créativité de la campagne de Hootsuite l'a certainement aidée à attirer davantage d'influenceurs :
Étape 3 : Avec qui devriez-vous collaborer ?
Une fois que vous avez une idée de campagne en tête, il devient beaucoup plus facile de déterminer quels influenceurs partagent cette idée.
Par exemple, si vous menez une campagne de notoriété visant à maximiser la portée de votre marque, il peut être plus efficace de collaborer avec un plus grand créateur ayant un public plus large.
Ou, si vous voulez un sketch comique, il est important de trouver des créateurs talentueux en matière de scénarisation et de tournage de contenu.
Cependant, la plupart des startups en sont encore à la phase de « renforcement de leur crédibilité », et il est souvent plus judicieux de nouer des partenariats à long terme avec les autorités du secteur.
En commençant à faire des recherches sur les influenceurs, vous vous rendrez vite compte que :
- Nombre d'abonnés ≠ Engagement/impressions
- Engagement/impressions ≠ confiance/autorité du secteur
- Seul un pourcentage de leur audience peut correspondre à votre public cible
Avant de commencer à rechercher des influenceurs, voici une liste de contrôle que vous pouvez utiliser pour évaluer les influenceurs :
Une question courante que nous recevons est la suivante : dois-je d'abord trouver la solution adaptée à la plateforme ou à l'audience?
Pour répondre à cette question, nous avons demandé Adelė Grigūnaitė d'Omnisend. Voici ses conseils :
»L'objectif principal est de donner la priorité au public. Nous commençons par identifier les créateurs qui comprennent réellement notre marché cible, à savoir les entreprises de taille moyenne spécialisées dans le marketing par e-mail, quelle que soit la plateforme sur laquelle elles se trouvent.
Si quelqu'un possède une expertise approfondie en matière de commerce électronique ou de marketing par e-mail et que son public lui fait confiance pour ces connaissances, c'est bien plus précieux qu'une personne qui a un énorme public mais qui n'a aucun lien réel avec notre espace.
Cela dit, une fois que nous avons trouvé les bons créateurs, nous réfléchissons à l'adéquation de la plateforme. Un créateur qui est excellent sur LinkedIn risque de ne pas bien traduire sur TikTok, et vice versa. Mais l'authenticité du créateur et l'alignement du public passent toujours en premier.
Nous préférons travailler avec une personne qui compte 10 000 abonnés engagés dans notre créneau précis plutôt qu'avec une personne de 100 000 abonnés qui ne prend pas de décisions en matière d'outils de marketing par e-mail. »
Bien entendu, évaluer les influenceurs en fonction de ces critères est une tâche ardue. Nous verrons donc comment vous pouvez le simplifier à l'étape suivante.
Étape 4 : Comment trouver des influenceurs et entrer en contact avec eux ?
Maintenant que vous avez défini un critère, vous pouvez parcourir la plateforme de réseau social que vous avez sélectionnée et évaluer manuellement les influenceurs.
Pourtant, cela demanderait probablement des heures d'efforts manuels, et la plupart des startups n'ont pas de temps à perdre.
Pour générer rapidement une liste d'influenceurs correspondant à vos critères, nous avons créé Favikon.
Sélectionnez d'abord votre secteur d'activité :
Ensuite, vous pouvez également sélectionner un créneau :
Ensuite, renseignez les critères que vous avez sélectionnés. Par exemple, si je recherche des créateurs pour le lancement d'une fonctionnalité de produit et que je veux un groupe de micro-influenceurs, voici les critères que je pourrais sélectionner :
- Plateforme : LinkedIn
- Engagement par poste : 30 à 100 par poste
- Publications par mois : au moins 10
- Actuellement actif
Cependant, l'un des éléments les plus difficiles à aborder est la confiance et l'autorité d'un influenceur.
C'est pourquoi nous avons créé le score d'authenticité.
C'est un score que nous calculons en fonction de divers facteurs qui indiquent souvent l'autorité d'une personne dans un secteur.
Plus précisément, voici les facteurs que nous utilisons pour calculer le score d'authenticité :
Une fois que vous avez trouvé une poignée d'influenceurs qui correspondent à vos critères, vous pouvez les enregistrer dans votre CRM :
Favikon permet également d'envoyer facilement des e-mails ou des DM aux créateurs directement depuis le CRM.
Cependant, avant de commencer à contacter des influenceurs, réfléchissez bien au message que vous envoyez.
Si vous travaillez dans un secteur B2B, sachez qu'il n'y a qu'un nombre limité de véritables autorités du secteur et que vous ne pouvez donc pas vous permettre d'envoyer des messages génériques.
Donc, si vous n'avez que 15 à 30 influenceurs idéaux, envoyez des messages personnalisés à chacun d'entre eux et indiquez exactement comment votre campagne peut s'aligner sur leur contenu.
Des points bonus si vous commentez également leur contenu au préalable.
Lorsque vous tendez la main, limitez-vous à 3 ou 4 phrases.
Voici quelques exemples de messages que nous pourrions envoyer aux influenceurs si nous faisions une campagne d'influence :
Si vous êtes plutôt sur un marché B2C, vous pouvez vous permettre d'avoir un message un peu plus générique.
Si vous êtes sur un marché B2C, vous pouvez vous permettre d'avoir un message légèrement plus générique.
Par exemple, voici le message exact que Sarah Adam de Wix a envoyé aux YouTubers pour l'une de leurs dernières campagnes :
De plus, n'ayez pas peur de faire un suivi auprès des gens. La plupart des influenceurs sont inondés de messages, il peut donc falloir quelques essais pour s'en débarrasser.
Étape 5 : Comment négociez-vous avec les influenceurs ?
Vous ne voulez pas offenser les influenceurs avant de commencer le partenariat, mais vous devez également les payer équitablement.
Tout d'abord, obtenez une base de référence de ce qu'est un prix « raisonnable » en utilisant le Calculateur de prix Favikon LinkedIn.
Alors, voici quelques conseils de négociation d'Ash Turner, responsable du marketing d'influence chez Synthesia.
»Répondez toujours à un appel en espérant que c'est le maximum que nous pouvons raisonnablement nous permettre pour cette personne... Ensuite, soyez transparent avec les créateurs et dites : écoutez, j'apprécie totalement que vous en soyez là. Malheureusement, notre budget pour cette activation est limité. »
Il recommande également de proposer des incitations supplémentaires, telles que des liens d'affiliation ou le droit d'utiliser le contenu des publicités.
»Je dirais que neuf fois sur dix, nous pouvons parvenir à un accord avec un créateur qui travaille des deux côtés», explique Turner.
Adelė Grigūnaitė d'Omnisend propose également quelques conseils pour négocier avec les influenceurs :
»Essayez de ne pas dire votre prix d'abord. Laissez-les partir en premier. Mais connaissez toujours votre numéro à l'avance. Un autre conseil est lorsque vous avez une offre de base en tête.
Si l'influenceur veut plus d'argent, demandez plutôt plus de publications.
Nous essayons généralement d'obtenir des offres groupées plutôt qu'un seul article, car c'est moins cher par envoi et nous obtenons plus de visibilité.
Si un créateur demande plus que notre budget, nous lui demanderons quelque chose comme « et si nous publions 3 articles pour ce prix au lieu d'un ? » La plupart des créateurs sont d'accord avec cela, car c'est en fait plus facile pour eux une fois qu'ils connaissent notre produit.»
Étape 6 : Comment mesurez-vous le succès ?
Il est difficile de mesurer le retour sur investissement du marketing d'influence, surtout si votre cycle d'achat est long (comme c'est souvent le cas pour les produits B2B ou B2C).
Les meilleurs KPI à mesurer dépendent également de la campagne.
Si votre objectif était la notoriété de votre marque, l'engagement et les impressions constituent probablement le meilleur moyen de mesurer le succès de cette campagne d'influence.
Cependant, encore une fois, nous avons demandé à de vrais spécialistes du marketing d'influence comment ils géraient ces situations.
Voici ce que Ash Turner de Synthesia avait à dire :
« Je dirais que neuf fois sur dix, les influenceurs sont considérés comme l'élément le plus important pour nous en matière de notoriété de marque... Si nous faisons la promotion d'une nouvelle fonctionnalité ou d'un nouveau produit, il y aura un événement en direct sur LinkedIn consacré à la sortie de cette fonctionnalité. Nous allons donc examiner la hausse de l'engagement ou des inscriptions à l'événement LinkedIn.
En général, notre objectif principal est d'atteindre les impressions et la portée, dans le but d'accroître la notoriété de la marque.»
Une autre astuce que nous avons apprise l'équipe d'Ahrefs est qu'il est important d'optimiser l'offre pour un outil, une ressource ou un événement gratuit.
Si vous demandez immédiatement aux gens de s'inscrire sur une plateforme haut de gamme, la plupart continueront simplement à faire défiler la page. Utilisez plutôt le marketing d'influence pour attirer de nouvelles personnes dans votre écosystème, puis les encourager et les convertir.
Étape 7 : Comment dimensionner les campagnes d'influence ?
Une fois que vous commencez à développer vos campagnes, comment utilisez-vous efficacement le budget pour maintenir les CPM ?
Tout d'abord, pensez à travailler avec les mêmes créateurs sur un plus grand nombre de campagnes.
C'est ce que fait fréquemment l'équipe d'Omnisend :
« Nous préférons plusieurs publications. Un article est enterré, mais lorsque quelqu'un mentionne votre produit à quelques reprises en quelques semaines, les gens commencent à s'en rendre compte », explique Adelė Grigūnaitė.
Il en a été de même pour l'équipe de Storylane :
Si vous craignez de saturer l'audience du même créateur, vous pouvez espacer les campagnes tout au long de l'année.
De plus, vous pourriez travailler à la réalisation de types de campagnes plus variés avec ces influenceurs. C'est ainsi que Synthesia étend ses partenariats :
«... ce n'est donc pas comme un post LinkedIn ici et là. Parfois, nous les invitons dans un studio de Londres, nous créons du contenu avec eux », explique Ash Turner.
Cependant, si vous avez encore plus de budget à dépenser, l'erreur que commettent la plupart des spécialistes du marketing d'influence est élargir le réseau et envoyer des cold emails plus génériques à des influenceurs moins pertinents.
Concentrez-vous plutôt sur le développement de relations plus approfondies avec d'autres personnes influentes et faisant autorité dans votre secteur.
D'un point de vue tactique, l'établissement de relations plus approfondies pourrait consister à créer des podcasts, des vidéos et d'autres contenus avec des leaders du secteur. Par conséquent, vous devrez peut-être travailler côte à côte avec votre équipe de contenu pour développer les partenariats de manière rentable.
De plus, au fur et à mesure que vous travaillez avec de plus en plus d'influenceurs, vous verrez votre taux de réponse de la part des influenceurs potentiels augmenter, car ils peuvent constater que votre marque prend au sérieux ses campagnes.
Obtenez de l'aide pour créer une campagne de marketing d'influence efficace
Le marketing d'influence peut être un puissant canal marketing pour les startups, même si beaucoup ne profitent pas de cette opportunité simplement parce qu'il faut trop de temps pour découvrir les bons influenceurs, les contacter, collaborer à la campagne, puis suivre l'efficacité de cette campagne.
Pour résoudre ces problèmes et faciliter la découverte et la gestion des partenariats avec les influenceurs, nous avons créé Favikon.
Contrairement à la plupart des plateformes d'influence, Favikon propose un filtrage avancé pour toutes les plateformes de réseaux sociaux courantes, y compris LinkedIn et YouTube.
Nous sommes également conscients que l'un des principaux problèmes consiste à identifier les influenceurs bénéficiant d'une véritable confiance par rapport à ceux qui ont simplement un large public. Notre score d'authenticité vous aide donc à trouver rapidement des personnes qui sont de véritables experts.
Deviner les prix est également un problème majeur, c'est pourquoi nous proposons des estimations de prix pour les influenceurs sur la base de données exclusives.
Tu peux essayez Favikon aujourd'hui pour voir si c'est la bonne solution pour vous.
Voir aussi 👀
🏆 COMMENT GÉRER LE MARKETING D'INFLUENCE EN INTERNE
🏆 COMPARAISON DES MEILLEURS CANAUX POUR LE MARKETING D'INFLUENCE B2B
COMMENT LES INFLUENCEURS SONT-ILS CLASSÉS PAR FAVIKON ?
Related Articles
See all the articles
.png)
