Cómo negociar de manera productiva con personas influyentes (consejos de vendedores influyentes)

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Las tasas de marketing de influencers varían drásticamente.

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Álex Llull, la comercializadora de influencers de Perspective, compartió una historia similar en la que dos creadores con la misma participación, número de seguidores y nicho cobraban precios muy diferentes:

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Sus habilidades de negociación y su capacidad para asignar el presupuesto de manera efectiva tienen un impacto significativo en el ROI de sus campañas de marketing de influencers.

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Hemos seleccionado los consejos de algunos de los principales profesionales del marketing con influencia B2B y, en esta publicación, aprenderás a identificar un precio de referencia razonable, a negociar la oferta y a asignar el presupuesto de forma eficaz en función de tus objetivos.

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Por qué la negociación delicada con los influencers es fundamental (la historia de una marca que aprendió esto por las malas)

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Los creadores merecen que se les pague de manera justa, pero también es tu trabajo como vendedor de influencers negociar las mejores tarifas para tu empresa y maximizar el impacto de tu presupuesto de marketing de influencers.

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Sin embargo, la manera en que manejas el proceso de negociación tiene un impacto mucho mayor en tu programa general de influencia que el resultado inmediato de una sola colaboración.

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Los creadores hablan y, si manejas el proceso de negociación precipitadamente, te resultará más difícil trabajar con los creadores líderes del sector.

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Este es un ejemplo de una marca conocida que rebajaba a varios creadores, y esos creadores intervinieron en Reddit y recomendaron a otros creadores que no trabajaran con esa empresa.

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Es probable que todavía haya algunos creadores más pequeños que acepten cualquier oferta de todos modos, pero si quieres trabajar con líderes influyentes del sector (que, de todos modos, tienden a generar un mejor ROI), una reputación negativa entre los creadores hará que sea mucho más difícil conseguir esa colaboración soñada.

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Por supuesto, no siempre puedes hacer felices a todos, pero puedes reducir significativamente las reacciones negativas utilizando las tácticas de negociación que analizaremos a continuación.

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7 consejos para negociar con personas influyentes de manera efectiva

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Hemos seleccionado una lista de siete consejos clave de negociación de los principales vendedores influyentes para ayudarlo a negociar de manera profesional acuerdos que sean favorables para ambas partes.

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1.) Comience con un presupuesto razonable

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Antes de lanzar una campaña de marketing con influencers, ten en cuenta que, al igual que cualquier campaña de marketing de resultados, necesitas un presupuesto significativo para generar resultados significativos.

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Algunos vendedores (especialmente los que trabajan en el ámbito de los DTC) aún esperan ganarse un reconocimiento solo por enviar un producto gratuito. Sin embargo, los creadores se están dando cuenta del valor de su audiencia y muchos reciben docenas de productos cada mes. Como resultado, las estrategias de regalos de los influencers no funcionan tan bien como antes.

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Esto es lo que influencer marketer Jennifer Quigley-Jones tiene que decir al respecto:

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Esto nos lleva a la pregunta: ¿Qué es un presupuesto razonable para el marketing de influencers?

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Grant Lee, el cofundador de Gamma recomienda a las empresas emergentes dedicar entre 10 000 y 20 000 dólares al marketing de influencers.

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Le hice una pregunta similar a Adelė Grigūnaitė de Omnisend, y esta fue su respuesta:

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«Recuerdo haber asistido recientemente a la conferencia Affiliate Takeover en Barcelona, y Ezra Firestone mencionó que deberías invertir alrededor del 10% de tu presupuesto de marketing en marketing de influencers». dice Adelė.

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Sin embargo, también señala que hay muchos matices a la hora de determinar el presupuesto ideal para el marketing de influencers.

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«Yo diría que este porcentaje podría ser incluso del 50% o más. Realmente depende de la industria y de su posición en el mercado,«dice Adelė.

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¿Cuáles son algunos factores adicionales que pueden ayudarte a determinar un presupuesto razonable para el marketing de influencers?

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En primer lugar, observe a sus competidores. ¿Están invirtiendo en marketing de influencers y cuánto en relación con otros canales? Eso puede ayudarte a obtener una línea base de un porcentaje aproximado para asignarlo al marketing de influencers.

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Además, en nuestro estudio de empresas que invierten en marketing de influencers en LinkedIn, descubrimos que un gran porcentaje de ellas eran empresas emergentes de IA.

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Es probable que esta estadística se deba a que los productos de IA suelen ser novedosos y las personas no buscan activamente las soluciones que ofrecen.

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Por ejemplo, es posible que no estés buscando una forma más rápida de identificar oportunidades de I+D porque tu método actual funciona perfectamente. Sin embargo, si una persona influyente te muestra una herramienta de inteligencia artificial que analiza tus solicitudes de patente y sugiere oportunidades de I+D en consecuencia, es posible que te interese.

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En este escenario, el marketing de influencers puede justificar un mayor porcentaje de inversión en marketing en comparación con otros canales.

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2.) Conozca su número

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Ash Turner, quien dirige el marketing de influencers para Synthesia, dice que el primer paso para una negociación exitosa con un influencer es conocer tu número antes de iniciar una conversación con un influencer.

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«Siempre respondo a una llamada con la expectativa de que este es el máximo que podemos pagar de manera realista para esta persona», afirma Ash.

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Sarah Adam, directora de marketing de influencers de Wix, dice creó su propia base de datos de los puntos de referencia de precios de los influencers a los que se refiere durante las negociaciones. Así que crea tu propia base de datos de referencia y registra los precios incluso de los creadores con los que no trabajas:

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Sin embargo, si todavía no tienes una base de datos de referencia, ¿cómo puedes elegir un número razonable si nunca antes has trabajado con un influencer?

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En primer lugar, la comercializadora de influencers de Ahrefs, Ígor Gorbenko, recomienda simplemente ponerse en contacto con otros vendedores influyentes y preguntarles si creen que es un precio razonable.

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En una entrevista con Igor, este fue el consejo que me dio:

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»No dudes en preguntar a tus colegas [otros profesionales del marketing con influencers] porque he tenido bastantes personas que acaban de ponerse en contacto conmigo para iniciar su marketing con influencers e incluso a veces me envían las tarifas que están obteniendo.

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Por ejemplo: «Estaba hablando con un tío y está cobrando tanto. ¿Crees que es una buena oferta?'»

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Si estás haciendo marketing de influencers en LinkedIn, también puedes usar El precio justo de Favikon calculadora. Esta calculadora se basa en las tasas de influencia verificadas de más de 130 creadores de LinkedIn en diferentes espacios.

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Puedes introducir la información y obtener rápidamente un presupuesto para cualquier creador:

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Como alternativa, si utilizas un plan Favikon de pago, puedes iniciar sesión y ver una estimación de una publicación patrocinada con cualquier creador:

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Si planeas llevar a cabo una campaña de marketing de influencers en YouTube, Sarah Adam, directora de marketing de influencers de Wix, recientemente compartió estos precios para vídeos dedicados a YouTube:

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Ella también compartido el precio por vídeo que le cotizaron los creadores del nicho de la IA para sus vídeos de TikTok e Instagram:

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Por supuesto, el precio que recibirás dependerá de tu solicitud. Por ejemplo, un vídeo dedicado costará más que una integración. (Discutiremos esto con más detalle a continuación).

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Por último, si estimas un precio en función del rendimiento de su contenido orgánico anterior, ten en cuenta que el contenido patrocinado dedicado probablemente generará una participación significativamente menor.

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De hecho, hicimos un estudio comparando el contenido promedio patrocinado y orgánico en LinkedIn y descubrimos que 93% de los creadores tienen un promedio de participación más bajo en el contenido patrocinado en comparación con su contenido orgánico.

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Además, la brecha de compromiso era significativa.

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La participación promedio en el contenido patrocinado fue aproximadamente un 57% más baja en comparación con la participación promedio del creador en el contenido orgánico. Y esa brecha tendió a ampliarse a medida que los creadores se volvían más influyentes:

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Por lo tanto, prevea el rendimiento y asigne el presupuesto basado en el promedio de ese creador patrocinado rendimiento en lugar de su promedio orgánica compromiso.

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Descubrirás que algunos creadores tienen una participación relativamente similar en el contenido patrocinado y orgánico, mientras que otros creadores tienen una gran diferencia entre los promedios de participación patrocinados y orgánicos.

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3.) Pregúntale primero al influencer por un precio

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La razón más obvia para preguntarle primero a un influencer su precio es que no puedes negociar a la baja después de haber establecido tu precio.

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Además, Alex Llull mencionó que la mayoría de los creadores simplemente te engañan si tu oferta inicial no es la que tenían en mente. Sin embargo, si ellos van primero, es posible que puedas negociar hasta llegar a un punto medio utilizando las tácticas que analizaremos a continuación.

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Otro creador de la sección de comentarios también confirmó que ha engañado a marcas por este motivo:

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Por supuesto, puede resultar complicado conseguir que un creador indique primero su precio, ya que no querrás pedir una tarjeta de tarifas en el mensaje de divulgación inicial. Si pides precios en ese primer mensaje de divulgación, se establece un tono transaccional en lugar de una asociación a largo plazo, y muchos creadores simplemente no responderán.

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En su lugar, asegúrate de que el mensaje de divulgación inicial sea conversacional, como este que Igor usa en Ahrefs:

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Si el creador responde pidiéndote tu presupuesto, esta es una respuesta que puedes usar (si planeas establecer asociaciones a largo plazo):

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«Somos flexibles en función del alcance. ¿Puedes darnos un precio de referencia para uno (vídeo dedicado, publicación, etc.)?»

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Esta respuesta sugiere que está abierto a asociaciones a largo plazo (lo que puede hacer que su marca sea más atractiva) y también le brinda más espacio para negociar en el futuro.

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4.) Negocie para obtener más contenido

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«Si el influencer quiere más dinero, pídele más publicaciones», dice Adelė de Omnisend.

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«Por lo general, intentamos conseguir ofertas de paquetes en lugar de solo una publicación porque es más barato por publicación y obtenemos más visibilidad», continúa.

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«Si un creador pide más que nuestro presupuesto, le diremos algo como: '¿Qué pasa si publicamos 3 publicaciones por ese precio en lugar de 1?' La mayoría de los creadores están de acuerdo con esto porque, de hecho, les resulta más fácil conseguir dinero una vez que conocen nuestro producto».

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Ten en cuenta que aunque negocies por más publicaciones, eso no significa que tengas que publicarlas todas en un solo trimestre.

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Por ejemplo, puedes negociar un acuerdo para cuatro publicaciones a lo largo del año y planificar que cada publicación se publique una vez por trimestre.

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También puedes negociar promociones en más plataformas. Por ejemplo, si también tienen un boletín grande, puedes preguntarle al creador si puede incluir un saludo al boletín en la oferta.

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En general, podrás obtener una mejor oferta por cada contenido y, potencialmente, mejores rendimientos si te acercas a las asociaciones con personas influyentes con una perspectiva a largo plazo.

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5.) Negocie los términos

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Los derechos de uso (si puedes publicar anuncios con su contenido o no) no suelen estar incluidos en la tarifa base.

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De hecho, un influencer preguntado recientemente en las redes sociales si cabe esperar que ofrezcan listas blancas como parte de la oferta de marca, y todos los comentarios de la publicación coincidieron en que esto no suele estar incluido en la oferta de marca básica:

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Sin embargo, esto también significa que los derechos de uso de anuncios de pago pueden ser una valiosa moneda de cambio. Si no puedes justificar el pago del precio del influencer por una publicación orgánica, puedes ofrecer igualarlo si incluye los derechos sobre el contenido para la promoción de pago.

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Esto puede justificar el precio más alto, ya que su contenido puede ayudar a mejorar el rendimiento de tus campañas publicitarias de pago. Además, muchas marcas ya están pagando a los creadores de UCG para que filmen vídeos para anuncios.

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Por otro lado, si el influencer te ofrece un paquete que incluye derechos de uso de anuncios de pago, puedes contraatacar con una oferta más baja que no incluye los derechos de uso. Luego, si el anuncio funciona muy bien, puedes comprar los derechos creativos una vez finalizada la campaña.

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Esta es la estrategia que Jeremy Bárbara de Doola usos:

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También puedes negociar la exclusividad.

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La mayoría de los creadores están dispuestos a reducir su tarifa si tienes un período de exclusividad muy corto.

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Por ejemplo, Jeremy está dispuesto a negociar acuerdos de exclusividad de 30 días, porque si la campaña no funciona bien para Doola, probablemente tampoco lo haga para la competencia.

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Si la campaña hace si tienen un buen desempeño, negociarán una asociación a más largo plazo con una exclusividad más prolongada.

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6.) Incentivos apilables

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También es posible obtener una oferta mucho mejor si combinas incentivos con ofertas de afiliados.

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«Tenemos nuestro programa de afiliados que ofrece un 20% de comisiones recurrentes. Y, a veces, esto puede ser una ventaja para las negociaciones», afirma Adelė, de Omnisend.

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Como se explica en nuestro recurso sobre estructuras de pago para personas influyentes, las tarifas de las personas influyentes suelen ser tarifas fijas, pero a veces las marcas establecen un umbral de rendimiento mínimo u ofrecen incentivos de comisión adicionales para lograr objetivos específicos de ventas o participación.

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Si tienes dificultades para negociar con personas influyentes, puedes ofrecer una tarifa fija estándar junto con una bonificación de tarifa plana adicional si logran un hito específico.

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Por ejemplo, si superan las 2000 interacciones en la publicación, les darás 500$ adicionales además de la tarifa fija acordada.

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Si el influencer confía en que puede ofrecer el ROI que necesita, esta estructura de negociación puede ser un método valioso para lograr puntos en común.

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7.) Prepárate para marcharte

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«Yo diría que nueve de cada diez veces podemos llegar a un acuerdo con un creador que trabaje en ambos sentidos», afirma Ash Turner de Synthesia.

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La clave es cerrar el trato con un presupuesto realista y expectativas realistas.

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Sin embargo, habrá algunas situaciones en las que la brecha entre las expectativas del creador y el presupuesto de tu marca sea simplemente demasiado grande como para superarla. He aquí un ejemplo:

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En estos casos, rechaza al creador de manera elocuente en lugar de engañarlo. Esto es importante porque los creadores hablan.

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Este es un ejemplo de correo electrónico que puedes enviar a ese creador:

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Hola [Nombre],
Muchas gracias por compartir tus datos. Su trabajo es excelente, pero nuestro presupuesto para esta campaña no se ajusta del todo en este momento. Dicho esto, me encantaría mantenerme en contacto y espero trabajar juntos en el futuro.

Todo lo mejor,
[Tu nombre]

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Lo aprecié este pensamiento final de Sarah Adam:

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«Considero que mis presupuestos son un rompecabezas que voy armando lentamente, una oferta de influencer a la vez. Nunca estaré 100% seguro del número de personas influyentes que incluirá mi campaña hasta que alcance el presupuesto y mi rompecabezas esté completo».

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Así que trata de pensar en el proceso de negociación como un juego.

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Factores adicionales que influyen en el éxito de su negociación

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Los términos del acuerdo en sí no son las únicas fichas de negociación que puede utilizar. A menudo, tu mayor ventaja en una negociación es lo fácil que es trabajar contigo y cuánto le gusta tu marca al creador.

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Estas son algunas cosas adicionales que puedes aprovechar para conseguir mejores acuerdos con los creadores.

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Tiempos de respuesta

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Si respondes más rápido a los creadores, es probable que te tomen más en serio.

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Lo ideal es tratar de hacer todo lo posible en una sola conversación y aprovechar la oportunidad de chatear con ellos mientras están en línea y con ganas de hacer un trato.

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Si te pones en contacto con ellos al día siguiente, es posible que tu mensaje se pierda en su bandeja de entrada o que la emoción de asociarte con tu marca haya desaparecido.

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Las imágenes y la reputación de su marca

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Si los creadores ya adoran tu marca, naturalmente es más fácil cerrar el trato.

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En su reflexión sobre el gasto Alianzas con creadores de 1 millón de dólares, esto fue algo que el equipo de Ahrefs aprendió:

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Una percepción sólida de la marca facilita el trabajo con los creadores. Como hemos dedicado años a construir nuestra marca (creando contenido excelente, escuchando a nuestra comunidad y creando un producto imprescindible), no nos enfrentamos a muchos desafíos para encontrar personas influyentes dispuestas a trabajar con nosotros y promocionarnos.

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Por ejemplo, un creador podría estar dispuesto a bajar un poco sus precios si eres una empresa popular como Loveable, porque la asociación de marcas hace que ese creador se vea bien.

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Por lo tanto, aunque Loveable tenga una gran marca y, por lo tanto, aparentemente tenga un presupuesto mayor, su imagen de marca los hace mucho más atractivos para los creadores y, por lo tanto, podría permitirles obtener una mejor oferta.

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Lo contrario también es cierto, y es posible que te enfrentes a tarifas más altas de lo normal si tu marca es arriesgada, ya que los creadores no quieren promocionar un producto deficiente entre su audiencia.

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Por ejemplo, el personas influyentes que promovieron FTX se enfrentaron a una reacción violenta por parte de su público. Como los ingresos de un creador dependen totalmente de la confianza del público, pocos creadores están dispuestos a apostar por marcas desconocidas. Si están dispuestos a apostar, el precio será alto.

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Sean Frank, de Ridge, afirmó algo similar al hablar del concepto de»CPM básico». Puedes esperar pagar más si eres una marca nueva o estás en una categoría tabú.

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Es posible que no puedas cambiar la categoría de tu empresa, pero puedes enfatizar la importancia de la imagen de marca para tus ejecutivos e invertir en esfuerzos de marketing de contenido orgánico para construir la marca.

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Tu marca también ganará más confianza a medida que trabajes con otras personas influyentes más importantes, y eso puede ser una ventaja útil durante una negociación con personas influyentes.

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A menudo, un creador está dispuesto a negociar a la baja (hasta una cantidad razonable) con una marca que es popular entre sus pares, porque tus asociaciones anteriores con influencers validan que tu marca es segura y fácil de trabajar con ella.

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Por ejemplo, Synthesia se involucró pronto en el marketing de influencers de LinkedIn y esto les ha ayudado a conseguir asociaciones de marca con los principales creadores.

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En mi conversación con Ash Turner, esto es lo que dijo:

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«Ahora esas relaciones han dado sus frutos. Es mucho más fácil abrir estas conversaciones porque cuando hablo con algunos creadores, dicen: «Ya he visto a este creador trabajar con vosotros». Estaría dispuesto a charlar».

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Creatividad de campaña

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Si un influencer está entusiasmado por participar en tu campaña, es mucho más probable que negocie contigo para que algo funcione.

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Por ejemplo, si la tarifa normal de un influencer es de 2000$, pero solo tienes un presupuesto de 1600$, es muy probable que el influencer diga que sí de todos modos si le encanta el concepto.

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La realidad es que a menudo es más difícil captar la atención de un influencer que llegar a una tarifa acordada.

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Si captas su atención con un concepto que es verdaderamente único y ya están involucrados en la conversación, la negociación en sí es mucho más fácil.

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Este socio de Hootsuite aludió a este concepto:

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También me encantó este ejemplo de un socio de Perspective.

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La campaña en sí misma hizo que el influencer ganara dinero.

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Claro, al influencer no se le garantizó un ROI positivo al principio de la campaña (por eso le siguieron pagando una tarifa fija tradicional), pero el concepto en sí mismo (veamos si podemos aumentar tus ingresos) probablemente fuera lo suficientemente convincente como para darle a Perspective una ventaja única en la negociación:

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Recuerda que el proceso de negociación suele ser más emocional que analítico, y la mayoría de las tarifas establecidas por los influencers son arbitrarias más que científicas.

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Por lo tanto, cuando negocie con personas influyentes, céntrese en los factores emocionales más allá de la estructura del acuerdo en sí.

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Céntrese en maximizar el ROI en lugar de minimizar los costos

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La conversación de negociación a menudo se centra en minimizar los costos.

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Sin embargo, como la mayoría de los profesionales del marketing de rendimiento se dan cuenta, es posible que obtengas mejores beneficios si inviertes más en trabajar con creadores de mayor calidad que puedan ayudarte a llegar a un público fiel que se parezca mucho a tu ICP.

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Además, solo puede minimizar sus costos hasta cierto punto, mientras que hay un límite ilimitado para maximizar los ingresos.

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Eso no quiere decir que debas gastar todo tu presupuesto en creadores caros.

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En lugar de eso, ponte manos a la obra probando a diferentes creadores, identifica qué es lo que funciona y, a continuación, redobla tu apuesta por ampliar las asociaciones de creadores que funcionan.

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Obtenga más ayuda para mejorar sus resultados de marketing con influencers

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Es probable que negocies de manera más eficaz si tienes una lista de otros creadores que pueden ofrecer un ROI similar.

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El problema es que encontrar y contactar con los creadores adecuados suele ser mucho más difícil de lo que la gente espera.

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Incluso si puedes encontrar creadores que aparecer para ser una buena opción, también debes comprobar la calidad de su audiencia, la autenticidad de su contenido y otros factores antes de establecer una asociación.

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Para que sea más fácil encontrar y contactar con los creadores adecuados, creamos Favikon. Es una plataforma integral de marketing de influencers que facilita el filtrado y la búsqueda de los creadores adecuados para tu campaña.

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También puedes gestionar todo el proceso de negociación e incluso la campaña desde el panel de control de Favikon.

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Puedes prueba Favikon hoy para comprobar por ti mismo cómo puede mejorar la eficacia de tus campañas de marketing con influencers y permitirte ahorrar tiempo en el proceso.

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