17 Influencer-Marketing-Tipps, die ich nur gelernt habe, weil ich anderen dabei zugesehen habe, wie sie es falsch gemacht haben

Megan Mahoney, Gründerin, Scaled By Influence

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Ich leite Scaled By Influence, wo ich Influencer-Kampagnen für B2B-Unternehmen von Anfang bis Ende betreue. Von der Ideenfindung über die Suche nach Creatorn bis hin zur Umsetzung und Erfolgsmessung. Außerdem bin ich regelmäßig als Host auf dem YouTube-Kanal von Favikon zu sehen. Das bedeutet, dass ich in den letzten Jahren unzähligen Leuten gegenübersaß, die bei Lovable, Semrush, Synthesia, Wix, Gamma und vielen kleineren Startups Creator-Programme leiten, und sie gefragt habe, was in der Praxis wirklich passiert ist.

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Für diesen Artikel bin ich noch einen Schritt weiter gegangen und habe zusätzlich zu meinen eigenen Interviews so gut wie jeden Podcast zum Thema Influencer-Marketing durchgearbeitet, den ich finden konnte.

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Was mir auffällt: Die wirklich wertvollen Erkenntnisse sind kaum irgendwo schriftlich festgehalten. Die Blogartikel, die man bei der Suche nach Influencer-Marketing-Tipps findet, wiederholen alle dieselben sechs Punkte: Klare Ziele setzen. Die richtigen Creator auswählen. Den ROI messen. Schön und gut. Niemand widerspricht dem, aber nach dem Lesen ist auch niemand besser in seinem Job.

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Hier ist also die andere Liste. Fast keiner dieser Tipps stammt aus einem theoretischen Rahmenwerk. Sie wurden auf die teure Art gelernt – mit dem Budget von jemand anderem – und dann in einem Gespräch offen ausgesprochen.

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Ein kurzer Hinweis vorab: Die meisten Beispiele hier stammen aus dem B2B-Bereich oder einem ähnlichen Umfeld, da ich mich dort bewege. Die Mechanismen lassen sich jedoch fast überall auf Consumer-Marken übertragen. Wo das nicht der Fall ist, weise ich darauf hin.

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Mehr dazu in diesem Video:

1. Trennen Sie den Produkt-Launch vom creator-Launch

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Das hat mich beim ersten Mal überrascht, aber dann ergab es absolut Sinn.

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AJ Eckstein, Gründer und CEO von Creator Match, der Agentur, die creator-Programme für Anthropic, HubSpot, Notion, Lovable und Wix entwickelt hat, sagt, dass die Wahrscheinlichkeit für ein Scheitern drastisch steigt, wenn eine Marke eine creator-Kampagne am selben Tag wie das Produkt oder die Funktion startet. Neue Releases haben Fehler. Neue Releases haben Reibungspunkte. Das ist normal und verzeihlich, wenn es die eigenen Nutzer trifft, da man sie per E-Mail kontaktieren und das Problem beheben kann.

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Es ist nicht verzeihlich, wenn es einen creator trifft, denn ein creator hat ein Publikum und eine Kamera.

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Sarah Adam, Head of Partnerships, Social and AI bei Wix, ist genau das passiert. Wix veröffentlichte eine Funktion, nach der die Webdesign-Nutzer gefragt hatten, und sie gab führenden Webdesign-creators vorab Zugriff, damit diese die Neuigkeit am selben Tag wie die PR-Kampagne verbreiten konnten. Das Tool war fehlerhaft. Ein creator konnte das Demo-Video nicht fertigstellen.

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Niemand hat hier unvernünftig gehandelt. Der Zeitplan war einfach zu eng.

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Was Sie stattdessen tun sollten: Lassen Sie mindestens zwei Wochen zwischen dem Produkt-Launch und der creator-Kampagne verstreichen. Nutzen Sie diese zwei Wochen, damit Ihre eigenen Nutzer die Ecken und Kanten finden können. Wenn Ihr PR-Kalender dies absolut nicht zulässt, geben Sie den creators früher Zugriff und teilen Sie ihnen genau mit, was noch nicht fertig ist. creators sind bei bekannten Einschränkungen weitaus nachsichtiger als bei Überraschungen.

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2. Reaktivieren Sie das Publikum, das interagiert hat

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Die meisten Teams beobachten die Analysen, nachdem eine Kampagne live gegangen ist. Marc Richard, CEO von OBVIOUS, die B2B-Influencer-Agentur, die mit Pipedrive und Lusha zusammenarbeitet, betreibt stattdessen ihre gesamte Outbound-Strategie auf dieser Basis.

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Er beschrieb drei Vorgehensweisen:

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Erfassen Sie alle Personen, die den Beitrag des creators geliked oder kommentiert haben, und filtern Sie diese dann nach Ihrem ICP. Seiner Erfahrung nach gehören etwa 25 bis 30 Prozent der Personen, die interagieren, zum ICP des Kunden.

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Identifizieren Sie die Konten, die durch Thought-Leader-Anzeigen erreicht wurden, reichern Sie diese in einem Tool wie Clay an, um die richtige Persona im Unternehmen zu finden, und kontaktieren Sie Personen, die die Anzeige bereits gesehen haben. Die Antwortraten sind höher, da bereits ein erster Kontakt stattgefunden hat.

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Identifizieren Sie die Unternehmen, die Ihre Website besuchen, mithilfe von Tools wie RB2B oder Snitcher, isolieren Sie diejenigen, die nach den Beiträgen des creators organisch auf die Seite gelangt sind, und kontaktieren Sie diese nach einer entsprechenden Datenanreicherung.

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Bei diesen Vorgehensweisen berichtet er von Antwortraten zwischen 10 und 25 Prozent sowie einer Konversionsrate von etwa zwei bis vier Prozent von der Kontaktaufnahme bis zum Meeting.

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Ich würde diese Zahlen eher als Richtwerte und nicht als festen Maßstab betrachten, da sie aus dem Portfolio einer einzigen Agentur stammen. Der strukturelle Punkt bleibt jedoch bestehen: Die Interaktionen bei einem Beitrag eines creators sind eine Liste von Personen, die ihr Interesse bekundet haben – und fast niemand nutzt sie auf diese Weise.

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3. Onboarden Sie einen creator so, wie Sie einen Kunden onboarden

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Grant Lee, Mitgründer und CEO von Gamma, äußerte einen Gedanken, der mir immer wieder in den Sinn kommt. In der Anfangsphase hat er jeden creator persönlich onboarded. Ein Gespräch mit jedem Einzelnen. Das Produkt durchgehen. Fragen beantworten. Gemeinsam Hooks brainstormen und frühzeitiges Feedback geben, ohne dabei zu sehr ins Detail vorzugeben.

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Sein Ansatz war, dass man einen Influencer genauso onboardet wie einen Kunden, weil man möchte, dass er als Erweiterung des eigenen Teams fungiert. Zu viele Leute, so seine Worte, unterschätzen diesen ersten Schritt.

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Die meisten überspringen diesen Schritt. Sie schicken ein Briefing und Zugangsdaten und warten ab.

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Die Kosten für dieses Versäumnis zeigen sich im Inhalt. Ein creator, der Ihr Produkt zwanzig Minuten lang genutzt hat, produziert ein Video, das wie eine Produktseite klingt. Ein creator, der damit tatsächlich ein Problem gelöst hat, macht ein Video, das wie eine Empfehlung klingt.

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ClickUp treibt das weiter als jeder andere, den ich kenne. Anstatt einen creator dafür zu bezahlen, über das Produkt zu sprechen, stellen sie einen ihrer besten Trainer zur Seite, der eine Stunde mit dem creator verbringt, um anhand des eigenen Geschäfts des creators echte Anwendungsfälle zu finden. Wenn ClickUp einen Mehrwert bietet, sprechen sie über eine Kampagne. Wenn nicht, dann nicht.

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Das ist ein langsamer Weg, ein Programm zu führen. Aber genau deshalb funktionieren diese Kampagnen auch.

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Was Sie stattdessen tun sollten: Buchen Sie ein richtiges Onboarding-Gespräch mit jedem creator, bevor Inhalte vereinbart werden. Gehen Sie das Produkt anhand des tatsächlichen Workflows des creators durch, nicht anhand Ihres Demo-Skripts. Fragen Sie dann, was ihrer Meinung nach für ihr Publikum funktionieren würde, und halten Sie den Mund, während sie antworten. Wenn Sie die ausführlichere Version dazu lesen möchten: Wir haben wie man langfristige Beziehungen zu content creatorn aufbaut separat behandelt.

4. Kundenfeedback einholen

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AJ Eckstein erwähnte, dass Athletic Greens, einer der Partner von Creator Match, ein mindestens fünfzehnminütiges Gespräch mit jedem creator verlangt, mit dem sie zusammenarbeiten. Kein Briefing-Call. Ein Gespräch über das Produkt. Was ihnen gefällt. Was sie ändern würden.

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Ich glaube, die meisten Marken lassen hier Potenzial liegen. Sie bezahlen jemanden, der intensiv mit Tools in Ihrer Kategorie arbeitet, dafür, Zeit mit Ihrem Produkt zu verbringen. Das Feedback ist wertvoller als die meisten Ihrer Umfragedaten, und danach zu fragen kostet Sie nur fünfzehn Minuten.

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Es verändert auch die Beziehung. Ein creator, der nach seiner Meinung gefragt wurde und gesehen hat, dass sich daraufhin etwas geändert hat, ist eine ganz andere Art von Partner.

5. Leiten Sie Nutzer auf ein Angebot mit geringer Einstiegshürde

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Ahrefs hat das auf die harte Tour gelernt. Ihr günstigstes Paket kostet über hundert Dollar im Monat, und kaum jemand schaut sich ein YouTube-Video an und abonniert sofort ein Tool für hundert Dollar monatlich. Die Aufmerksamkeit, die ihre creator-Kampagnen erzeugten, verpuffte daher größtenteils.

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Sie änderten den Call-to-Action auf ihre kostenlose Chrome-Erweiterung. Jetzt holt die Kampagne die Leute in das Ökosystem ab, gibt ihnen einen Vorgeschmack auf das Produkt und ermöglicht die Conversion zu einem späteren Zeitpunkt, wenn die Person tatsächlich kaufbereit ist.

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Was Sie stattdessen tun sollten: Leiten Sie den Traffic der creator auf Ihr Angebot mit der geringsten Verbindlichkeit. Ein kostenloses Tool, ein Rechner, eine Vorlage, eine Chrome-Erweiterung oder ein Benchmark-Bericht. Die Lücke zwischen „Video angesehen“ und „Kreditkartendaten eingegeben“ ist riesig, und ein Lead-Magnet schlägt die Brücke.

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Dies ist umso wichtiger, je höher Ihr Preispunkt ist. Wenn Sie ein Produkt für fünfzehn Dollar im Monat verkaufen, ist es in Ordnung, die Leute direkt auf die Anmeldeseite zu schicken.

6. Berücksichtigen Sie SEO und LLM-Sichtbarkeit

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Dies ist der Tipp, den ich priorisieren würde, wenn Sie nur einen einzigen umsetzen könnten.

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Ahrefs stellte fest, dass das Produkt, das sie in creator-Partnerschaften am stärksten bewarben – die Ahrefs Webmaster Tools – auch das Produkt war, das am häufigsten in LLM-Antworten auftauchte. Sie betonten vorsichtig, dass Korrelation nicht gleich Kausalität bedeutet. Aber es deutet auf etwas Reales hin.

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Ahrefs hat dies daraufhin fundiert gemessen. Ihre Studie mit 75.000 Marken ergab, dass YouTube-Erwähnungen das stärkste korrelierende Signal für die KI-Sichtbarkeit in ChatGPT, Google AI Mode und AI Overviews sind – sie übertreffen Backlinks, Domain-Autorität und Content-Volumen. YouTube-Erwähnungen wiesen eine Korrelation von etwa 0,737 auf, gegenüber 0,218 bei Backlinks. Eine YouTube-Erwähnung bedeutet hier, dass der Markenname im Videotitel, im Transkript oder in der Beschreibung erscheint.

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Man sollte es deutlich aussprechen: Korrelation ist nicht gleich Kausalität, das hat Ahrefs selbst so bestätigt. Marken, über die auf YouTube viel gesprochen wird, verfügen meist ohnehin schon über eine gewisse Nachfrage, PR-Präsenz und Autorität in ihrer Kategorie. Das operative Fazit bleibt in beiden Fällen dasselbe.

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Sarah Adam hat den Ansatz von Wix grundlegend darauf ausgerichtet. Sie erklärte, dass Wix heute mit etwa halb so vielen YouTubern zusammenarbeitet, dafür aber bei hochgradig zielgerichteten, dedizierten Videos, die auf den Keywords basieren, nach denen ihre Zielgruppe (ICP) tatsächlich sucht – sowohl auf YouTube als auch in LLMs. Ihr Auswahlprozess hat sich entsprechend angepasst: Sie kontaktieren nun YouTuber, die für die Ziel-Keywords bereits ein Ranking erzielen.

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Gling AI verfolgt mit einem kleineren Budget denselben Ansatz. Sie sponsern Think Media bei Videos, die auf Suchanfragen wie „beste Videobearbeitungssoftware“, „KI-Tools für YouTuber“ und „wie man mehr YouTube-Aufrufe bekommt“ abzielen. Das Sponsoring profitiert dabei von einem Video, das langfristig in den Suchergebnissen bleibt.

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Was Sie stattdessen tun sollten: Erstellen Sie eine Liste Ihrer Ziel-Keywords, suchen Sie nach jedem einzelnen auf YouTube und notieren Sie, welche Kanäle die Ergebnisse dominieren. Diese Liste ist Ihre Outreach-Liste. Geben Sie dann ein Briefing für das Keyword aus, nicht nur für das Thema. Weitere Details finden Sie in unserem Leitfaden für YouTube-Influencer-Marketing und in der Analyse darüber, wie Wix, Semrush und Notion YouTube-creator nutzen, um den ROI zu steigern.

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7. Interagieren Sie mit den Inhalten der Influencer

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Die Antwort von Tom Boston auf die Frage, was Marken seiner Meinung nach besser verstehen sollten, war direkt und kostenlos umsetzbar: Wenn ein creator etwas postet, interagieren Sie von der Markenseite aus. Teilen Sie den Beitrag. Informieren Sie Ihr Team, dass er live ist, und sorgen Sie dafür, dass sie in den Kommentaren aktiv werden.

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Der Algorithmus wertet frühes Engagement als Signal und zeigt den Beitrag mehr Menschen. Das ist der mechanische Vorteil.

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Der andere Vorteil ist, dass Ihr Team nun öffentlich mit der Zielgruppe des creators im Gespräch ist und einen Mehrwert bietet. Genau diese Verbindung zwischen der Zielgruppe und Ihrer Marke ist das, wofür Sie bezahlt haben – und die meisten Marken lassen dieses Potenzial ungenutzt.

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Was Sie stattdessen tun sollten: Richten Sie einen Slack-Kanal oder einen internen Alarm ein, wenn Inhalte von creators live gehen. Keine Pflichtaufgabe, nur ein Hinweis. Geben Sie den Leuten etwas Konkretes an die Hand, das sie beitragen können, statt nur „toller Beitrag“ zu schreiben.

8. Betreiben Sie kein Influencer-Marketing, wenn Sie kein PM-Kit haben

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Elena Verna, Head of Growth bei Lovable, hat gesagt, dass Influencer-Marketing für sie von Anfang an funktioniert hat und dass es für sie etwa zehnmal effektiver ist als Paid Social.

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Und dann sagte sie den Satz, den ich für den nützlichsten in diesem gesamten Artikel halte. Es ist nicht der Grund für ihren Erfolg. Es verstärkt ihren Erfolg und hilft ihnen, neue Zielgruppen zu erreichen.

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Dieser Unterschied ist wichtig. Influencer-Marketing ist ein Multiplikator, kein Motor. Wenn Sie eine starke Mundpropaganda haben, gießen creators Öl ins Feuer. Wenn Sie eine hohe Abwanderungsrate haben und jeden Nutzer teuer einkaufen, werden creator-Kampagnen das nicht beheben – und kein anderer Kanal wird das tun. Sie werden es nur schneller und teurer herausfinden.

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Das Signal, auf das Sie achten sollten, ist, ob die Zielgruppe des creators anfängt, sich untereinander über Ihr Produkt zu unterhalten, ohne dafür bezahlt zu werden. Wenn das passiert, haben Sie etwas in der Hand. Wenn nicht, liegt das Problem vor dem Marketing.

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Das Programm von Lovable ist es wert, vollständig gelesen zu werden, wenn Sie die Mechanismen verstehen wollen: Wir haben darüber berichtet in inside Lovable's B2B creator program, und Anthropic's program ist ein nützlicher Kontrast, da die Dynamik eine ganz andere ist.

9. Beginnen Sie mit ICP-passenden creatorn

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Alex Llull von Perspective, dem Funnel-Builder, hat die prägnanteste Version dieses Arguments geliefert, die ich je gehört habe. Wenn Sie ein Programm von Grund auf neu aufbauen, beginnen Sie in Ihrer eigenen Nutzerbasis. Finden Sie Nutzer, die bereits eine Zielgruppe haben und bereits über Ihr Thema sprechen.

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Dafür gibt es zwei Gründe. Sie sind leichter zu überzeugen, weil sie das Produkt bereits mögen. Und Sie müssen sie kaum briefen, da sie über echte Anwendungsfälle und echte Zahlen verfügen.

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Sein Beispiel: ein Kunde, dessen Conversion-Rate von fünf Prozent mit dem vorherigen Tool auf fünfundzwanzig Prozent mit Perspective gestiegen ist. Das ist kein Argument, das man einfach in ein Briefing schreiben kann. Entweder es existiert oder eben nicht.

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Was Sie stattdessen tun sollten: Bevor Sie ein Recherche-Tool öffnen, gleichen Sie Ihre Kundenliste mit den sozialen Medien ab. Suchen Sie nach Personen mit einer Zielgruppe auf LinkedIn, YouTube oder in einem Newsletter. Fangen Sie dort an. Erweitern Sie den Kreis dann auf creator, die zwar zu Ihrem ICP passen, aber noch keine Kunden sind, und gewinnen Sie diese auf die ClickUp-Art.

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Wenn ich für einen Kunden die Suche übernehme, bildet diese erste Kohorte die Basis für die nächsten drei. Ich suche nach Lookalikes der leistungsstärksten creator des Kunden, nach Lookalikes der creator, die die besten Partnerschaften der Konkurrenz vorangetrieben haben, und nach den erfolgreichsten creatorn bei ähnlichen Marken, die an dieselbe Zielgruppe verkaufen, ohne direkte Konkurrenten zu sein. Ich nutze Favikons Lookalike- und Discovery-Suche für den ersten Durchgang und führe die Prüfung dann manuell durch, da die finale Einschätzung keine Aufgabe ist, die ein Filter gut erledigen kann.

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Das Team von Sarah Adam bei Wix arbeitet mit einem schriftlich fixierten idealen Influencer-Profil, bevor die Suche überhaupt beginnt – ein Ansatz, den man unabhängig von der Größe des eigenen Programms übernehmen sollte. Wenn Sie einen Ausgangspunkt für die Suche benötigen, hilft Ihnen unser Leitfaden zur Suche nach LinkedIn-Influencern und das LinkedIn creator-Verzeichnis funktionieren beide als erste Anlaufstelle.

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10. Kennen Sie Ihre interne Betriebswirtschaft

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Die häufigste Frage, die ich bekomme, ist eine Variante von „Ist dieser Preis fair?“. Das ist die falsche Frage.

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Alex Llulls Antwort darauf war, stattdessen mit internen Zahlen zu arbeiten. Sein Team geht von einem Zielwert für die Kosten pro Anmeldung aus. Wenn sie davon ausgehen, dass ein creator etwa zehn Anmeldungen generieren kann und ihr Zielwert bei einhundert Dollar pro Anmeldung liegt, dann ist ein Preis von tausend Dollar vertretbar. Wenn der creator dreitausend verlangt, lautet die Antwort nicht „Das ist zu teuer“, sondern „Das funktioniert für uns bei diesem Volumen nicht“.

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Beachten Sie, wie viel stärker diese Verhandlungsposition ist. Sie feilschen nicht. Sie beschreiben eine Rahmenbedingung.

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Die Schätzung der Conversions ist natürlich der schwierige Teil. Beginnen Sie mit den durchschnittlichen Impressionen des creators aus den letzten zwei oder drei Monaten anstatt mit der Followerzahl, die Ihnen nur sehr wenig sagt. Followerzahlen und Aufrufzahlen haben sich fast überall voneinander entkoppelt.

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Wenn Sie Benchmark-Daten suchen, anstatt alles von Grund auf neu zu berechnen, finden Sie die Zahlen in unserem B2B-Influencer-Preisrechner, und die Anleitung zur ROI-Berechnung deckt die Modellseite ab.

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Ein wichtiger Punkt vorab: Sie kaufen auch die Glaubwürdigkeit des creators, und dafür gibt es keine einfache Preisformel. Wenn Sie mit einer festen Zahl in die Verhandlung gehen, geht es nicht darum, dass diese Zahl exakt stimmt. Es geht darum, dass Sie einen konkreten Ankerpunkt haben.

11. Messen Sie mehr als nur UTM-Parameter

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Jeder Experte, mit dem ich gesprochen habe und der sich das genau angesehen hat, kommt zum gleichen Schluss: Der Link erfasst nur einen Bruchteil der tatsächlichen Verkäufe, die durch die Kampagne generiert wurden.

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Nutzer sehen ein Video auf dem Smartphone, reagieren nicht sofort, suchen aber vier Tage später am Laptop nach Ihrem Markennamen. Dieser Verkauf erscheint dann als organischer Marken-Traffic. Ihr creator geht leer aus und Ihr CFO erhält eine Zahl, die den Kanal schlecht aussehen lässt.

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Was Sie stattdessen tun sollten: Nutzen Sie verschiedene Messmethoden. Behalten Sie UTM-Parameter und individuelle Codes als Basis bei. Ergänzen Sie eine Umfrage nach dem Kauf oder der Anmeldung mit einem Freitextfeld, in dem Kunden den creator nennen können. Beobachten Sie das Suchvolumen für Ihre Marke in der Search Console vor, während und nach der Kampagne. Nichts davon liefert einen einzigen, perfekten ROI-Wert, aber das ist auch nicht nötig. Sie erhalten ein ehrliches Bild der Tendenz, und genau das brauchen Sie.

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Die Methode, auf die ich bei Kunden am meisten setze, ist die direkte Variante: Ich betrachte die Gesamtverkäufe in den 30- und 60-Tage-Fenstern, die mit der creator-Kampagne zusammenfallen, und vergleiche sie mit den entsprechenden Zeiträumen davor. Das ist simpel, isoliert keine einzelnen Faktoren, erfasst aber die verzögerten und nicht getrackten Conversions, die bei allen anderen Methoden durchs Raster fallen.

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Die vollständige Methode, einschließlich der Frage, welche Tools sich in welcher Phase lohnen, finden Sie unter how to measure influencer marketing attribution. Wenn Sie noch am Anfang stehen, beginnen Sie mit setting goals and KPIs for the campaign.

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12. Bewerben Sie erfolgreiche creator-Kampagnen mit Paid Media

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Die Performance von Influencern ist volatil. Das ist die ehrliche Wahrheit. Manche Beiträge erzielen das Fünffache des Erwarteten, andere nur ein Zehntel – und dieser Unterschied ist oft nicht vorhersehbar.

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Brendan Gahan, Mitgründer und CEO von Creator Authority, der LinkedIn-Influencer-Agentur, empfiehlt fast immer, Creator-Beiträge mit bezahlten Anzeigen zu bewerben. Er berichtet, dass Thought-Leader-Anzeigen bei 15 bis 20 Prozent des durchschnittlichen LinkedIn-TKP liegen, manchmal sogar darunter.

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Die Wirtschaftlichkeit spricht für sich. Sie haben bereits für den Content bezahlt. Sie verfügen bereits über organische Leistungsdaten, die Ihnen zeigen, welche Beiträge funktioniert haben. Einen bewährten Erfolg zu verstärken, ist eine deutlich sicherere Wette, als einen weiteren Beitrag in Auftrag zu geben und auf das Beste zu hoffen.

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Was Sie stattdessen tun sollten: Verhandeln Sie Nutzungsrechte im Voraus, nicht erst, wenn der Beitrag bereits performt hat. Wenn Sie Whitelisting-Rechte nachträglich erwerben, liegt der Hebel beim creator und der Preis spiegelt das wider. Integrieren Sie von Anfang an eine Klausel für bezahlte Verstärkung in den Vertrag. Unsere Influencer-Vertragsvorlage enthält die entsprechenden Klauseln.

13. Setzen Sie auf kreative Kampagnen

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Produktfokussierte Beiträge funktionieren. Dass creator echte Anwendungsfälle teilen, ist nach wie vor das zuverlässigste Format im B2B-Bereich. Aber die Kampagnen, die überdurchschnittlich gut abschneiden, sind meist die kreativen.

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Storylane arbeitete für einen gesponserten Sketch mit Tom Boston zusammen, einem Comedy-Sales-creator, der bereits für Salesforce, HubSpot und Salesloft tätig war. Der Marketingleiter von Storylane gab offen zu, dass es keine sauberen Conversion-Daten gab, merkte aber an, dass der Monat der Kampagne ihr bisher stärkster Monat in Bezug auf neuen MRR war. Fiona von Gamma berichtet von demselben Muster: Comedy und Edutainment übertreffen konsequent alles andere, was ihr Team umsetzt.

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Mindaugas Petrutis, der bei Lovable das Influencer-Marketing leitete, gab mir die präziseste Antwort, als ich ihn fragte, wie er eine Kampagne für ein wirklich langweiliges B2B-Unternehmen aufbauen würde. Er sagte, er würde einen Comedian suchen – jemanden, der das Produkt zeigen und das Ergebnis vermitteln kann, aber einen Blickwinkel findet, der ein Publikum erreicht, das ein Standard-Demo-Video niemals ansprechen würde.

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Hier ist der Punkt, den die meisten übersehen. Als ich mir die Sketche-Kampagnen angesehen habe, die wirklich funktioniert haben, basierten fast alle auf dem zentralen Alleinstellungsmerkmal des Produkts.

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Der gesamte Daseinszweck von Storylane besteht darin, dass herkömmliche Demo-Software Interessenten dazu zwingt, einen Termin zu buchen, was den Kaufprozess für alle in die Länge zieht. Jeder ihrer Sketche dreht sich genau darum. Der Inhalt ist wirklich witzig und kommuniziert dennoch präzise das Problem, das das Produkt löst.

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Das ist der Unterschied zwischen einem lustigen Video und einem lustigen Video, das auch etwas verkauft.

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Was Sie stattdessen tun sollten: Fangen Sie nicht mit dem Witz an. Beginnen Sie mit dem einen Problem, das nur Ihr ICP erkennt, und bauen Sie den Sketch darum herum auf. Wenn Ihre Konkurrenten denselben Sketch mit ihrem Logo versehen könnten, haben Sie eine Werbeanzeige geschrieben, keine Kampagne. Weitere Formate finden Sie in 9 Ideen für Influencer-Marketing-Kampagnen, die 2026 wirklich funktionieren.

14. Geben Sie Creatorn Freiheit

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Fast jeder Marketer, den ich dazu gehört habe, sagte ungefragt dasselbe: Geben Sie Creatorn volle kreative Freiheit. Ein Skript zu schicken, ist einer der häufigsten Fehler, die Marken machen.

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Sarah Adam hat dafür einen guten Vergleich: Sie steigen mit dem Influencer ins Auto. Er fährt, Sie sitzen hinten. Bevor es losgeht, einigen Sie sich auf das Ziel. Und dann halten Sie den Mund.

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Eileen Kwok, jetzt bei Mercury und früher Social- und Influencer-Marketing-Strategin bei Hootsuite, setzt das in der Praxis um. Sie führt lieber ein Gespräch, anstatt ein Briefing zu schicken und auf das Beste zu hoffen. Sie hat schon erlebt, dass Creator ihr sagten, ein Video sei nicht ihr Ding und sie würden lieber einen Textbeitrag oder Bilder machen – und ihr Instinkt ist es, genau darauf einzugehen. Sie kennen ihre Plattform. Wenn man sich beim Format gegen sie stellt, bekommt man nur flache Inhalte.

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Dennoch stellt Kwok klar, dass ein gutes Briefing wichtig ist. Es enthält einen Überblick, die Ziele, die Erfolgsmessung, die kreativen Anforderungen mit einem Beispiel, Zeitpläne und Erwartungen. Das Briefing legt das Ziel fest. Es schreibt nicht den Text.

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Die Hootsuite-Kampagnen, die sie geleitet hat, sind allein aus diesem Grund eine Untersuchung wert, und wir haben die Zahlen einer dieser Kampagnen aufgeschlüsselt in innerhalb der Influencer-Marketing-Kampagne von Hootsuite.

15. Langfristige Partnerschaften

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Nicole Ponce, die das Influencer-Marketing bei Semrush leitet, bringt es auf den Punkt: Jedes Mal, wenn sie mit einem creator zusammenarbeitet, ist das Ziel, dies wieder zu tun. Niemals nur einmalig. Das Ziel ist es, sie zu Fürsprechern für die Marke und das Produkt zu machen.

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Das Team von Sarah Adam verfolgt kommerziell denselben Ansatz. Zuerst eine kleinere Testvereinbarung, dann ein deutlich umfangreicherer langfristiger Vertrag mit demselben creator, sobald Vertrauen und Leistung unter Beweis gestellt wurden.

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Das verändert Ihr Verhalten bei der ersten Kampagne. Sie briefen anders. Sie zahlen pünktlich. Sie senden dem creator im Anschluss die Leistungsdaten zurück – etwas, das fast niemand tut und an das sich jeder creator erinnert.

16. Achten Sie auf die Kennzeichnung von Partnerschaften

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Ich hätte diesen Punkt fast gestrichen, weil er offensichtlich klingt. Er bleibt drin, weil ich immer noch sehe, wie Marken insgeheim darauf hoffen, dass der creator es vergisst.

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AJ Eckstein hat in einem LinkedIn-Beitrag drei Gründe genannt, die ich sehr treffend fand. FTC-Klagen können in die Millionen gehen. Verbraucher, die eine nicht gekennzeichnete Partnerschaft entdecken, verlieren das Vertrauen in die Marke. Und gute creator, die einen echten Ruf zu verlieren haben, werden nicht mit Ihnen zusammenarbeiten, wenn sie erfahren, dass Sie es so handhaben.

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Der dritte Punkt ist derjenige, der langfristig am meisten schadet und den niemand auf dem Schirm hat.

17. Erst kommentieren, dann E-Mail schreiben

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Die Antwortquote auf die Kaltakquise-E-Mails von Alex Llull liegt bei etwa 30 Prozent, was im Vergleich zum allgemeinen Richtwert für Kaltakquise von knapp sechs Prozent wirklich gut ist.

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Sein Ansatz mit Kommentaren erreicht fast 80 Prozent. Die Methode ist nicht raffiniert. Er interagiert mit dem Content des creators und hinterlässt etwas wie: Ich liebe deinen Content, würde gerne für einen Markendeal zusammenarbeiten, wie kann ich dich erreichen.

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Das ist schon alles. Es funktioniert, weil ein Kommentar öffentlich und unverbindlich ist und genau dort landet, wo der creator bereits hinsieht, während deine E-Mail in einem Ordner mit vierzig anderen Anfragen untergeht.

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Zwei Einschränkungen: Das funktioniert nicht bei sehr großen creatorn, die Manager und volle Posteingänge haben und keinen Grund, auf einen Kommentar zu antworten. Und es funktioniert deutlich besser, wenn du bereits ein paar Kampagnen hinter dir hast, denn creator tauschen sich aus und eine Marke mit nachweisbarer Erfahrung erhält eher Antworten.

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Wir haben den vollständigen Ablauf, einschließlich dessen, was du nach einer Antwort senden solltest, in Influencer-Outreach-Vorlagen und Tipps, die tatsächlich Antworten bringen.

Was sind die 5 wichtigsten Tipps für die Umsetzung von Influencer-Marketing?

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Wenn du bei null anfängst und die kürzestmögliche Version suchst:

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1. Beginne mit creatorn, die bereits deine Kunden sind. Sie benötigen kein Briefing und können über echte Ergebnisse berichten.
2. Onboarde jeden creator mit einem echten Gespräch bevor Inhalte vereinbart werden, genau so, wie du einen Kunden onboarden würdest.
3. Berechne den Preis auf Basis deiner eigenen Kosten pro Anmeldung, nicht auf Basis des Angebots des creators, damit du mit einer konkreten Zahl in die Verhandlung gehst.
4. Leiten Sie den Traffic auf ein kostenloses Tool oder einen Lead-Magneten, nicht auf Ihre Preisseite.
5. Kümmern Sie sich um das Engagement, nachdem der Beitrag live gegangen ist. Die Personen, die geliked und kommentiert haben, sind eine warme Zielgruppe, und fast niemand nutzt sie.

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Alles andere auf dieser Liste ist eine Optimierung dieser fünf Punkte.

Wo ich diese Woche anfangen würde

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Wenn ich ein neues Programm übernehme, tue ich drei Dinge, bevor ich irgendetwas anderes mache.

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Exportieren Sie die Kundenliste und prüfen Sie, welche Kunden bereits eine eigene Reichweite haben. Das ist Ihre erste Kohorte, und es kostet nichts, sie zu finden.

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Ermitteln Sie die zehn wichtigsten Keywords, nach denen Ihr ICP sucht, schauen Sie sich an, wer bei YouTube dafür rankt, und notieren Sie sich diese Kanäle. Das ist Ihre zweite Kohorte, und sie ist diejenige, die sich langfristig auszahlt.

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Gehen Sie dann Ihre letzte Kampagne durch, ziehen Sie alle Personen heraus, die mit den Beiträgen interagiert haben, filtern Sie nach ICP und schauen Sie, wie viele davon Sie nie kontaktiert haben. Ich vermute, die meisten.

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Wenn Sie die ausführlichere strategische Version statt der taktischen suchen, ist der vollständige Leitfaden für B2B-Influencer-Marketing die Säule, die wir ständig aktualisieren, und das SaaS-Influencer-Marketing-Playbook deckt speziell die Sequenzierung für Softwareunternehmen ab. Für Beispiele auf Kampagnenebene mit konkreten Zahlen, Beispiele für B2B-Influencer-Marketing-Kampagnen ist der nächste Artikel, den Sie lesen sollten.